易車(chē)網(wǎng)董事長(zhǎng)兼CEO李斌：汽車(chē)電商的現(xiàn)狀與未來(lái)
3月6日，由艾瑞咨詢集團(tuán)和上海國(guó)際汽車(chē)城合作舉辦的首屆“上海汽車(chē)電子商務(wù)發(fā)展論壇”在上海市安亭鎮(zhèn)召開(kāi)，借助安亭雄厚的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和行業(yè)資源，聯(lián)合汽車(chē)企業(yè)及電商企業(yè)共謀汽車(chē)電商領(lǐng)域的戰(zhàn)略發(fā)展！參會(huì)者將共同討論關(guān)于汽車(chē)電商對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的前、中、后市場(chǎng)是填補(bǔ)，還是共贏；汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)生態(tài)圈如何改進(jìn)和完善等熱點(diǎn)話題。
以下是易車(chē)網(wǎng)董事長(zhǎng)兼CEO李斌在本次大會(huì)的演講實(shí)錄：
（圖為易車(chē)網(wǎng)董事長(zhǎng)兼CEO李斌）
李斌：非常高興能夠有這樣的機(jī)會(huì)能夠和大家做一個(gè)交流。安亭確實(shí)是個(gè)好地方，嘉定是非常棒的一個(gè)區(qū)。我們因?yàn)槭亲銎?chē)的，一直都對(duì)安亭非常向往，不光是這邊有非常重要的汽車(chē)整車(chē)制造基地，還有F1的賽場(chǎng)，去年8月份，我們公司整個(gè)高管團(tuán)隊(duì)在這邊做了一個(gè)賽車(chē)的F1訓(xùn)練，挺有意思，讓我印象深刻。
剛剛聽(tīng)嘉定區(qū)談主任講，上海40%的互聯(lián)網(wǎng)B2B發(fā)貨是從嘉定這邊發(fā)出去的，而且我也知道，京東非常重要的基地也是在嘉定這邊。互聯(lián)網(wǎng)和汽車(chē)的結(jié)合，不從嘉定開(kāi)始，不從安亭開(kāi)始，確實(shí)是沒(méi)有道理的。所以非常高興來(lái)參加這樣一個(gè)會(huì)，也非常高興通過(guò)嘉定和安亭這樣一個(gè)平臺(tái)，能夠跟大家進(jìn)行交流。
我今天，跟大家分享的主題是我自己，包括我們公司，對(duì)于整個(gè)汽車(chē)電商現(xiàn)狀以及未來(lái)的思考。
我想今天這么多人來(lái)這里參會(huì)，我想大家跟我一樣，關(guān)于這個(gè)事情有非常非常多的思考，也有很多的疑惑。
首先什么是汽車(chē)電商？對(duì)于這個(gè)定義，可能每個(gè)人的定義都不太一樣。我看在座今天來(lái)的差不多有四百人，可能就會(huì)有四百個(gè)定義。
我經(jīng)常講，你說(shuō)的汽車(chē)電商和我說(shuō)的汽車(chē)電商是一樣的嗎？如果說(shuō)汽車(chē)電商只是說(shuō)我在網(wǎng)上，填了一個(gè)預(yù)定單有人給我打電話，然后我去經(jīng)銷(xiāo)商那兒買(mǎi)車(chē)，這件事情2000年我們就在干了；如果說(shuō)我在網(wǎng)上把車(chē)錢(qián)都交了，然后車(chē)就開(kāi)到我們家來(lái)了，這個(gè)事情似乎得等中國(guó)人富到基本上一個(gè)月的工資就能買(mǎi)一輛車(chē)，差不多達(dá)到這樣的水平。我覺(jué)得這個(gè)任務(wù)還很遙遠(yuǎn)。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，汽車(chē)電商，大家定義的東西真的完全不一樣，狹義的和廣義的涵蓋度非常大，就像你五萬(wàn)塊可以買(mǎi)一輛汽車(chē)，三萬(wàn)可以買(mǎi)一輛汽車(chē)，三千萬(wàn)也可以買(mǎi)一輛汽車(chē)，大概是這么大的差距。
但有一天每個(gè)人看到的，互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)是在非常深刻的改變汽車(chē)產(chǎn)業(yè)。我從自己親身相關(guān)的事情，跟大家分享一些我自己的體驗(yàn)。
