回望過去十余年，我國汽車市場從年銷200萬輛邁上2200萬輛大關，規模的激增既加速了市場的轉型升級也留下了重重問題。站在市場的轉折點，汽車流通行業既興奮又迷茫。

　　作為汽車流通行業的代言人，中國汽車流通協會副會長兼秘書長沈進軍日前接受本報記者獨家采訪，回應了本報經銷商專刊上期刊載的《汽車經銷商2014年直面三大拷問》　中提出的疑問，同時也談了他對當前汽車市場大而不強、賣方市場轉向買方市場以及廠商關系變化等方面的諸多觀點。為我們審視和反省汽車流通行業現狀、問題點亮了一盞明燈。

　　■賣方市場難談市場成熟

　　《中國汽車報》：2013年我國汽車市場一舉沖上2200萬輛，第五年蟬聯全球最大新車消費市場，相比2000年的年銷200多萬輛，翻天覆地的量變是否如期帶來質變，進而促進市場的成熟？

　　沈進軍：我國汽車流通行業伴隨著汽車市場的成長實現了從無到有、從小到大，但量變還未帶來應有的質變，我國汽車市場的成熟度還不高，可以說與汽車工業一樣大而不強。《中國汽車報》：汽車市場成熟的標準是什么？

　　沈進軍：評判標準會有一系列指標，簡單來說最顯而易見的兩點便是，二手車交易量要與新車銷量相仿，甚至超過新車；　汽車金融的滲透率要達到60%以上。我國汽車市場顯然遠未達到，仍處在新增消費占據市場主流的階段。

　　從另一個層面講，我國汽車市場尚未真正進入買方市場。我認為，2012年是我國汽車市場轉變的分水嶺。這一年，市場增幅大幅放緩、價格廝殺慘烈、全行業新車銷售虧損，賣方市場由此開始轉向買方市場，成為市場走向成熟的開始。

　　我國汽車市場不成熟還體現在產品定價上。有人說，我國豪車價格普遍高于國外是由供求關系決定的，我不這么認為。在賣方市場，價格不是供求關系決定的，而是廠家決定的。正是由于我國汽車市場的特殊性賦予了跨國公司肆無忌憚抬高產品價格的可能。否則，經銷商的降價幅度不會動輒幾萬元、甚至十幾萬元，然后再依靠整車廠的返點、補貼填補虧損。正所謂，羊毛出在羊身上。在賣方市場，整車廠壟斷定價權是對消費者權益的侵害，消費者永遠無法成為上帝。

　　■內外因導致增收不增效

　　《中國汽車報》：核心技術的缺失造成我國汽車工業大而不強，而造成我國汽車市場大而不強的原因是什么？

　　沈進軍：我國汽車市場至今仍是由整車廠相對控制，市場競爭還不充分，由此導致經銷商自主經營的權利不足，即便是年營收過百億元、甚至接近千億元的經銷商，其經營情況過多受制于新車銷售和整車廠品牌的表現。

　　上輪市場“井噴”過后，經銷商大多處在微利或者不賺錢、虧損的狀態，即便是去年市場告別微增長，實現近14%的逆襲，但經銷商行業普遍是增收不增效。究其原因，與目前經銷商頭上的兩座大山有關：其一，當前整車廠產能過度釋放，遠遠大于需求，造成經銷商壓庫。如果說，前幾年是總體產能過剩而局部有效產能不足，那么經過近五年的瘋狂擴張，現在則是行業產能全面過剩。這種產能過度釋放勢必會帶來價格競爭。為了完成銷售目標，經銷商不得不低價傾銷，造成庫存潛虧，即不僅實現銷售的虧損，庫存產品也隨之貶值，進而推高了經銷商的財務成本，造成行業大面積虧損。其二，廠家渠道建設速度過快、網點過密，遠高于銷量增長幅度，使得每家經銷商的盈利水平大幅下降。

　　除了外部原因，經銷商自身的經營管理也是問題重重。這些年，經銷商的快速發展更多是以資源而非服務為導向，后服務鏈拓展不足，盈利點過于單一。隨著市場環境的變化和消費升級，這種粗放式發展模式難以為繼。《中國汽車報》：去年市場回暖進一步刺激了整車廠建設渠道的熱情，而且這股熱情已經從中檔品牌燒到高檔品牌。去年，奧迪、寶馬、奔馳發布的渠道建設規劃聽起來都頗為激進。

　　沈進軍：去年市場的回暖建立在整車廠考慮到連續兩年市場處于微增長，適度收斂了產能的釋放，無形中給經銷商創造了喘息的機會，行業庫存深度大幅下降，盈利情況有了一定的恢復性增長。這又成為整車廠新一輪大規模渠道建設的理由。

　　正如你說的，在德系高檔三強“ABB”的競爭上，原本奧迪、奔馳的渠道建設步伐并不快，但受到寶馬急速擴張的影響，也不得不調高了渠道建設速度。但實際情況卻是，這三個品牌的經銷商，尤以寶馬盈利情況不容樂觀。

