海外論壇互動(dòng)一:汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)模式探討
編者按:2014年1月25日,由中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)、搜狐汽車聯(lián)合主辦,美國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)(NADA)特別支持的“首屆汽車經(jīng)銷商海外論壇-北美峰 會(huì)”在美舉行。本次峰會(huì)以“融合與創(chuàng)新”為主題,匯聚近百位國(guó)內(nèi)外汽車流通領(lǐng)域翹楚參會(huì)。這是中國(guó)汽車流通業(yè)開始走向國(guó)際舞臺(tái)的標(biāo)志, 也是我國(guó)汽車流通業(yè)精英努力實(shí)現(xiàn)“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”戰(zhàn)略的破冰之舉。
以下是互動(dòng)研討——汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)模式探討環(huán)節(jié)實(shí)錄。

本環(huán)節(jié)嘉賓為:中信華南(集團(tuán))珠海有限公司總經(jīng)理黃朝省和君悅雷克薩斯總經(jīng)理余莉京;
J.D.PowerandAssociates全球零售體驗(yàn)副總裁Charles Mills;
利星行汽車執(zhí)行總監(jiān)孫仲維;
廣州南菱汽車股份有限公司總裁馬春欣。
主持人:中國(guó)經(jīng)銷商目前由于市場(chǎng)的制約,面臨的壓力非常巨大。國(guó)內(nèi)的幾位經(jīng)銷商代表對(duì)此有切身體會(huì)。我的第一個(gè)問(wèn)題:汽車經(jīng)銷商應(yīng)該如何在市場(chǎng)不平衡的情況下,來(lái)保護(hù)自己的權(quán)益?
孫仲維:過(guò)去50年,大家常常說(shuō)要增加產(chǎn)能或者減少經(jīng)銷商的數(shù)量,這是汽車產(chǎn)業(yè)多年反復(fù)出現(xiàn)的現(xiàn)象。在今天這個(gè)情況在中國(guó)更加嚴(yán)重。
去年是美國(guó)汽車市場(chǎng)豐收的一年。昨天有一個(gè)主講者分享了產(chǎn)業(yè)紀(jì)律的對(duì)美國(guó)汽車市場(chǎng)這一年的重大影響,產(chǎn)業(yè)紀(jì)律包括什么?第一,供需平衡。第二,銷售折讓。為了保持經(jīng)銷商未來(lái)在汽車市場(chǎng)的持續(xù)性和健康,我們應(yīng)該扮演積極的角色,跟主機(jī)廠展開溝通,共同判斷未來(lái)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)的趨勢(shì)。在這方面,我認(rèn)為中國(guó)需要成立各個(gè)品牌的經(jīng)銷商委員會(huì)。在美國(guó)市場(chǎng),經(jīng)銷商委員會(huì)和經(jīng)銷商協(xié)會(huì)扮演非常積極的角色,他們把市場(chǎng)需求和經(jīng)銷商的需求反映給主機(jī)廠,使主機(jī)廠的策略和商務(wù)政策能夠符合市場(chǎng)和消費(fèi)者需求,從而照顧到經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展。
主持人:孫總的意見是經(jīng)銷商應(yīng)該保護(hù)自身權(quán)利,協(xié)會(huì)要發(fā)揮作用,各品牌要成立品牌協(xié)會(huì)積極跟廠家溝通。馬總怎么看這個(gè)問(wèn)題?
馬春欣:過(guò)去中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化,特別是經(jīng)銷商和主機(jī)廠的關(guān)系。之前主機(jī)廠是爺爺,經(jīng)銷商是孫子,現(xiàn)在這個(gè)情況逐漸好轉(zhuǎn)。作為經(jīng)銷商,我很感謝汽車流通協(xié)會(huì)做的非常多工作。說(shuō)道經(jīng)銷商和車企間的關(guān)系,我認(rèn)為百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商應(yīng)該能夠積極和主機(jī)廠開展合作,共同建立良好的行業(yè)生態(tài)條件,這個(gè)非常重要。
主持人:積極靠攏組織,發(fā)揮組織的作用,這其實(shí)跟孫總講的異曲同工。我感覺我們協(xié)會(huì)的責(zé)任更重了。余總怎么看?