2000年的時(shí)候我們做汽車(chē)網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)我們抱著非常初級(jí)的夢(mèng)想，因?yàn)槲易约?6年就在做互聯(lián)網(wǎng)，2000年的時(shí)候我在想汽車(chē)一定會(huì)越來(lái)越多，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)越來(lái)越重要，那么汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)一定沒(méi)問(wèn)題，但沒(méi)想到我一共做了十四年還是不叫汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)、什么叫汽車(chē)電子商務(wù)？當(dāng)然從一些商業(yè)的角度來(lái)講，我們似乎已經(jīng)有一定的階段性的成功，但對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的一些影響，我們也看到有很多做的已經(jīng)非常不錯(cuò)。
當(dāng)然這是一個(gè)已經(jīng)被說(shuō)爛了的話題，就是Tesla，我自己也是最早在中國(guó)定Tesla的用戶，前段時(shí)間他們發(fā)布號(hào)稱比較公平的價(jià)格，事實(shí)上還是很貴，但我就在重視地看，它整個(gè)購(gòu)車(chē)的過(guò)程。
有兩點(diǎn)對(duì)于我來(lái)說(shuō)印象非常深刻的。第一個(gè)它的價(jià)格說(shuō)是這么多就是這么多，你真的不用去擔(dān)心討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。雖然我們每個(gè)人在買(mǎi)車(chē)的過(guò)程中，定價(jià)車(chē)到底值多少錢(qián)是件很痛苦的事。有很多時(shí)候朋友問(wèn)我這車(chē)值多少錢(qián)？我自己也搞不清楚，我們有一個(gè)汽車(chē)報(bào)價(jià)大全，基本上算是很準(zhǔn)，但也不保證你到店里這個(gè)價(jià)格就是這個(gè)，因?yàn)檫@個(gè)跟整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售的體系是有關(guān)系的，跟廠家跟對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核體系，包括每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己財(cái)務(wù)方面的考量，跟這個(gè)體系也有關(guān)系的。但是Tesla不用，說(shuō)是多少錢(qián)就是多少錢(qián)，你也不用討價(jià)還價(jià)，這點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)非常重要，消費(fèi)者不是說(shuō)這個(gè)車(chē)到底值多少錢(qián)？其實(shí)沒(méi)關(guān)系，但如果我買(mǎi)同樣的車(chē)，比如說(shuō)我比譚主任多花一千塊我就感覺(jué)很不爽，這個(gè)是很不爽的。但是Tesla沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樗亩▋r(jià)真的很固定。
另外，公布定價(jià)以后，發(fā)一個(gè)用戶名和帳號(hào)給我，我在上面選顏色、配置，七七八八的，到最后多花很多錢(qián)，根本就不是他所說(shuō)的那個(gè)價(jià)格，其實(shí)要貴很多。其實(shí)這個(gè)過(guò)程也挺好的，給你一天時(shí)間，你如果這一天時(shí)間以后你不改我就按照這個(gè)下單了，你收到的就是這個(gè)車(chē)了。但如果你反悔的話，也沒(méi)辦法，他在中國(guó)收的是25萬(wàn)的定金，真的這個(gè)車(chē)就是你的了，這是非常嚴(yán)肅的契約，是通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行的，但其實(shí)我后來(lái)有點(diǎn)后悔，但我選完了就確定了，我也沒(méi)辦法，就不再找他們改來(lái)改去，似乎這個(gè)流程也還沒(méi)有開(kāi)放。
這兩點(diǎn)是真正能夠打動(dòng)用戶心靈的東西，我不需要跟你討價(jià)還價(jià)。我整個(gè)定購(gòu)的過(guò)程，不需要去4S店，我在家里網(wǎng)上就做完了。這個(gè)確確實(shí)實(shí)是從互聯(lián)網(wǎng)的思維去顛覆了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)。
Tesla去年賣(mài)了兩萬(wàn)兩三千萬(wàn)輛，也就是說(shuō)它只賣(mài)了通用2.5%的車(chē)，但市值是它的一半。但不能說(shuō)它的市值，我沒(méi)法評(píng)價(jià)它現(xiàn)在的市值是合理還是不合理，這就是資本市場(chǎng)和整個(gè)業(yè)界對(duì)它的期待。
