互聯網正在摧枯拉朽般地迅速重構著傳統二手車行業的游戲規則。短短一年之間，二手車電商從乏人問津到炙手可熱。

  最為直觀的體現就是資本的迅速流入。紅杉和君聯資本是這一輪二手車電商大戰背后的兩大推手。過去一年時間，紅杉不僅投資 了前神州租車副總裁姚軍紅創辦的“大搜車”，還聯合經緯和中信資本投資了車易拍；而君聯資本此前則聯合DCM、貝塔斯曼亞洲投資基金、騰訊產業共贏基金共則投資了車易拍的主要對手、前易車網副總裁戴琨的優信拍。

   除了資本的注入，一些行業外的巨頭也在迅速向二手車市場進行滲透，平安旗下的平安好車、神州租車打造的神州二手車都在過去一年里走上了迅速擴張的道路，并且初步完成了在全國范圍內的戰略布局。

   當然，推動二手車電商加速步入發展快車道的不僅僅是資本，汽車經銷商們對互聯網的“投誠”則是那關鍵的一腳油門。

   4月16日，二手車電商網站車易拍宣布，聯合國內10家業內知名的汽車經銷商集團在北京成立了“易置換聯盟”，通過車易拍提 供的二手車置換銷售解決方案可以幫助4S店更好地拉動新車銷售。

    從整個行業來看，國內的經銷商集團普遍面臨著巨大的業績壓力，雖然銷售額仍能勉強保持增長，但是利潤卻在不斷被稀釋，以車易拍等為代表的電商平臺所提供的互聯網置換方案，成了許多經銷商眼中的救命稻草。

    目前來看，主要玩家們都已經備足了彈藥，一場大戰即將打響。

誘人的蛋糕

    二手車市場為什么會突然變成一塊香餑餑？先來算一筆簡單的帳，你就會明白其中的緣由。

    根據中國汽車流通協會統計，去年全國共交易二手車520.33萬輛，交易金額高達2916.49億元。其實，這還只是一個保守的統計結果，因為按照商務部的數據，去年國內二手車交易數量近800萬輛。

    面對一個3000億規模并且充滿機會的市場，誰能不動心呢？不過，更大的誘惑還在后面，因為在未來兩到三年內，這個3000億規模的市場很有可能再翻上一番。

    2009年是中國的汽車市場井噴式的增長的一年，這一年新車銷量1360萬輛，同比激增48%。

按照行業慣例，車主的換車周期在5年左右，以此推算，2014年將是車市爆發之年購車人群的換車高峰。目前行業內的普遍共識是，最遲到2015年，國內二手車市場的年交易量將超過1000萬臺。

    不過空有一個龐大的市場，但是整個二手車市場的發展狀態卻一直處在小農經濟的狀態。據業內人士介紹，目前國內二手車經銷商的數量在在10萬家以上，但其中絕大部分每年只能做到100臺左右的規模，能做到每年超過1000輛車的經銷商鳳毛麟角。

    難以形成規模化的二手車經銷商的根本原因就在于車源的碎片化。對于二手車經銷商來說，車源的碎片化導致的結果就是，在大多數情況下都是以采定銷，做買賣就像撞大運——收到什么車就賣什么車，而在歐美高度成熟的市場，二手車經銷商都是以銷定采，什么車好賣就是收什么車。

   國內的二手車市場是一個典型的“長尾市場”，車輛都掌握在每個個體車主手中，匯聚到一起才能形成一個龐大的規模，但是在傳統的交易鏈條里，卻缺乏一個能夠匯聚起這些碎片化車源的環節，從而為二手車商提供穩定的貨源。匯聚流量，這恰恰是互聯網的優勢所在。

    除此之外，二手車網站受到追捧也有著更為現實的原因。隨著越來越多城市限購政策的出臺，新車銷售的增量市場被人為抑制，置換銷售成為了限購城市4S店銷售新的引擎。4S店想要吸引那些有置換需求的車主，就要為他們的手頭的愛車找到好的出路。而各地愈發嚴格的限遷政策又擠壓了二手車的流通渠道，于是，如何高效準確地對接供求雙方成為了經銷商們最頭疼的事情，而就在這個時候，二手車網站的出現解決了他們的燃眉之急。

