繼天津之后，杭州也在一夜之間遭遇了汽車限購“突襲“，新增汽車限購城市的預言正在逐一成真，而終端經銷商們都不約而同地拉響了銷售警報。

3月25日，杭州市政府突然舉行新聞發布會，宣布對小客車實行增量配額指標管理。這一情形與去年年末宣布汽車限購的天津如出一轍，杭州的經銷商們在同樣經歷“一夜狂歡“之余，對接踵而來的“寒冬“開始充滿擔憂。

冰火之間

“這幾天幾乎所有4S店都營業到晚上12點甚至通宵。我們還算有所準備，從周邊城市調了不少車過來，并且提前通知了所有意向客戶。“一家杭州市的合資品牌經銷商告訴《中國經營報》記者，跟其他汽車限購城市一樣，杭州車市也上演了“末日狂歡“，之前所有車型優惠都立即停止，部分熱銷車型還加價銷售，店內所有車型被一搶而空。

記者還了解到，從官方消息公布后，不少汽車廠家就暫停對其他城市經銷商的供貨，而將供應量集中留給杭州市場：上海大眾杭州元麥4S店當天就緊急調車800輛，并通宵營業；而杭州和誠奧迪4S店甚至調來上千輛車，通知意向客戶當晚首付10萬元即可提車。

但對杭州的多數經銷商而言，這只是饑荒前的“最后晚餐“，短期的銷售爆發之后，經銷們就要進入前景不明的“寒冬“。據中國汽車工業協會統計，一線城市汽車限購之后，當地汽車銷量通常會出現25%左右的降幅。

作為上一個汽車限購城市，天津當前的情況或將對杭州有參照作用。

“現在各家4S店都給出了不同程度的優惠，爭奪少數中標的消費者，我們擔心這樣下去，市場會陷入惡性循環的價格競爭中。而且，客戶流量也比限購之前下降了很多。“天津市一家汽車經銷商表示，天津車市的“寒冬“仍未過去。

對于這種情況，國家信息中心信息資源開發部處長李偉利表示，由于早有汽車限購傳言，包括天津在內的幾個城市在2013年出現了恐慌性提前消費，帶動了銷量上的非正常增長。這部分原應歸屬于2014年的汽車銷量增長被提前消耗，這也是導致天津車市當前未能走出“寒冬“的因素之一。

一家杭州經銷商告訴記者，他們其實已經感覺到了四面楚歌：“首先肯定是限購政策對市場的整體影響，而限購之后，經銷商都會面臨資金周轉不靈、運營成本降低等問題。另外，還有來自于汽車廠商的壓力，他們依然在擴大產能、增加銷售目標，而這些銷售目標最后還是會落到經銷商層面。目前國內多數經銷商的盈利一直在下滑，汽車限購的到來更使得這一情況‘雪上加霜’。“

尋路他鄉

依照其他幾個城市的經驗，汽車限購之后，小型車、弱勢品牌的市場份額會大幅下滑，而中高檔車、強勢品牌的份額則會有所上升。因此，多數強勢品牌經銷商相對樂觀，而一些弱勢品牌經銷商卻萌生退意，打算轉戰三四線城市。

中國汽車流通協會有形汽車市場分會秘書長王宏昌表示：“汽車限購對多數經銷商都會產生很大影響，尤其對弱勢品牌，打擊有時甚至是致命的。北京、上海的汽車限購直接導致了一部分品牌退出市場，天津和杭州也有可能會出現這種情況。“

盡管如此，多數經銷商都不愿意放棄自己打拼多年的陣地。因此，天津經銷商已開始組織相關人員到北京、上海等城市學習經驗，因為相對于第二批汽車限購城市，北京、上海、廣州無疑都稱得上是“先行者“。在經過最初的困境、中期的調整以及數年的摸索之后，北上廣等城市的經銷商逐漸掌握了一些汽車限購政策下的生存法則，市場也回歸平穩。對于天津仍在守望“寒冬“的經銷商面而言，這正是異鄉尋路的關鍵所在。

“實行跨區域銷售，是多數經銷商的首選。“一家上海某汽車品牌4S店負責人表示：“當時經銷商都已經看到了‘狼多肉少’的形勢，我們只能到外地去找找出口，也就是向上海周邊擴展業務。“

同時，經銷商們也不約而同地致力于提升售后服務質量、推出便捷的金融產品，尤其是一些保有量較大的經銷商。王宏昌表示，對這部分經銷商而言，售后維修的利潤并不亞于新車銷售，深化售后服務之后，汽車限購所帶來的影響相對就小了很多。

此外，在各城市收緊小客車配額之后，新車銷量已經難以維持汽車限購前的增長，許多經銷商都將目光轉到了二手車市場，汽車限購所帶來的置換潮也使得這些城市有了充足的二手車貨源。北京北辰亞運村汽車交易市場副總經理顏景輝表示：“新舊車市場一定要實現對接，經銷商內部也應該多渠道開展二手車業務。從北京市場來看，汽車限購之后，以舊換新業務會成為主戰場，二手車業務在其中的作用非常大。“

在業內人士看來，新一輪的汽車限購大勢已不可避免，各地經銷商應該以立足本地市場為前提，改變營銷思路，不再以資源為主，而是以服務為主。同時，在生存環境更加惡劣的情況下，關注消費者的需求變化，在營銷上考慮新的渠道，包括移動終端、電商平臺等，才能在汽車限購的影響下突圍出來。