還有前兩天，蘋(píng)果發(fā)布了Carplay，從法拉利、沃爾沃，接下來(lái)很多汽車(chē)都會(huì)跟進(jìn)，蘋(píng)果從車(chē)內(nèi)信息系統(tǒng)的角度介入，確實(shí)也很酷，這張圖是它的概念化的，比真車(chē)配的圖要概念化，真車(chē)配的圖還沒(méi)這么酷，可能是車(chē)還配不上這個(gè)東西。確確實(shí)實(shí)不管是蘋(píng)果還是Google，包括一些廠商越來(lái)越認(rèn)識(shí)到把汽車(chē)連上網(wǎng)是必須要做的一件事情。
當(dāng)然大家也在評(píng)論去年雙11怎么樣，我們從易車(chē)網(wǎng)的角度來(lái)說(shuō)交了不錯(cuò)的答卷。我們這個(gè)雙11，給參加合作的經(jīng)銷(xiāo)商一共帶動(dòng)了超過(guò)9萬(wàn)的預(yù)定單，我們比較難最后跟蹤到底多少成交，但這個(gè)也確確實(shí)實(shí)超過(guò)了我們的期待，因?yàn)楫吘故且徊糠值慕?jīng)銷(xiāo)商參與，而且在當(dāng)天還有額外十幾個(gè)定單是給經(jīng)銷(xiāo)商帶過(guò)去。如果從預(yù)定單來(lái)講，我們確實(shí)已經(jīng)達(dá)到了比較高的高度。
去年四季度，我們易車(chē)網(wǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)能夠給整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商帶動(dòng)超過(guò)1100萬(wàn)的銷(xiāo)售線索，我們一直說(shuō)銷(xiāo)售線索是評(píng)估汽車(chē)網(wǎng)站最重要的一個(gè)指標(biāo)。為什么這么講呢？我們看美國(guó)最大的汽車(chē)網(wǎng)站一天的UV就是一百萬(wàn)，一年能貢獻(xiàn)十個(gè)億美金的收入。中國(guó)的話，艾瑞的數(shù)字第十名排名下來(lái)一個(gè)月是小三千萬(wàn)。事實(shí)上中國(guó)的汽車(chē)網(wǎng)站，現(xiàn)在還是非常初級(jí)的資訊類(lèi)的網(wǎng)站，用戶其實(shí)它的品質(zhì)度不是那么的高。我們可以算一個(gè)帳，一年賣(mài)一千八百輛的乘用車(chē)，每天五萬(wàn)人買(mǎi)車(chē)，即將買(mǎi)車(chē)的人，一個(gè)人看三十天，加上自己的親戚朋友，真的買(mǎi)車(chē)的環(huán)節(jié)的話，有一天邏輯上來(lái)講，150萬(wàn)的UV就能夠把全國(guó)所有要買(mǎi)車(chē)的人Cover，中國(guó)汽車(chē)網(wǎng)站的流量很多都超過(guò)了這個(gè)數(shù)字。我們一直關(guān)注一個(gè)事情，什么是有價(jià)值的流量，易車(chē)網(wǎng)從04年開(kāi)始我們就關(guān)心這些東西，我們和很多平臺(tái)的網(wǎng)站合作，我們自己網(wǎng)站的定位更多，包括我們的App，更多的服務(wù)那些即將買(mǎi)車(chē)的用戶，這點(diǎn)上我們的數(shù)字，也是艾瑞的數(shù)字，我們是接近于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩倍，這也是為什么全國(guó)13000多家經(jīng)銷(xiāo)商和我們合作，而且得到了經(jīng)銷(xiāo)商很好的認(rèn)可。這也是易車(chē)網(wǎng)背后的商業(yè)邏輯。
說(shuō)到汽車(chē)電商，現(xiàn)在大家可能關(guān)注的是整車(chē)新車(chē)的電商，事實(shí)上我有點(diǎn)觀點(diǎn)不太一樣，從一個(gè)大的行業(yè)來(lái)看，汽車(chē)電商其實(shí)已經(jīng)不是一個(gè)萌芽階段了，像剛剛艾瑞的數(shù)字，預(yù)計(jì)2014年汽車(chē)用品在線銷(xiāo)售250億人民幣的規(guī)模，其實(shí)是非常非常大的規(guī)模。你在淘寶、天貓、京東上買(mǎi)汽車(chē)用品，已經(jīng)是非常大的銷(xiāo)售。當(dāng)然，在二手車(chē)方面，像優(yōu)信拍做二手車(chē)拍賣(mài)的公司，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的手段，是非常高效的，而且成交的數(shù)字每個(gè)月在快速增長(zhǎng)，我覺(jué)得其實(shí)已經(jīng)是在徹底改變了這個(gè)行業(yè)。