余莉京:剛才談到雷克薩斯品牌和經(jīng)銷商的關(guān)系,在中國(guó)也有雷克薩斯這樣的經(jīng)銷商委員會(huì),會(huì)定期向經(jīng)銷商詢問(wèn)需求,做很多建議給廠家。近期召開的廠家大會(huì)落實(shí)了一些建議,包括首付款等比較實(shí)際的問(wèn)題,這個(gè)是非常好的。我們也希望這些經(jīng)銷商委員會(huì)能夠能站在經(jīng)銷商的角度多做一些呼吁,尤其是在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境比較混亂的時(shí)候,來(lái)減少經(jīng)銷商壓力,不要為了各自品牌的競(jìng)爭(zhēng)拼命給經(jīng)銷商壓力。因?yàn)樾袠I(yè)如果這樣跑下去,對(duì)大家都是不好的。
主持人:余總比較幸福,因?yàn)樗亲隼卓怂_斯品牌的,跟廠商溝通比較好。但也提出了協(xié)會(huì)要站在整個(gè)行業(yè)的層面,及時(shí)發(fā)現(xiàn)廠商之間的不平衡,通過(guò)積極的溝通消。Charles Mills先生在北美市場(chǎng),站在您的角度北美市場(chǎng)的經(jīng)銷商是如何來(lái)保護(hù)經(jīng)銷商自身合法權(quán)益的?
Charles Mills:北美市場(chǎng)經(jīng)銷商和品牌關(guān)系的歷史比中國(guó)要長(zhǎng)很多。我們有不同品牌的經(jīng)銷商委員會(huì),它們對(duì)于品牌有很大的影響。不管是雷克薩斯還是豐田,在營(yíng)銷、產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品開發(fā)方面都會(huì)去聽經(jīng)銷商的觀點(diǎn),像豐田和雷克薩斯很早就讓經(jīng)銷商加入進(jìn)來(lái),經(jīng)銷商會(huì)感到一種很強(qiáng)的合作精神。其它的品牌可能在這方面的合作比較少,比如說(shuō)前面提到德國(guó)品牌跟經(jīng)銷商的互動(dòng)不是很多。我覺得這應(yīng)該是合作伙伴的關(guān)系,而不是上下級(jí)的關(guān)系,這很重要。因?yàn)槲覀兌贾溃u車和給車提供售后服務(wù)越來(lái)越復(fù)雜,不管互聯(lián)網(wǎng)還是客戶預(yù)期都有很大的變化,這也是我們?yōu)槭裁匆谄放坪徒?jīng)銷商之間有很強(qiáng)的合作,這樣雙方才能夠雙贏。未來(lái)可能會(huì)有多余庫(kù)存的現(xiàn)象出現(xiàn),但很重要的一點(diǎn)是經(jīng)銷商要把事情搞清楚,要專注于運(yùn)營(yíng)。而品牌應(yīng)該降低庫(kù)存和產(chǎn)能,出問(wèn)題的時(shí)候要解決。經(jīng)銷商也要搞好自己的業(yè)務(wù),和協(xié)會(huì)合作發(fā)出自己的聲音。
主持人:剛才Charles Mills先生說(shuō)在中國(guó)市場(chǎng)不像美國(guó)市場(chǎng)那么成熟,各個(gè)品牌都有自己品牌專有的委員會(huì),幫助經(jīng)銷商呼吁或者提供專屬服務(wù),這是在北美市場(chǎng)跟中國(guó)市場(chǎng)不同的一點(diǎn)。共同的一點(diǎn)是,在北美市場(chǎng)也存在壓庫(kù)問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)Charles Mills先生,北美經(jīng)銷商怎么來(lái)應(yīng)對(duì)壓庫(kù)的問(wèn)題?
