編者按：2014年1月25日，由中國汽車流通協會、搜狐汽車聯合主辦，美國汽車流通協會（NADA）特別支持的“首屆汽車經銷商海外論壇-北美峰會”在美舉行。本次峰會以“融合與創新”為主題，匯聚近百位國內外汽車流通領域翹楚參會。這是中國汽車流通業開始走向國際舞臺的標志，也是我國汽車流通業精英努力實現“引進來”和“走出去”戰略的破冰之舉。NADA國際部主任Albert Gallegos在本次峰會上做主題報告，以下為發言實錄。

　　大家早上好！就像總裁說的，歡迎大家來到新奧爾良，希望大家在新奧爾良過的愉快。我簡單給大家介紹一下自己，我在NADA有八年的工作經驗，在這之前在福特工作了13年，我有很多與北美、南美、巴西、智利經銷商的合作經驗，今天早上介紹一下2013年美國的汽車市場，昨天跟西班牙的經銷商有一些溝通，跟他們比美國經銷商做得非常好，包括制造商、供應商之類的。

　　福特是美國銷量第一的品牌 銷量450萬

　　2013年，是美國收獲的一年。美國的銷售上升了8%，總銷售量1550萬，這個數字比很多人的預測還要高。根據銷量排名，福特是在美國排名第一名的品牌，銷量是450萬，已經維持很久了，通用雪佛蘭原來賣得特別好，但是福特整個集團的銷量是非常高的。去年，斯巴魯和馬自達成雙位數的高增長，我覺得福特就算是在08、09年經濟很不好的時候它的銷量也是在增長的，福特在過去幾年里，品牌的構建和銷量方面做得非常好。

　　福特F150是去年銷量最高的一款車，在過去的15年里面福特的F150或者其它一些姊妹系列都是賣得最好的車型。在我們NADA來看，其實，經銷商盈利率也真的是非常好的，平均每一個經銷商的利潤約一百萬美元，這個也是非常好的現象，后面會介紹一下為什么出現這么好的發展。歷史數據顯示，其實在2000年的時候銷售額最高，2001年的時候汽車銷售也是很不錯，考慮到2001年的時候發生了911事件，但是，汽車行業還是銷售非常不錯的。在2000年—2005年、2006年，銷量都是非常高的，整個行業很不錯。結果2008年、2009年的時候汽車銷量又開始往下降了，當時不光是主機廠，經銷商也受到了很大的影響，這些公司不得不削減成本裁員。現在可以看到2013年銷量大概是1150萬，有了一定的恢復。

　　主機廠市場份額 通用汽車17.9%排名第一

　　我們再看一下大的主機廠他們的市場份額，排在第一位的是通用汽車，它的市場份額是17.9%，福特是15.9%，福特的表現真的很好，福特在美國市場不管市場份額還是銷量都非常好，排在第三名的豐田14.4%。比較有意思的是，豐田在2000—2005年豐田還有可能成為美國第二名的經銷商，豐田有很多的車型，我記得上星期底特律車展豐田和雷克薩斯推了N款新車，豐田也是需要關注的一個車型，很快可能會去取得第二名的市場份額。再下來是克萊斯勒、本田，我想本田很快未來有機會超過克萊斯勒，克萊斯勒2008、2009年發展的比較好。我認為在業界兩個黑馬真的就是本田和起亞，他們的市場份額2013年和2012年相比有一些下降，不過可以看到，本田和起亞2013年市場份額分別9.8%、8.1%， 2013年稍微表現有一點下降，因為日系車在美國市場競爭非常的猛，不過從數字上來看，其實，本田和起亞它們也能夠吸引潛在的消費者。日產確實是一個有意思的品牌，因為尼桑本身希望能夠在美國成為第一梯隊的品牌，但是它很難把市場份額從8%提升到12%或者更高，因為大家都知道，現在每個品牌都希望提高市場份額，但其實這是很困難的。因為如果我們看一下，所有的經銷商對于市場份額的目標或者預測加在一起已超過100%，長期來看日產有很不錯的發展，但很難提高其市場份額。

　　大眾在美國遇到了一些挑戰，他們在田納西建了一個新廠，不過他們希望在美國能夠賣到每年高達60萬輛車，但是這是很困難的。因為大眾在美國的根基不是特別強，去年又換了高管。反過來，其實奧迪這個品牌做得還不錯，大眾在美國市場有很多競爭者，比如像本田、豐田、起亞都是大眾的競爭者，奧迪在同級別車里做得還不錯。