汽車(chē)服務(wù)方面，也有非常非常多的O2O模式的創(chuàng)新，像楊總，也是我多年的老朋友，他也做創(chuàng)業(yè)，做這方面的嘗試。非常多的公司做這方面的創(chuàng)新，我相信將來(lái)一定會(huì)有很多機(jī)會(huì)出來(lái)，因?yàn)楹芏嗥?chē)服務(wù)，散亂差能夠被互聯(lián)網(wǎng)顛覆。
還有在線買(mǎi)保險(xiǎn)，直銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)的事情，其實(shí)平安這樣的公司利用網(wǎng)銷(xiāo)、電銷(xiāo)已經(jīng)做出非常好的業(yè)績(jī)。當(dāng)然還有車(chē)聯(lián)網(wǎng)討論的也非常多。
在這些領(lǐng)域，最后，其實(shí)反而最難走的是整車(chē)的所謂的電子商務(wù)。整車(chē)電子商務(wù)這塊，我們看到很多品牌電商都在做嘗試，很多平臺(tái)就像我們這樣的平臺(tái)也在做嘗試。但大家似乎都還沒(méi)有找到特別清晰的路徑，到底應(yīng)該怎么樣？我想，二手車(chē)的用品保險(xiǎn)等等這些似乎路徑都比較清晰了，服務(wù)還是在創(chuàng)新，似乎比較難回答的，是整車(chē)的電子商務(wù)。
整車(chē)電商的問(wèn)題在哪兒？剛才有提到過(guò)，我認(rèn)為技術(shù)從來(lái)不是問(wèn)題，如果只是要開(kāi)通一個(gè)網(wǎng)站，說(shuō)在網(wǎng)上我直接要賣(mài)車(chē)這件事本身，如果哪個(gè)廠家要做，一百萬(wàn)包給我們就可以，這從來(lái)不是問(wèn)題，在網(wǎng)上開(kāi)一個(gè)網(wǎng)站，接受一個(gè)定金然后去賣(mài)車(chē)，然后把這個(gè)車(chē)提交到用戶的手上，這件事情從技術(shù)上來(lái)講，2000年我們就能做到，這根本不是問(wèn)題。但背后真正的是整個(gè)行業(yè)即有的利益格局，即有的商業(yè)邏輯，可能和這個(gè)東西是相背的。
下面我要分享的內(nèi)容重點(diǎn)講一下我們對(duì)于新車(chē)的電商、整車(chē)的電商這樣的看法，因?yàn)槲铱吹胶芏喾终搲瘎e的方面講的很透徹，而且也不是我們易車(chē)網(wǎng)關(guān)注的對(duì)象。
新車(chē)電商我們分為兩大類(lèi)，一個(gè)就是品牌的電商，一個(gè)就是平臺(tái)的電商。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，品牌的電商就是汽車(chē)品牌自己來(lái)做電商。平臺(tái)電商就是易車(chē)網(wǎng)這樣的或者是天貓、京東這樣的平臺(tái)做電商，兩個(gè)視角來(lái)看我們對(duì)于未來(lái)的判斷。首先看看品牌電商的發(fā)展趨勢(shì)，現(xiàn)在大家經(jīng)常會(huì)看到這樣那樣的標(biāo)題，但我想很不幸，現(xiàn)在的階段，真的都是一個(gè)概念營(yíng)銷(xiāo)的階段。
09年GM花了非常大的聲勢(shì)號(hào)稱在eBay上賣(mài)車(chē)，后來(lái)就悄無(wú)聲息。2010年Smart在淘寶上搞團(tuán)購(gòu)，但很不幸現(xiàn)在還沒(méi)看到它在天貓上賣(mài)。2010年吉利在天貓上開(kāi)了旗艦店，當(dāng)然根據(jù)對(duì)外的數(shù)字，去年有不到1%的車(chē)是在天貓上交了定金出去的。但這個(gè)里面到底多少，是線下交了定金，還是線下已經(jīng)要買(mǎi)來(lái)線上弄的？我們也不太清楚。我們看到現(xiàn)在的汽車(chē)品牌的電商有點(diǎn)為了做電商而做電商，總體來(lái)說(shuō)別人都在搞了我也趕緊搞，但事實(shí)來(lái)講，我認(rèn)為是一個(gè)噱頭。而且它的產(chǎn)品也是很常規(guī)的車(chē)型，也不是一個(gè)常態(tài)，也沒(méi)有帶來(lái)銷(xiāo)售的增量，關(guān)鍵是沒(méi)有提升運(yùn)營(yíng)的效率，整個(gè)的運(yùn)營(yíng)效率并沒(méi)有提升，有的時(shí)候還增加環(huán)節(jié)，變得比較扯淡。用戶也沒(méi)有得到更好的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)，從用戶端來(lái)講，我也不是說(shuō)我真的不用去店里看了，我在家里錢(qián)交完，車(chē)就開(kāi)到我家樓下，沒(méi)有這么好的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)。這樣的電商只能是非常初級(jí)的階段、概念炒作的階段、噱頭營(yíng)銷(xiāo)的階段，沒(méi)有真正思考為什么做這個(gè)事情，是不是戰(zhàn)略上的事情。
