近日，以“秉信思變、互聯共贏”為主題的2015中國汽車流通行業年會在廈門召開，期間舉行了20多場 主題論壇，全面展現了當前汽車流通領域的現狀和趨勢。上期本報已對年會主論壇進行報道，本期將針對廠商關系、汽車電商、二手車、反壟斷等分論壇上的熱點話 題為讀者呈現與會人士的真知灼見與思想交鋒。

當我國汽車市場開始走向成熟，“與國際接軌”成為必然，與外國同行增進交流與合作則成為眾多國內經銷商的共同訴求。

繼2013年被貼上“國際范兒”的標簽后，中國汽車流通行業年會每年都會邀請外國同行進行深入交流。今年“國 際范兒”繼續當道，美國、加拿大、英國、意大利等汽車流通行業組織的代表悉數到場。而就在幾日前，中國汽車流通協會剛與加拿大不列顛哥倫比亞省新車經銷商 協會簽署合作協議，雙方將在汽車銷售領域展開一系列交流與合作。對此，中國汽車流通協會會長沈進軍稱：“在全球化的背景下，國際貿易與合作愈發重要，各國 汽車經銷商協會也在不斷加強與其他國家間的協作，以求能夠更好地了解全球汽車流通行業的最新發展動態，反哺國內經銷商。”

與這些外國同行交流時，國內經銷商的興趣點從最初單純的經驗交流擴展到行業政策法規比較、廠商關系的權利 與義務對標。理想的廠商關系應該是怎樣的？美國汽車經銷商協會（NADA）國際事務部總裁艾爾伯特在被問到這一問題時給出了自己的答案：“應該是經銷商和 廠商在策略方面通力合作，共同服務消費者。經銷商要有更多的話語權，而不是等到危機產生時才與廠家聯系，雙方通過平等的對話尋求最佳解決方案。”

隨著汽車市場“新常態”的到來，曾被高速增長掩蓋的行業問題日益凸顯，究其原因，多年來廠商關系失衡難辭其 咎，呼喚廠商關系回歸平衡、與國際接軌的呼聲則愈發高漲。與此同時，隨著經銷商集團化、資本化發展步伐加快，經銷商群體的行業話語權、與廠家的議價能力也 在漸增，比如去年年底，部分經銷商迫于經營壓力集體向廠家索要補貼，可見廠商關系似乎有所改變。不僅如此，車企代表的身影也越來越多地出現在近年來度流通 年會上，為的是更多地傾聽經銷商的聲音，生產對流通的重視程度可見一斑。在此背景下，越來越多的汽車品牌在行業商協會的撮合見證下建立廠商聯會機制，旨在 加強廠家與經銷商的溝通，及時了解一線情況，調整市場策略。

此外，消費及市場走勢、汽車電商同樣是國內經銷商急于向外國同行求證的話題之一。當前市場環境迫使經銷商要與 時俱進，營銷思路要與互聯網、移動通訊、大數據等技術發展速度一樣快速迭代，歸根結底則是真正做到以消費者為中心做好服務。進入11月，各汽車電商都在不 余遺力地為自家的“雙11購車節”預熱。在汽車電商的推波助瀾和提升銷量的引誘下，廠家和經銷商或自愿、或被裹挾地加入備戰和血拼“雙11購車節”的戰役 中。不過相比前兩年的無所適從和恐懼盲從，如今的經銷商對于汽車電商的態度有了顯著變化。正如沈進軍所說，即便物流問題解決了，若無法帶來“商流”，依舊 不能稱為電商。根據美國電商與經銷商博弈的結果看，最終改變的還是電商。

問答

如何處理廠商和經銷商的關系？

NADA國際事務部總裁艾爾伯特：NADA為經銷商爭取的權益包括與廠家保持對話，以及在重要決策中擁有話語 權。經銷商與廠家合作關系建立的關鍵在于，雙方應該排除差異，尋求共存，經銷商需要獲得更多話語權，切勿等到危機發生時才與廠家建立聯系，通過平等對話尋 求解決方案。

廠家對于經銷商的把控力過大，不止在中國，在其他市場經濟體中也存在，甚至一些廠家在不提前通知經銷商的 情況下終止經銷權。不過，美國在1950年施行特許經營法后，基本扭轉了這一問題，經銷商的權利得以保障。為了更好地解決經銷商與廠家的糾紛，特許經營法 會經常進行更新，適應多變的市場。

經銷商與廠家出現爭議如何解決？

加拿大不列顛哥倫比亞省新車經銷商協會總裁兼CEO布萊爾·奎利：在加拿大，如果廠家和銷售商有爭議，不會立即訴諸法庭，而是由仲裁機構CADA PE進行調解。同時加拿大不列顛哥倫比亞省新車經銷商協會還會幫助經銷商解決從賣車到法律糾紛等一系列問題。

在美國，廠家對經銷商的庫存有沒有最低要求？完不成銷售目標是否有處罰措施？

NADA國際事務部總裁艾爾伯特：我們對于中國經銷商面臨的庫存壓力很驚詫。為什么賣不出去還要生產？這是不 合乎邏輯的事情。金融危機時甚至更早，美國經銷商一度也有過庫存壓力大的困擾，但在過去五年中這個問題已經不嚴重了。縱觀國際，沒有一部法律規定經銷商有 責任要替廠家解決庫存，這更多是合同上的雙邊協議，因為法律上沒有相應規定，這就取決于雙方之間的談判，經銷商應在雙方簽署合同時對此進行約定。

在美國，廠商沒有簽訂這種強制性的年度銷售目標，廠家一般是采用激勵政策，如果銷售達到什么目標就給予相應的補貼和獎金。而且美國經銷商的銷售任務一般是每三個月制定一次，不會在年初就定下全年的任務。

中國經銷商如何應對汽車市場進入“新常態”？

麥肯錫合伙人馬修斯：經濟下行、銷售額下降，確實讓經銷商的生存舉步維艱，但這不僅是中國，而是全球銷售商普 遍面臨的問題。繼續堅持還是退出是每個經銷商都要審慎思考的問題。因為經銷商雖已投入巨資，但沒有人會保證將來一定盈利。經銷商的關注點不應放在銷售數字 上，而應放在技能上，要學習如何做好二手車、售后和合理制定服務價格。

經銷商不應只是依賴從垂直網站獲得潛在客戶，而需尋找屬于自己的廣泛客戶基礎和商業模式，這能降低風險， 使經銷商無論身處何種經濟周期下總會有生意可做。還有一條全球放之皆準的原則便是——不管廠家的商務政策如何變，經銷商要管理好自己的員工，他們才是核心 競爭力。