雙十一余熱還未散去，業內對汽車電商業態的思考正在加深。11月22日，在“2015年(第六屆)中國汽車金融年會之汽車互聯網與金融推動力”主題論壇上，汽車電商對自身定位和未來趨勢的論調也更加現實。

汽車電商首先要扭轉傳統認知，削減主機廠和經銷商對電商的對立情緒。“我們要融合，只有幫助主機廠和經銷商，幫助消費者享受到更好的服務和購物體驗，才有汽車電商的價值和盈利可能。”汽車之家高級副總裁韓松說。

過去被認為是顛覆，現在正在嘗試推進聯合的商業模式。“電商是一種經營手段，不是目的，是對現有業態的升級。” 東風日產數據營銷公司總經理張征對21世紀經濟報道記者說。

但事實上，汽車電商發展仍面臨很多問題：一是與經銷商的關系在緩解，但競爭仍然 沒有消除，某種情況下還是對立的;二是市場消費習慣還需要一定時間的培育;三是模式上還有欠缺，電商是一個體系，需要資金、支付等配套來完成。任何一環缺 欠，都可能導致消費者購買體驗差，難以讓汽車電商走出囚籠。就像阿里巴巴如果沒有快遞業、支付寶等配套業務的支持，也很難做大。

電商是產業鏈條的電商

今年雙十一汽車電商又玩了一把大的，據汽車之家公布的數據，今年雙十一它的訂購總量是54085臺，交易總額超過87億元。截至11月20日，線下提車超過2萬臺。“韓松表示。

汽車之家新車電商業務有兩個模式：一是B2C，汽車之家直接把車賣給消費者;二是O2O，消費者在汽車之家下單訂、交付訂金，最后在線下4S店支付、提車。

這也是目前汽車電商的主流模式，因此汽車電商被認為只為線下4S店收集銷售線索，或者集客平臺。中國汽車流通協會會長沈進軍認為：“如果僅僅是導流到線下去結算，我個人認為那不是電商，而是互聯網技術的導流。”

而據韓松提供的數據，B2C到線下成交的能達到70%，O2O的成交率為60%左右。“就是說O2O在線下提車的時候會變更，或者不買，或者是換別的車型。”

互聯網思維同時也在二手車領域推進，瓜子二手車直賣網總經理王曉宇認為：“互聯網是一種技術，在用高效的方式解決現在交易中的問題。這個行業到現在還沒有誰能把所有的事情都做了，一定要通過分享、開放、合作來完成。”

這種思維首先存在于互聯網公司，而目前需要讓汽車廠商和經銷商理解和配合。汽車電商在這個改變中起主導作用，汽車之家詳細解釋了汽車電商為何由最初提顛覆，轉變到了現在的融合模式。

一 是汽車電商的趨勢是將汽車經銷商的交易通道縮短，讓經銷商可以去掉之前的部分營銷推廣和集客費用，直接利用電商做互補;二是通過電商平臺網上交易，可以讓 消費者購買延生服務。比如手機的質保服務和延保服務，在線上交易更容易實現，但在店內購買服務很難達成，原因是銷售與客戶討價還價，導致天然的對立。

在汽車電商融合模式的推進下，很多主機廠和經銷商都開始嘗試。“從2013年少數品牌嘗試參加，到現在幾乎絕大多數的主流廠商，在不同的平臺上都在參與，我們從主機廠和經銷商層面了解到，現在大家對電商的方式都打開了心門，愿意主動嘗試。”韓松說。

電商還有幾道坎

汽車產業鏈條的電商，包括了新車電商、二手車電商和零部件電商，以及保險、金融等服務性電商。盡管目前熱度很高，但在汽車電商平臺每年的交易額還不到整體的10%，份額還很小。

據沈進軍稱，在美國、加拿大，電商交易份額更低，只有2%左右。“互聯網就是一個技術，汽車不是快消品，它有非常重的售后服務，互聯網如何幫助行業，提升競爭力還需要考慮。”

汽車電商要做大，目前仍面臨三個現實問題：一是消費習慣短期內難以改變，汽車是大件商品，消費者很難在線上做出決策直接下單，往往要通過線下試乘試駕。這需要時間慢慢培育。

第二個難點是，汽車電商和汽車經銷商本身具有競爭關系，盡管經銷商在嘗試電商業務，但實際上普遍是淺嘗則止。4S店之所以參與了電商，是因為未來電商可能形成巨大的流量，一旦其流量達到可以完全覆蓋線下，屆時4S店就只能將主動權交給電商平臺。

三是電商平臺要形成規模性業務，需要完整的配套業務。就目前來看，包括新車、二手車、零配件和服務的汽車電商平臺，都沒有形成完整的配套解決方案。比如說資金供應、數據應用、便捷支付等等。

汽車之家之所以目前顯露出優勢，是因為其融資成本更低，甚至可以幫4S店承擔進貨的風險和壓力，而且也能跟廠商談到比較好的折扣或者政策。

支付不便捷也是制約電商交易的一個重大因素。去年雙十一汽車之家嘗試全款購車，但發現在交全款的過程中，消費者會增加很多的麻煩，比如說消費者把錢付給汽車 之家，但是汽車之家不能即時收到錢，只有先墊款給4S店，讓消費者盡快提到車。另一方面，大額支付在國家政策上面也有一定的限制。“去年雙十一我們財務部 一共調了40個人在現場值班，這是一個比較龐大的資金流動。”

沈進軍認為，中國汽車銷售市場未來發展，要靠二手車和汽車金融。但中國汽車后市場滲透率很低。二手車規模小的原因是車源不足，車源不足的原因是汽車都分散在車主手里，而不是像西方國家一樣在金融公司手里。這是二手車電商面臨的問題之一。

汽車金融做不起來的原因是不能把金融數據完整打通，缺少用戶可以自助完成征信查詢、完成線上的還款動作的平臺。不過，目前已經有不少互聯網平臺已經踏入其中。

“電商是對很多業務場景的改造，它絕不是我們現在想的9.9元包郵，這是把電商狹隘化了。”張征認為，汽車電商場景設置首先要增加汽車金融的滲透率。