即使不改變現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)體系格局，品牌也可以做很多電商的。我想第二階段，會(huì)有一些廠商，去基于現(xiàn)有的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)去做廠商的直銷(xiāo)。這點(diǎn)，我其實(shí)跟很多廠商也做過(guò)討論，很多人也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，他們也在思考一些真正核心的問(wèn)題，我不是說(shuō)跟風(fēng)，我不是做概念。為什么我要做這么看起來(lái)比較那個(gè)什么的定義？其實(shí)邏輯上來(lái)講，Tesla這樣的公司，是不需要經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的，你讓現(xiàn)在一個(gè)已經(jīng)賣(mài)上百萬(wàn)輛，幾十萬(wàn)輛的汽車(chē)品牌，現(xiàn)在重新賣(mài)車(chē)，不要現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商我覺(jué)得你換成他，你也很難決策。
我們看到寶馬I3在歐洲想搞直銷(xiāo)，現(xiàn)在它很強(qiáng)硬想要搞，當(dāng)然受到很多經(jīng)銷(xiāo)商的抵抗，這是很自然的事情，但有一些廠家似乎決定真正做這個(gè)事。也許第二階段的模式，我們把它總結(jié)幾個(gè)點(diǎn)，第一，一定是廠商直銷(xiāo)了，但它的服務(wù)是依托于現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商體系，包括交車(chē)、售后服務(wù)，它依托于現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商體系。但我認(rèn)為它一定是I3這樣，不是原來(lái)的那些車(chē)型，會(huì)有新的車(chē)型、專(zhuān)供的車(chē)型在網(wǎng)上做，而且一定是按訂單銷(xiāo)售的模式，如果不是按訂單銷(xiāo)售的模式，誰(shuí)來(lái)給你壓庫(kù)存。傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商干的活很大的程度上來(lái)講，都是銀行該干的活，把車(chē)進(jìn)過(guò)來(lái)，我拿返點(diǎn)，也許這樣的模式，一定是訂單銷(xiāo)售的模式。但在中國(guó)這點(diǎn)有挑戰(zhàn)，因?yàn)橹袊?guó)人我很難理解，為什么有的人愿意加價(jià)，只是為了提前兩三個(gè)月拿到這輛車(chē)，中國(guó)的消費(fèi)者很多時(shí)候非常不理性，我就覺(jué)得很難理解。我加五萬(wàn)塊為了提前一點(diǎn)拿到車(chē)，雖然這個(gè)有點(diǎn)挑戰(zhàn)。
但這個(gè)模式，第二階段汽車(chē)廠商他的挑戰(zhàn)是什么？第一個(gè)跟現(xiàn)有體系的博弈，經(jīng)銷(xiāo)商和現(xiàn)有的體系博弈。很重要一點(diǎn)就是欠缺明星車(chē)型，如果你是汽車(chē)廠商的老總你會(huì)把最暢銷(xiāo)、最明星的車(chē)這么賣(mài)嗎？不會(huì)的，一般是拿一些滯銷(xiāo)車(chē)型或者沒(méi)有什么出路的車(chē)型或者新的車(chē)型這么賣(mài)，但這個(gè)很容易自振不成功，因?yàn)檫@樣的車(chē)型經(jīng)常就會(huì)沒(méi)效果，沒(méi)效果的話就說(shuō)這個(gè)事情搞不了，這是真正的挑戰(zhàn)。但不管怎么樣，我認(rèn)為這個(gè)發(fā)展一定會(huì)做的，因?yàn)檫@是一個(gè)趨勢(shì)。不管有怎樣的挑戰(zhàn)，我相信很多廠商會(huì)克服的，2018年會(huì)有10%的車(chē)是廠商繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售出去的，這是我們的一個(gè)預(yù)測(cè)。