Charles Mills:在美國(guó)經(jīng)銷商管理多余庫(kù)存是比較聰明的,J.D POWER在美國(guó)有一個(gè)網(wǎng)絡(luò),這個(gè)網(wǎng)絡(luò)基于新車交易數(shù)據(jù),能夠幫助經(jīng)銷商理解他們應(yīng)該下單買哪些車型,這些車型的定價(jià)怎么合適,保證庫(kù)存時(shí)間不會(huì)特別長(zhǎng)。所以我們可以看到,經(jīng)銷商去訂車和定價(jià)的過(guò)程相對(duì)比較嚴(yán)謹(jǐn)。他們會(huì)去看競(jìng)爭(zhēng)者是怎么賣車的,保證不要有更多的庫(kù)存。很明顯,品牌肯定需要推廣自己的車,把庫(kù)存堆到經(jīng)銷商那里,但是作為經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),在訂車、定價(jià)的時(shí)候,還有營(yíng)銷的時(shí)候,可以更聰明、更有效。美國(guó)的經(jīng)銷商在過(guò)去幾年有很多成長(zhǎng),我認(rèn)為是因?yàn)樗麄冊(cè)谖C(jī)中得到很多經(jīng)驗(yàn)。
主持人:Charles Mills先生提到一個(gè)非常好的建議,經(jīng)銷商要合理預(yù)測(cè)下一步市場(chǎng)的變化,控制自己的庫(kù)存。中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了第二個(gè)發(fā)展階段,在第二個(gè)發(fā)展階段中國(guó)經(jīng)銷商大部分已經(jīng)完成了原始資本積累,在這種情況下應(yīng)該如何打造自己的服務(wù)平臺(tái)?
孫仲維:打造自己的品牌,對(duì)中國(guó)經(jīng)銷商未來(lái)持續(xù)經(jīng)營(yíng)是非常重要的。我們看一下過(guò)去幾年,大部分經(jīng)銷商做的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都是根據(jù)主機(jī)廠的要求,針對(duì)品牌產(chǎn)品來(lái)做。未來(lái)的趨勢(shì)是需要做經(jīng)銷商的自我營(yíng)銷,不管是在傳統(tǒng)媒體上或者在電子商務(wù)平臺(tái),都應(yīng)該以經(jīng)銷商給客戶帶來(lái)特別的價(jià)值為基準(zhǔn)。
昨天我談到我們企業(yè)的文化是什么讓客戶更了解經(jīng)銷商代表怎么樣的服務(wù)文化,怎么樣把服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)給客戶。在做這個(gè)自我品牌營(yíng)銷的時(shí)候,針對(duì)客戶的選擇認(rèn)定及開發(fā)也非常重要。如何通過(guò)我們的商業(yè)系統(tǒng)或者銷售人員和售后服務(wù)人員,抓住每個(gè)客戶,發(fā)掘客戶進(jìn)入到我們的管理系統(tǒng)里,然后以固定時(shí)間去跟蹤這些客戶,發(fā)掘他們的需求,按照他們的需求去制訂新車產(chǎn)品或者售后服務(wù)產(chǎn)品,把這些產(chǎn)品傳遞給客戶。主要廠商現(xiàn)在所做的行銷是品牌、產(chǎn)品以及固定的商業(yè)模式,我們?nèi)绾螢榭蛻魝€(gè)人打造個(gè)性化的服務(wù),這是經(jīng)銷商未來(lái)一定需要做的。
主持人:孫總的意思是首先要以客戶為中心,為客戶提供附加價(jià)值,過(guò)程中來(lái)逐漸打造企業(yè)的品牌。馬總怎么看?
馬春欣:經(jīng)銷商的品牌是非常重要的,對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講我們店里經(jīng)銷的是廠家的產(chǎn)品、品牌和我們自身的服務(wù)。廠家的品牌是大眾、奧迪還是奔馳,不論是哪個(gè)都有很多經(jīng)銷商,如果經(jīng)銷商自己的品牌沒有很好的塑造,客戶想買這品牌的車不一定會(huì)選擇你這個(gè)經(jīng)銷商。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),第一位就是做自身品牌的塑造,第二是要有真正的自身服務(wù)力的提升,這兩樣加在一起才能完成經(jīng)銷商服務(wù)品牌的打造。
主持人:我在買車的時(shí)候想買輛奔馳,去哪個(gè)經(jīng)銷商店我覺得是一樣的。
馬春欣:是的,所以怎么給客戶留下經(jīng)銷商的品牌形象,更愿意去選擇他是需要思考的問(wèn)題。特別是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,價(jià)格方面非常透明。
主持人:經(jīng)銷商品牌確實(shí)非常重要,品牌的塑造需要我們各個(gè)經(jīng)銷商的老總用心去努力的一件事情。
余莉京:剛才孫總和馬總也都提到了,一個(gè)是以客戶為中心個(gè)性化服務(wù),但是從我的角度我覺得更應(yīng)該凸現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感,包括前兩天我參觀福特店還有大商行一些店,他們講到社區(qū)的滿意度,這對(duì)我是一個(gè)很好的啟發(fā)。一個(gè)企業(yè)如果要凸現(xiàn)自己的個(gè)性一方面以客戶為中心,這是必須的,此外還要增加對(duì)這個(gè)社會(huì)的貢獻(xiàn),對(duì)未來(lái)發(fā)展的貢獻(xiàn)。
主持人:余總講得非常好,不但我們要以客戶為中心,以客戶為中心是我們經(jīng)銷商必須要做的,剛才余總講到我們還要有社會(huì)層面服務(wù)于社區(qū),在我們做日常生意的過(guò)程中還要為社區(qū)提供一些額外的服務(wù),同時(shí)余總講到我們還要進(jìn)行綠色。最后請(qǐng)Charles講一下,在西方國(guó)家我們汽車經(jīng)銷商怎么在服務(wù)過(guò)程中打造自己的品牌?
