一、中國二手車市場分析

近年來，隨著經濟發展、人們消費觀念轉變以及國家對二手車的支持態度，二手車市場迅速發展，從2000到 2015年間，二手車的交易量從25.17萬上升至704.74萬，增長超過28倍。發達國家二手車與新車流通量比例，一般在1.5：1以上，而目前中國 汽車的保有量約為1.72億輛，再加上每年新增新車超過2400萬輛。按此估算，中國二手車當前潛在的二手車交易量可望超過3600萬輛，按照單車平均 5.5萬元人民幣估算，交易額可達近2萬億元。

2015年中國二手車交易市場整體成交二手車中，約有67.0%的車齡集中在3-6年，表明中國從2010年 開始大幅增長的新增汽車中，將在未來三至六年后為二手車市場提供大量的車源?？梢灶A期，車源的快速增長將助推二手車市場井噴式的爆發?；诋斍暗囊皇制?銷量，到2020年新車與二手車交易規模比1:1的話，中國二手車交易規模將達到3000萬。

剛發表不久的政府工作報告中，李克強總理著重提到要“活躍二手汽車市場”。作為汽車市場發展中的重要組成部分，二手車一直是整個行業關注的焦點。不過，此前二手車的交易過程繁瑣，存在著限遷、稅收、產權不明等諸多痛點，制約著國內二手車市場發展。

二、二手車電商的市場競爭格局

伴隨著互聯網的技術成熟，關注二手車電商的資本越來越多。國內在短短幾年間便興起了多種新興的二手車電商模式，C2B/B2B競拍、C2C寄售、第三方估值、垂直搜索等各種模式大放異彩，為汽車流通業帶來巨大的機遇。

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二手車買賣，消費者最關注的無非兩點，車況、價格；在舊車交易日趨電商化的當下解決這兩點并不容易，原因在于 信息的不對稱。二手車交易市場流通鏈條前端和終端都是C端，具體來講，二手車的流通鏈條為C-B-C，沿著產業鏈衍生出C2B、B2B、B2C、C2C四 種模式：

C2B即汽車擁有者將汽車掛到平臺上去出售予二手車賣場。C2B核心旨在提供一個競價賣車的平臺，解決的是消 費者賣家時想要賣出高價的心理需求。這種模式盈利的來源在于汽車從用戶脫手后的服務費?？墒牵鳛橐环N平臺型的商業模式，C2B模式卻難以嫁接售后、保 險、汽車貸款等其他具有增值性業務，而且C端也難以長期保持穩定的車源。所以，名震一時的C2B代表“平安好車“倒下，便從一定程度上體現了C2B的發展 瓶頸。

B2B即從上游收車商向下游二手車銷售商出售。在美國，B2B模式解決的是租車公司、金融機構、政府、汽車租 賃公司等機構處理的車輛，其中具有代表性的是美翰（Manheim，美國toB市場占有率達25%）。在中國，二手車的B2B電商所解決的痛點是上游由于 二手車限購所造成的渠道規模不足的問題，并非機構車源渠道問題。隨著限遷政策逐步開放，B2B的優勢漸漸衰落。互聯網優勢應是去傳統中間環節，可是B2B 相當于又增加了中間環節。像前陣子在媒體中火爆的B2B代表車易拍，也開始進軍上游的C端，逐步向C2B轉型。

B2C簡單來講就是二手車銷售商的線上渠道，幫助車商在線上向消費者實現銷售，主要的代表有優信二手車、瓜子 二手車。B2C是目前二手車電商中的主流模式，其原因在于這些平臺可以直接對接已有的線下商家資源。不過，B2C是一次性交易，消費者通過平臺和商家進行 交易后，上游B端也有動機去深度綁定C端。換句話說，在二手車交易后，平臺也就完成了它的使命。

C2C是讓車主直接和買家交易，去除所有的中間環節。上述的所有模式都經過了中間環節，完全去掉了中間成本。 不過，由于二手車交易雙方一般并非汽車專家，所以C2C需要克服的最大難題在于交易過程中的風險把控。另外，市場上也有一些專門服務于C2C的個人之間的 第三方估值機構，如公平價、精真估。