最終極的目標(biāo)，是互聯(lián)網(wǎng)思維的汽車(chē)品牌，就像我們前面所說(shuō)的Tesla這樣的，首先這個(gè)用戶不簡(jiǎn)單地說(shuō)，我們?cè)谝总?chē)網(wǎng)內(nèi)部是說(shuō)品牌3.0的階段。用戶真正這樣進(jìn)來(lái)，不是花五年的時(shí)間我先做一個(gè)預(yù)售，造出來(lái)車(chē)研發(fā)出來(lái)，用戶就接受。從研發(fā)到生產(chǎn)整個(gè)的環(huán)節(jié)必須要進(jìn)行非常大的變革，也許將來(lái)一輛車(chē)不是五年的時(shí)間就研發(fā)出來(lái)，而是兩年時(shí)間就研發(fā)出來(lái)。這對(duì)于供應(yīng)鏈的管理，效率有非常大的挑戰(zhàn)。但C2B模式的研發(fā)和生產(chǎn)，會(huì)是整個(gè)第三階段汽車(chē)品牌電商的基礎(chǔ)，完全訂單模式的直銷(xiāo)，有可能會(huì)有銷(xiāo)售與服務(wù)的垂直一體化。也許汽車(chē)廠商到了這一天，可能連服務(wù)也是自己干了，不光是銷(xiāo)售，可能是銷(xiāo)售和服務(wù)的垂直一體化。就像是蘋(píng)果直接通過(guò)自己賣(mài)，它的一個(gè)單店的營(yíng)收幾十億人民幣，如果你去它的店把手機(jī)給他，就像是小米，十分鐘修不好就給你新手機(jī)。將來(lái)汽車(chē)廠商可能會(huì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與服務(wù)的垂直一體化，那經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？確實(shí)比較難辦。但這個(gè)過(guò)程確實(shí)是比較漫長(zhǎng)，不會(huì)那么快。
但這里面的問(wèn)題就來(lái)了，傳統(tǒng)的汽車(chē)廠商有多少適應(yīng)這樣的轉(zhuǎn)型呢？我認(rèn)為很難，非常非常難，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的汽車(chē)廠商已經(jīng)是龐然大物，一層層的金字塔的結(jié)構(gòu)，你渴望他做這樣的企業(yè)文化的變革，還不如重新建一個(gè)汽車(chē)品牌，所以我認(rèn)為會(huì)有很多，也不一定是很多，Telsa打開(kāi)了一個(gè)潘多拉的盒子，讓大家知道我原來(lái)造車(chē)沒(méi)那么神秘，原來(lái)不是大家想的那樣。當(dāng)你被媒體包裝的不得了，其實(shí)不是那樣，原來(lái)造車(chē)有一百多人敲敲打打，造的車(chē)比你跑的車(chē)還要好。我們易車(chē)網(wǎng)一直資助的項(xiàng)目“大學(xué)生方程式”，第一屆也是在安亭這里搞的，當(dāng)時(shí)是二十個(gè)大學(xué)，今年是八十個(gè)大學(xué)，那就是每個(gè)大學(xué)出二十個(gè)大學(xué)生，從頭開(kāi)始設(shè)計(jì)制造，一年時(shí)間制造設(shè)計(jì)一輛車(chē)然后來(lái)跑，跑的也挺快的，去年是在襄樊，德國(guó)來(lái)了一輛電動(dòng)車(chē)，嗖嗖地跑，工藝非常精致。
我研究了一個(gè)案例，德國(guó)有一個(gè)大學(xué)的老師，用兩百萬(wàn)歐元，用生物化的方式，造出一輛八千歐元的車(chē)，然后可量產(chǎn)的。所以將來(lái)確實(shí)會(huì)出現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)思維的全新的汽車(chē)品牌，我對(duì)于傳統(tǒng)品牌進(jìn)行這樣的架構(gòu)變革，不是他們的人有問(wèn)題，他們都是非常優(yōu)秀的人，但他整個(gè)的沉淀就是這樣的邏輯，他要進(jìn)行這樣的企業(yè)文化和組織架構(gòu)的變化是非常非常難的。比如說(shuō)小米的雷總跟我說(shuō)，小米在剛創(chuàng)辦的時(shí)候，每個(gè)創(chuàng)始人手機(jī)里面要存500個(gè)用戶的電話，現(xiàn)在他們每天處理十個(gè)用戶的投訴，咱們汽車(chē)廠商的老大們我想比較難做到這點(diǎn)。傳統(tǒng)汽車(chē)廠商未來(lái)在這樣的終極階段，不光是經(jīng)銷(xiāo)商有挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)汽車(chē)廠商也會(huì)有挑戰(zhàn)。Tesla現(xiàn)在在搞滿足50萬(wàn)的大的電池工廠，人家的雄心還是挺大的，Tesla會(huì)鼓勵(lì)很多別人，對(duì)于汽車(chē)一竊不通的人來(lái)搞，發(fā)現(xiàn)車(chē)確實(shí)沒(méi)那么難。一百年前，車(chē)就可以賣(mài)一千萬(wàn)輛，似乎也沒(méi)那么高深，當(dāng)然車(chē)是安全的工具有很多技術(shù)的含量，但是不是有那么大的壁壘？似乎Tesla全都打破了汽車(chē)廠商三個(gè)階段，第一個(gè)階段是概念營(yíng)銷(xiāo)，很不幸現(xiàn)在大部分是這樣；第二個(gè)階段會(huì)有很多的汽車(chē)廠商依托于現(xiàn)有的服務(wù)體系做直銷(xiāo)；第三個(gè)階段就是用互聯(lián)網(wǎng)思維去塑造全新的汽車(chē)品牌。