Charles Mills:很奇怪,我準(zhǔn)備講中國(guó),現(xiàn)在怎么讓我講美國(guó)呢?我在這么短的幾個(gè)月你們知道的比我了解多,中國(guó)與美國(guó)是兩個(gè)不同的市場(chǎng),我們講中國(guó)只是整體來(lái)講,第一層次跟第三層次的市場(chǎng)是不一樣的,第一階層的市場(chǎng)是具有競(jìng)爭(zhēng)性的,我們剛才講到售后服務(wù)方面,假如品牌店里,你最好銷售的時(shí)候講你的服務(wù)非常好,讓消費(fèi)者知道不僅給他們提供好的產(chǎn)品,還給他們提供良好的體驗(yàn),讓他們盡量感覺很良好。在中國(guó)不太講服務(wù),一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買者購(gòu)車的話,大部分都是第一次購(gòu)買者,他們覺得車行照顧得好,就會(huì)覺得買的車受損會(huì)有保障,這樣一種關(guān)系在一開始就要建立起來(lái),在美國(guó)這是一個(gè)正常的銷售過(guò)程,首先給他們介紹我們的售后服務(wù),當(dāng)然消費(fèi)者找車的過(guò)程中我們就已經(jīng)介紹了服務(wù),讓他們知道車行的服務(wù)有效性,讓他們把售后服務(wù)當(dāng)做一個(gè)購(gòu)物過(guò)程的一部分。這個(gè)在中國(guó)估計(jì)應(yīng)該也是很重要的,售后服務(wù)在中國(guó)沒那么好,特別是國(guó)產(chǎn)車,怎么讓國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者享受保修期后的服務(wù),現(xiàn)在三年保修期過(guò)后,美國(guó)經(jīng)銷商會(huì)有更多的服務(wù)讓消費(fèi)者滿意,那么中國(guó)在銷售服務(wù)方面做得不夠,所以服務(wù)業(yè)的品牌需要認(rèn)真建立。
主持人:Charles剛才講到北美市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)有很大不同,在中國(guó)市場(chǎng)上很多消費(fèi)者是首次購(gòu)買汽車,在北美市場(chǎng)購(gòu)車是日常的一種消費(fèi),那么在中國(guó)市場(chǎng)我們的銷售員給消費(fèi)者介紹好產(chǎn)品就可以,成熟市場(chǎng)不但介紹產(chǎn)品還要介紹服務(wù)。我想對(duì)我們國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商有一種啟發(fā),對(duì)我們銷售員培訓(xùn)的時(shí)候不僅要介紹產(chǎn)品,同時(shí)要介紹這個(gè)店給消費(fèi)者能夠提供哪些服務(wù),真的非常重要,講得非常好,謝謝!
還有時(shí)間探討第三個(gè)話題,一開始我想中國(guó)的汽車市場(chǎng)在面臨七種挑戰(zhàn),請(qǐng)問(wèn)幾位,我們面對(duì)這么多挑戰(zhàn)我們的汽車經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)?