　　CUV受到消費者歡迎 新能源車市場表現乏力

　　25%的廠用的混合型的或者說各種多功能的車CUV，這些車受到消費者的歡迎，這也是展現美國市場的一個很好方式，雖然現在政府大力發展混動或者電動汽車，真正消費者選的還不是電動車或者混動車，他們想用的是多功能CUV。CUV五年前的市場份額19%，現在已經上升到25%。我們再看一下第二欄就是中型車，現在排名第二，過去是小型車排名第二，現在是中型車排名第二，占市場份額20%。在美國市場經銷商、制造商都很關注的就是卡車，2013年卡車的市場份額是13.6%，這就說明整個市場發展特別好，因為很多美國建設的工作需要向克萊斯勒、GM或者福特購買卡車，賣7萬美金或者更貴，如果消費者喜歡買這種卡車的車型，他們能夠提高毛利率。再往下，豪華車車型占7.8%市場份額。

　　我們可以看一下新能源的車市場的狀況。奧巴馬總統說，他希望在2015年的時候賣掉新能源車，我估計這個是很困難的。市場對它的反響不是特別好，我們可以看到現在市場比較喜歡買的是混合多功能的車，但是，新能源車型表現真的是市場乏力。對于那些多功能的車來說，大部分都是比較高端的車型，電動車或者混動車也就豐田的普利斯稍微有一定的市場份額。

　　從經銷商的利潤率來看，現在每個經銷商平均的利潤率約一百萬，與過去相比，可以看到今年真是幾年來最高的。分析這種增長，有幾個原因。第一，前面幾年有一些公司瀕臨破產，上千的經銷商關門了，這其實就是一個優勝劣汰的過程。第二，在過去的三年里面經銷商貸款的成本低了很多，也就是經銷商想要增加庫存，資金成本不是特別高。不過未來我相信利率會上升到1.5%或者2.5%，經銷商要為此做好準備。因為之前美國的實際利率將近是零。對于NADA來說，我們比較關心的一個問題是在過去五年里，其實大家都不擔心過多庫存的問題，我倒是以前在福特工作的時候80%的工作時間都在思考如何能夠去賣掉我們多余的庫存。現在需要考慮的是未來如果要是出現庫存過多的問題，經銷商應如何應對。

　　根據IHS的預測，美國的車市銷量2017年會到頂峰，我自己其實不太理解為什么他們認為2018年的時候銷量會降到1650萬。根據IHS的觀點，現在很多美國年輕人不愿意去考駕照不愿意開車。

　　NADA調查經銷商滿意度最高的是本田

　　下面再跟大家介紹一下NADA做的一年兩次的調查。NADA會調查全國的經銷商并且看經銷商對于市場的想法，我們剛剛做的冬季調查數據，跟大家分享一下。

　　首先經銷商滿意度，排名第一的品牌是本田。60%的回收率還是比較高的，我們這個調查相對來說還是比較客觀的。豐田和雷克薩斯一般來說經銷商滿意度都會排第一第二，但是去年上個月的排名本田是第一，我們可以看到排名第四的是奧迪，奧迪在美國已經有很大的發展勢頭。可以看到，像三菱、寶馬、林肯這些品牌的滿意度有一些問題，三菱車型不好，寶馬對經銷商要求比較嚴，對經銷商有點指手劃腳，所以經銷商對于寶馬的滿意程度不是特別高。其實我們發現，寶馬的管理層也不太會去思考要不要去改變和經銷商的關系。

　　下面去看一下經銷商的想法，從經銷商能不能夠有一些發言權這個方面看，排名第一的是雷克薩斯，經銷商發言權這個數字比經銷商的滿意程度還是更要的。你一定要給經銷商發言權才能更好地把產品賣出去。

　　下面一個調查是主機廠和經銷商的關系。排第一的是雷克薩斯，第二的是豐田，真的是我們通過調查發現豐田和雷克薩斯的調查經銷商和主機廠制造商的關系非常好。總的這種評分排第一的是雷克薩斯、豐田，這兩個品牌在美國做的最好。

　　2014年我們有哪些挑戰？對于美國市場來說比較獨特的一點就是我們NADA花了很多時間研究，市場給政府施壓，讓經銷商給消費者很多的汽車金融服務，應該有統一服務的費用。其實消費者保護協會在美國有很大的權力，NADA要表達經銷商的聲音很困難，因為我們覺得監管者的要求不是特別得合理，不過我相信這是2014年我們要應對的最大的挑戰。如果大家要去聽我們的大會發言，我們也會談這個話題。第二，解決過度的庫存，可以看到，比較大的擔心很多制造商如果僅僅不斷增產的話會增加經銷商的庫存壓力，而且它可能會去增加這種所謂激勵機制的成本也就是使得經銷商推出很多優惠政策，這樣會影響他們的收入。第三，客戶的返點，如果要是未來庫存多了當然要給客戶返點影響利潤率。所以基本上我就介紹了2013年還不錯，2014年市場前景應該不是什么問題我們也要防微杜漸準備好萬一市場往下走我們要能夠應對。以上是我的發言，謝謝！