平臺(tái)電商像易車(chē)網(wǎng)、天貓汽車(chē)這樣的，我們的價(jià)值未來(lái)在哪里？我覺(jué)得從價(jià)值的角度來(lái)講，毋庸置疑，我們還是對(duì)自己的很多方面的能力非常有信心的。從企業(yè)的角度來(lái)講，我們有非常高效的集客平臺(tái)，因?yàn)槲覀冇杏脩簦还苣阌檬裁捶绞阶觯愣加杏脩簟⒍加辛髁咳肟冢@點(diǎn)我們還是非常自信的；另外，從用戶的角度來(lái)講，哪怕最終所有的車(chē)都是在網(wǎng)上可以買(mǎi)的，總要有一個(gè)集中的地方去做比較和選擇，簡(jiǎn)化他的決策過(guò)程，這也是沒(méi)有問(wèn)題，我們也是OK的；關(guān)鍵一點(diǎn)，平臺(tái)電商和品牌電商是完全不競(jìng)爭(zhēng)的，我個(gè)人也投資了一個(gè)項(xiàng)目，參與了，我認(rèn)為傳統(tǒng)的企業(yè)往互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型最成功的就是海爾電商，因?yàn)槲乙彩撬麄兊亩聲?huì)股東。我們也在天貓上賣(mài)，也在京東上賣(mài)，我們也有自己的網(wǎng)站，所以平臺(tái)電商和品牌電商不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，不存在誰(shuí)要取代誰(shuí)，因?yàn)榇蠹业闹攸c(diǎn)和愿景完全不一樣。
在這里面，有時(shí)候大家會(huì)比，易車(chē)網(wǎng)和比如說(shuō)天貓汽車(chē)這樣的平臺(tái)之間，綜合的電商平臺(tái)比，易車(chē)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在哪兒？我們當(dāng)然覺(jué)得，可能這個(gè)跟賣(mài)衣服真的不太一樣，我們認(rèn)為在垂直網(wǎng)站這塊，垂直的細(xì)分網(wǎng)站比綜合的電商平臺(tái)更有優(yōu)勢(shì)。主要是因?yàn)槲覀冇懈嗟木珳?zhǔn)用戶。去年我們和汽車(chē)之家在雙11的時(shí)候還沒(méi)有太多發(fā)力，我們做的各方面的數(shù)字效果都超過(guò)了大家的預(yù)期。用戶體驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)性，這些方面就像門(mén)戶網(wǎng)站的汽車(chē)頻道被垂直網(wǎng)站超過(guò)，因?yàn)榉彩露家龅膶?zhuān)業(yè)。易車(chē)網(wǎng)有一萬(wàn)多經(jīng)銷(xiāo)商的合作，幾百個(gè)城市再開(kāi)展業(yè)務(wù)，幾千名員工，我們當(dāng)然會(huì)比別人做的好，我們也不笨，當(dāng)然比幾十人上百人做的專(zhuān)業(yè)，這也不用想了，這種服務(wù)肯定更深入。假設(shè)我們?nèi)吮人麄儽恳稽c(diǎn)點(diǎn)，但我們的服務(wù)做的更深、更專(zhuān)業(yè)。關(guān)鍵易車(chē)網(wǎng)我們從來(lái)都是開(kāi)放的思維，我們跟很多平臺(tái)本身也有合作，包括去年雙12和淘寶的合作，今年也會(huì)和一些電商平臺(tái)有合作。
最近業(yè)內(nèi)人士比較關(guān)心True Car，我在美國(guó)的時(shí)候基本上被他的廣告轟炸的頭暈死了，廣播上有它的廣告，電視上也是它的廣告。不要多付錢(qián)，意思就是你不會(huì)被騙，但他的車(chē)也未必真便宜。它的重點(diǎn)就是對(duì)于用戶給你的價(jià)就是這個(gè)價(jià)，你到店里去買(mǎi)，不需要再討價(jià)還價(jià)，便宜一點(diǎn)貴一點(diǎn)就這樣了。他其實(shí)就是解決了這個(gè)問(wèn)題，他大概有七千家經(jīng)銷(xiāo)商合作。