孫仲維:我個(gè)人認(rèn)為經(jīng)銷商在整個(gè)業(yè)務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要經(jīng)歷制度化和細(xì)化的管理,制度化和細(xì)化的管理,讓我們?cè)诿總€(gè)銷售不管售前銷售、售后服務(wù)方面不止是能夠貫徹主機(jī)廠交代下來(lái)的制式的作業(yè)流程,每個(gè)接觸點(diǎn)都能夠充分把經(jīng)銷商的附加價(jià)值、價(jià)值理念充分體現(xiàn)給客戶讓他們充分體驗(yàn)到。同時(shí),制度化管理讓經(jīng)銷商針對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)能夠搜集到所有最底端交易的數(shù)據(jù),從而利用這個(gè)數(shù)據(jù)去分析經(jīng)營(yíng)上碰到什么瓶頸,我們什么地方能夠盡量改善提升售后效率。包括未來(lái)汽車的訂購(gòu)、客戶需求等,我們都能夠非常仔細(xì)地掌握,從而能夠規(guī)劃我們的銷售售后服務(wù),同時(shí)整個(gè)擁有過(guò)程周期里面包括金融產(chǎn)品、續(xù)保或者是服務(wù)的產(chǎn)品,符合客戶需求的。這些的話只要有制度化的管理系統(tǒng)之后,我們也能夠知道在人員培訓(xùn)方面如何進(jìn)步和提升。
主持人:總結(jié)孫總講的意思,在新的形勢(shì)下我們的汽車經(jīng)銷商應(yīng)該要有所改變,我們要走精細(xì)化管理走制度化管理。
馬春欣:汽車經(jīng)銷商在中國(guó)剛才介紹兩萬(wàn)三千家,工商總局介紹在國(guó)家注冊(cè)的品牌授權(quán)的大概是五萬(wàn)家,其中包括4S、3S、2S、1S這么多形式,經(jīng)銷商的數(shù)量確實(shí)特別得龐大,如何在這些經(jīng)銷商中通過(guò)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)讓經(jīng)銷商立于不敗之地,對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)確實(shí)尋找一條自己的生存之路,能夠健康的持續(xù)的生存。
我個(gè)人的一些做法從下面幾點(diǎn)來(lái)表述,首先經(jīng)銷商要樹立自己的品牌形象,利星在中國(guó)區(qū)域是自己擁有自己的品牌。第二,與時(shí)俱進(jìn)。過(guò)去講與時(shí)俱進(jìn),我覺得與時(shí)俱新可能會(huì)更重要一些,特別面臨中國(guó)這些挑戰(zhàn),領(lǐng)導(dǎo)也說(shuō)這么多的挑戰(zhàn),可能不止七個(gè)挑戰(zhàn),特別是互聯(lián)網(wǎng),我認(rèn)為最嚴(yán)重的挑戰(zhàn)對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)應(yīng)該是政府的政策包括那么多個(gè)限,限購(gòu)、限行、限牌、包括PM2.5等等政府的政策,這是一個(gè)挑戰(zhàn)。第二個(gè)挑戰(zhàn)就是互聯(lián)網(wǎng)電商的挑戰(zhàn),互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)大家都說(shuō)怎么能夠用電商的思維來(lái)做好我們的傳統(tǒng)服務(wù)。第三個(gè)挑戰(zhàn),跟廠家之間剛才我們也涉及到了,在中國(guó)所有的專家都預(yù)測(cè)2014年中國(guó)的汽車增長(zhǎng)在10%左右,我們集團(tuán)經(jīng)銷了16個(gè)品牌,每個(gè)品牌的任務(wù)、增長(zhǎng)都是在20%。未來(lái)是什么樣的狀況?
主持人:馬總你給廠商壓力還是廠商給你們壓力?