從中間交易成本、用戶與平臺之間的關系強弱以及交易分享總結這幾種模式，大致可以得到如下表格：

此外，沿著這條流通鏈，還有一些第三方的二手車估價平臺、垂直搜索或資訊門戶等流通連之外起輔助性作用的平臺。不過，早期一些資訊門戶型如二手車之家、汽車點評網等都依靠其原有的用戶基礎向二手車的電商轉型。

下表是2014-2016年中國二手車公司融資事件。在2014-2015年兩年的二手車市場爭霸中，總共發生了四五十起投融資事件，總投資額超過20億美元。可見在中國崛起中的二手車平臺大戰，各平臺并不好過。

按照成熟國家二手車對新車在3.0左右的比例，未來中國二手車市場的穩態水平至少將能達到5000萬臺/年左右。相對于目前的不到1000萬臺的基數，二手車的發展仍在初期。加之海量資本的涌入，將會推動這個行業發生巨變，平臺與平臺之間的競爭必然走向激烈。

三、百億美元市值的O2O巨頭—-CArMax

互聯網正漸漸向實體經濟做實，相信以美國百億美元市值的CarMax為代表的O2O模式，能夠協助低成本的C2C模式突圍而出。O2O模式結合了線上的信息優勢，再加上線下經營能夠植入社區，和客戶建立深度信任的關系，增值服務的延展空間大大提升。

CarMax成立于1993年，是唯一躋身500強的二手車銷售巨頭，2008年時便已突破500萬輛的銷售大關，創收100億美元。在美國這個汽車飽和甚至銷量下降的國家，CarMax其仍保持其每年高于10%的收入增長率以及15%資本回報率？

CarMax做到了“汽車超市”模式。每一輛二手車都會經過Carmax超過110道檢測程序。經過檢測后的 車輛會進入CarMax的線上共享庫存中，客戶可以在專屬的經紀貼心的服務下挑選出自己心水車輛，再從庫存中調到門店上?？蛻粼谫徺I后可以有5天250英 里無理由退貨，30天質量保證以及長達4年的質保。

Carmax擁有極其強大的云數據能力。自1993年起，Carmax便開始積累二手車的評估數據。 CarMax憑借總部的銷售、評估數據，做到了采購環節和向客戶銷售價格最優化，而且還做到了真正的明碼實價、無后顧之憂、配套金融的二手車解決方案。除 了如此良好的后臺支持外，CarMax在全美過百家線下的連鎖店，再加上多年經營的良好聲譽，使CarMax深得消費者的信賴，一躍成美國過百億的二手車 O2O巨頭。

目前O2O模式都是通過加盟來實現迅速拓張的，具體來講又分為兩種模式。第一種是聯盟模式，即是。例如大搜車 通過向線下的4S店一類的銷售商免費提供ERP、CRM綁定線下關系，由電商平臺提供二手車認證、交易及質保服務，線上提供信息向線下導流，并以線下服務 為主。這種方式能夠迅速拓張線下門店。不過，這種模式的移植需要改變線下店原有的管理模式，而且這些加盟商本來就有當地的資源優勢，所以和加盟總部之間關 系較弱。

第二種是連鎖加盟體系。這種方式是由有意的投資者出資，總部提供技術、人員培訓、云平臺，所以加盟店使用統一的品牌。這種模式大大降低了加盟商的管理難度，并且能夠為線下門店提供強大的品牌優勢。

例如連鎖制O2O的米車網，便研發出獨特的培訓體系，只需要14天時間便可以培訓二手車店長。而在日常運營 上，總部線上向線下提供二手車信息、推廣、運營支持，提高了運營效率，降低入行的門檻，大大提高加盟商的投資回報率和回報周期。顯然，當下互聯網跨界打劫 的年頭，只是通過二手車的交易既無法提高電商平臺的產值，也難以滿足需求日漸增多的客戶。而米車網通過線下加盟商和客戶之間形成深度關系，結合汽車經紀、 保險、按揭、售后、維修、質檢多樣化的服務，實現戰略性的深度營銷，形成利潤閉環。筆者相信，只有這樣的模式能夠有效控制C2C的交易風險，與客戶達成深 度合作，有望實現破千億甚至萬億產值。