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，它按成交收費(fèi)，就是說(shuō)一輛車(chē)，你收299美金，賣(mài)掉一輛車(chē)，299美金。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也簡(jiǎn)化了流程，從現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)他的管理能力、管理效率，讓他來(lái)管理那么多的銷(xiāo)售線索確實(shí)也勉為其難。我們現(xiàn)在也碰到了頭疼的問(wèn)題，我們給經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售線索，經(jīng)銷(xiāo)商不處理不打電話，這樣反過(guò)來(lái)來(lái)說(shuō)也是對(duì)于我們的用戶體驗(yàn)的破壞。但他就把這樣的希望簡(jiǎn)單直接的用戶抓到手上，再分給經(jīng)銷(xiāo)商，去年他號(hào)稱賣(mài)了40萬(wàn)輛車(chē)的成交，但營(yíng)收角度來(lái)說(shuō)也不是什么不得了的數(shù)字，但它確確實(shí)實(shí)是讓很多人在研究這個(gè)東西。
但這個(gè)背后，它能夠讓我們看到一些未來(lái)的方向。這些方向是什么？第一個(gè)建立按成交付費(fèi)的商業(yè)模式，這個(gè)不管是按效果付費(fèi)還是按成交付費(fèi)，這點(diǎn)是很重要的。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商也好、對(duì)于用戶也好，把這個(gè)過(guò)程盡可能的簡(jiǎn)化。
第二點(diǎn)，我們未來(lái)的掌握，我們必須要加大服務(wù)在這里面的元素，更深入的去介紹銷(xiāo)售過(guò)程，真正提升用戶體驗(yàn)。2000年，易車(chē)網(wǎng)成立的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)的演講題目是電子商務(wù)就是服務(wù)。現(xiàn)在來(lái)想，這個(gè)還是有價(jià)值的，電子商務(wù)之所以能夠迅速普及，去這么深刻的改變這個(gè)行業(yè)、改變這個(gè)社會(huì)，最重要的是它真的給用戶帶來(lái)了更好的體驗(yàn)，這個(gè)體驗(yàn)不是說(shuō)，我在網(wǎng)站買(mǎi)東西的體驗(yàn)而是整個(gè)全流程的體驗(yàn)，如果我們不能深入介紹這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，去提升這個(gè)體驗(yàn)，基本上你也是紙上談兵的事情。
最后一點(diǎn)，未來(lái)你不要True Car，很簡(jiǎn)單的網(wǎng)站，它在背后在大數(shù)據(jù)方面的應(yīng)用和挖掘，是非常非常高效的，是投入非常多的，才能夠有30%的轉(zhuǎn)化率。這樣高效的轉(zhuǎn)化率，就是True Car給用戶帶來(lái)更好的用戶體驗(yàn)很重要的原因。這中間我們和他們的團(tuán)隊(duì)有很多的交流，他們?cè)谶@方面的投入非常大。我們通過(guò)這個(gè)也可以展望在平臺(tái)做整車(chē)的電商，未來(lái)發(fā)力的點(diǎn)。
當(dāng)然在中國(guó)，有時(shí)候，稍稍復(fù)雜一點(diǎn)，中國(guó)的用戶因?yàn)椴煌瑢哟蔚挠脩粢蠖纪耆灰粯印Ｎ覀兗纫獫M足簡(jiǎn)單直接的這種導(dǎo)向的用戶，也要滿足那些小白用戶，所以有的時(shí)候就會(huì)感覺(jué)到有點(diǎn)首尾難以兼顧。不管怎樣對(duì)于整車(chē)電商的嘗試、摸索和探索，是易車(chē)一直以來(lái)思考的東西。我們?cè)?000年，是中國(guó)最早的一批汽車(chē)網(wǎng)站，現(xiàn)在活下來(lái)的，確實(shí)我們也見(jiàn)過(guò)很多網(wǎng)站生生死死；2004年我們是最早推出來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)員車(chē)E通這樣的模式；前幾年，我們也是第一個(gè)在美國(guó)上市的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)；現(xiàn)在營(yíng)收角度來(lái)講，我們?nèi)匀皇瞧?chē)網(wǎng)站里面營(yíng)收最大的網(wǎng)絡(luò)公司，整個(gè)探索方面我們也希望繼續(xù)走在這個(gè)行業(yè)的前列。
非常感謝這樣的交流的機(jī)會(huì)，謝謝大家。