馬春欣:廠商,廠商幾乎全是20%的增長(zhǎng),這樣的增長(zhǎng)大家可以預(yù)測(cè)到2014年經(jīng)銷商的生存環(huán)境是怎么樣的。經(jīng)銷商要很好地生存必須得自己能夠在觀念上去改變,這是我第一個(gè)觀點(diǎn)。夠把握機(jī)會(huì),能夠把握政府的政策,能夠跟供應(yīng)商去溝通,這個(gè)溝通有沒有效我不知道,但是至少我們要做出努力,這是第二點(diǎn)在觀念上與時(shí)俱進(jìn)。
第三,精細(xì)管理。我跟孫總的觀點(diǎn)是一樣的,我叫經(jīng)濟(jì)管理,不僅是細(xì),還要有成效、有進(jìn)步、有提升。作為經(jīng)銷商自身你擁有什么?我們擁有的最大財(cái)富就是客戶和我們的員工,怎么在客戶和員工上做更多的工作,首先在客戶上我認(rèn)為應(yīng)該把客戶做成更多的客戶需求分析或者客戶自身的特點(diǎn)分析,現(xiàn)在做客戶維系的工作,我們自己叫3715工程,3個(gè)工程線、7個(gè)重點(diǎn)指標(biāo)KPI,15個(gè)重點(diǎn)舉措來(lái)加強(qiáng)我們經(jīng)銷商與客戶之間的維系關(guān)系,我們也把它當(dāng)成一個(gè)系統(tǒng)工程,目前叫C3,通過(guò)客戶生命周期的分析,從客戶的價(jià)值、客戶的態(tài)度、客戶的消費(fèi)情況三個(gè)緯度來(lái)把客戶分成八類有效進(jìn)行我們的營(yíng)銷管理和服務(wù)。這就是說(shuō)我們第二個(gè)經(jīng)濟(jì)管理方面,特別是剛才孫總講到流程管理。我們?cè)诹鞒躺献隽艘粋€(gè)系統(tǒng)的管理ERP系統(tǒng),目前在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,把所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)經(jīng)營(yíng)有幫助的管理方式,利用這樣一個(gè)工具。
第四,增值服務(wù)類。剛才講到二手車、金融等,能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)利所有的機(jī)會(huì)我們都不能放過(guò)。以上就是我個(gè)人的一個(gè)怎么樣生存更好的觀點(diǎn)。
主持人:馬總很實(shí)在,把家底都抖落出來(lái)了。
余莉京:之前了解了一下美國(guó)市場(chǎng)整個(gè)的發(fā)展,我們確實(shí)感覺到中國(guó)的經(jīng)銷商跟美國(guó)的差距蠻大,但從另外一個(gè)層面講,其實(shí)我們可以挖掘的空間還是很大的,尤其是像二手車還有金融,如果要是把工作做得更細(xì)更到位的話,我們還會(huì)挖掘出很多的空間。另外我們可能一直都是在倡導(dǎo)以客戶為中心,但是其實(shí)我們很多的做法沒有落到實(shí)處。這次對(duì)我啟發(fā)比較大的,回去之后把這一塊踏踏實(shí)實(shí)一步步落實(shí)到位,真正產(chǎn)生效益。
主持人:我們要挖掘衍生服務(wù)的金礦。
Charles Mills:很高興我們?cè)谶@里能夠發(fā)現(xiàn)中國(guó)的潛力,以后的5—7年銷售會(huì)達(dá)到三千萬(wàn),面對(duì)這些挑戰(zhàn)在中國(guó)市場(chǎng)有很多的機(jī)會(huì),以后會(huì)有發(fā)展的空間包括舊車還有貸款方面,貸款在中國(guó)現(xiàn)在不到15%的車貸款,這個(gè)部門在這里面我們?cè)?004年就開始做項(xiàng)目了,去年,我們第一次聽到服務(wù)的吸收力來(lái)固定車行的價(jià)錢。我們要開始考慮客人的終身價(jià)值,車行現(xiàn)在有這個(gè)機(jī)會(huì)能夠把自己的車行搞好,美國(guó)從95年就開始在網(wǎng)上做銷售,這是以后你做生意的一部分。客人仍然需要到車行去買車,這只是另外一個(gè)渠道去吸引客人,成本更低,這里面會(huì)有非常多的機(jī)會(huì)。我跟美國(guó)銀行的人講,他們對(duì)中國(guó)非常有信心,因?yàn)槟沁呌蟹浅>薮蟮臋C(jī)會(huì),機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)。從美國(guó)角度看,我們以后七八年銷售可能只是中國(guó)的一半。
主持人:其實(shí)Charles先生講得非常實(shí)在,雖然說(shuō)中國(guó)的汽車市場(chǎng)或者中國(guó)經(jīng)銷商面臨著很多的挑戰(zhàn),同時(shí)我們也有很多很多的機(jī)會(huì),不知道在座各位朋友們準(zhǔn)備好沒有。由于時(shí)間關(guān)系謝謝各位!