　　但為何整車廠的激進策略總會有市場附和？再次體現出我國汽車市場和經銷商的不成熟、不理智。在去年的中國汽車流通協會年會上，我們邀請J.D.Power按照其在美國等發達國家市場所做的經銷商盈利狀況調查方式，發布我國汽車品牌的盈利狀況，以此作為經銷商投資建店的參考，避免經銷商投資的盲目性。同時，有助于推動國內汽車市場品牌的集中。《中國汽車報》：近些年，汽車經銷商經過多次市場洗禮，行業集中度也在逐步提高，集團化發展趨勢明顯。但在市場波動下，這些“大家伙”應對風險的能力似乎還不夠強。

　　沈進軍：我認為，汽車經銷商集團無論是規模還是利潤都不應是若干4S 店的簡單疊加，必須要形成自己的核心業務，例如二手車、汽車金融等，才能樹立自己的品牌，從而成為百年老店。我們在美國市場考察時發現，美國的經銷商集團并不多，大部分都是擁有三五家店的經銷商，但已經進入到家族的第三代經營。他們靠的就是品牌。

　　■供求關系決定廠商關系

　　《中國汽車報》：比起發達國家市場，我國經銷商集團化發展特征如此明顯，是否是我國市場特殊性決定的？畢竟經銷商太想與整車廠在話語權和行業地位上，能夠實現平起平坐。

　　沈進軍：是的。在整車廠為主導的市場環境下，經銷商的一舉一動都被嚴格束縛手腳，但隨著供求關系的變化、由賣方向買方市場的轉型，經銷商與整車廠的關系正悄然發生變化。特別是近兩年，有些經銷商即便拿到廠家授權，由于摸不透市場走向，選擇停建、緩建4S店，或者“騰籠換鳥”，選擇盈利情況好的品牌。與此同時，越來越多經銷商集團走進資本市場，今年上半年至少有三家經銷商準備上市。

　　正是這種規模、資本、市場位置的變化，迫使整車廠不斷給經銷商“松綁”。前幾年靠著“人海戰術”擴張渠道的品牌越發體會到“渠道為王”的重要性，開始在渠道內“吐故納新”，用給予更多授權、更寬松的發展空間、更大補貼來吸引經營能力強、理念超前的經銷商加入。在此背景下，一度劍拔弩張的廠商關系也趨于和諧。《中國汽車報》：一直以來，整車廠談及廠商關系言必稱合作伙伴。但經銷商的感受卻是上下級而非對等的關系。

　　沈進軍：我國汽車市場的廠商關系的確是錯位的。之前，業內有人老提廠商如何博弈。在我看來，成熟市場環境下不應該是廠商去博弈、競爭，這就好比胳膊與大腿打架，而應該是不同品牌供應鏈之間去競爭。當這層關系捋順了，廠商之間就不再是互相較力，而是真正實現魚水關系。《中國汽車報》：但從已上市經銷商的業績看，有的似乎不太樂觀，比如備受關注的龐大集團。

　　沈進軍：龐大集團是因為將大部分融資所得用于渠道擴張，恰恰遇到2012年的市場“寒流”。其實還是有不少經銷商上市后的業績表現不錯，他們規模雖然不及龐大集團，但由于將投資方向放在后市場產業鏈的建設上，有效彌補了新車銷售放緩的不足，盈利狀況不降反升。《中國汽車報》：在政策層面，備受業界關注的《汽車品牌銷售管理實施辦法》（簡稱《辦法》）修訂工作已被形象地比喻成“狼來了”。經銷商對其態度也從萬般期待變成淡然置之。在現在的市場環境下，這個政策還有沒有存在或者修訂的必要？

　　沈進軍：的確，以前《辦法》中的一些矛盾點隨著市場環境的變化正在弱化或消失。正如去年三中全會上所講，讓市場在資源配置中從起基礎作用轉向起決定作用。我認為，政策、部門規章的作用力遠遠小于市場的力量，它們只能起到錦上添花而非雪中送炭的作用。但從行業組織的角度講，推動《辦法》修訂、完善仍是我們的重要工作之一。此外，今年我們還將配合國家發改委等部門，推動汽車行業反壟斷工作的開展。《中國汽車報》：近期，移動互聯與電商融合是汽車行業一大熱點話題，當前汽車銷售模式是否會因此受到前所未有的挑戰？

　　沈進軍：這一點是無疑的。縱觀世界汽車工業百年發展史，無非是制造工藝、核心部件等技術領域的革新，現在正在發生的是從技術到營銷等一系列模式、理念的革命，這將顛覆已有的造車、賣車、用車等觀念。經銷商必須參與到這場革命中來，特別是密切關注消費需求，積極探索和創新營銷、服務等模式。