各顯神通謀市場

    在諸多二手車電商的玩家中，“線上拍賣”是最為流行的一種玩法，車易拍、優信拍、開新和最近入局的平安好車所采用的都是這種模式。

    所謂的“線上拍賣”模式，是指網站提供交易平臺，車主將自己的車子放到網上拍賣，競拍者則是大大小小的二手車商們。由于網站本身并不直接參與到二手車的買賣過程中，因此這是一種相對”輕資產”的玩法。而在線下的部分則主要負責車輛檢測、交易過戶等無法繞開的環節。

    拍賣模式本身并不新鮮。線下拍賣一直是傳統二手車交易的一種重要方式。線上拍賣能夠被車商認可，根本在于它能夠提升交易效率，電商平臺的虛擬貨架提供了比線下實體拍賣場數量更多的二手車源。而對于車主而言，由于引入了更多的車商參與，自己的愛車也更容易賣個好價錢。顯而易見，這是一筆雙贏的買賣。

   當然，上面這一切能夠成立的前提是，電商平臺能夠幫助車商找到足夠多的車。有趣的是，關于怎么找到車源的問題，分成了南北兩派。

   “北派”指的是以車易拍、優信拍為代表的公司。車易拍聯合創始人蔡旭告訴《商業價值》，從他們的經驗來看，由于二手車電商剛剛起步，大部分終端消費者對于這種方式并不熟悉，直接獲取C端消費者手中車源的成本較高。基于這種判斷，車易拍和優信拍都選擇了一種折衷的方式——與4S店合作，因此他們的業務以B2B為主，C2B的業務只占很小的一部分。

   形成這種模式的背后，其實與北京的限購政策有著很大關系。

    2010年底北京限購后，由于市場的增量市場被卡死，置換購車成為新車銷售的發動機，這也意味著每個4S店都成為了一個二手車流通過程中的重要節點，可以聚集一定數量的二手車。站在4S店的角度來看，為了拉動新車銷售，他們必須為客戶手頭的二手車尋求出路，而限購政策的出臺讓過去二手車市場的規則在一夜之間改變。

    過去4S店有相對固定的車商合作伙伴，但是隨著供給的增加，這些伙伴一方面沒有實力吃掉那么大量的車子，另一方面，一些專注本地二手車銷售的公司的需求被抑制。因此，大量的二手車一下子沒了出路。

    車易拍和優信拍很快發現了其中的機會，于是迅速進入為4S店提供置換的解決方案，通過與4S店的合作，兩家公司也迅速站穩了腳跟。在車易拍，每天有超過500輛上線，對于大部分過去每天只能看一兩臺車的經銷商來說，這是一種完全不同的體驗。

    不過相比之下，優信拍比車易拍的模式更“重”，它并沒有將寶都押在線上，而是在北京、上海和廣州均設有線下的交易場地，定期舉辦線下拍賣會。

   與北派的B2C玩法不同，總部位于上海的開新和平安好車則是典型的C2B模式。雖然都是從事To B的業務，但是由于出發點的不 同，南北兩派形成了具有各自特色的玩法。

    2009年，開新二手車幫賣創立，從“幫賣”這個名字就能知道，它的出發點其實是解決賣車人的痛點。在傳統的二手車交易鏈條里，車主向來處于劣勢，賣車時經常會被百般刁難，車商們總會想各種理由挑刺從而達到壓價的目的，因此，車主很難拿到一個自己滿意的價格。

    所以，開新希望用拍賣的方式解決這個難題，不過他并沒有選擇傳統的線下拍賣會的模式，而是線上與線下相結合，一方面，通過連鎖模式對上海當地形成全面覆蓋，另一方面借助互聯網使得合作的200多家二手車商可以實時參與拍賣。

    作為后起之秀的平安好車，由于總部位于上海，因此開新就自然成為了平安好車起步階段的學習對象。不過，與開新扎根上海本地市場不同，平安好車已經在過去一年迅速完成了第一階段的全國布局，進入了全國12座城市，而且今年年內將進一步擴展到26座城市。雖然目前平安好車的交易量尚且微不足道，但是由于有平安集團的金子招牌以及龐大的車險客戶資源，這讓行業的對手們都不敢對它掉以輕心。

   同樣做的To B生意，神州二手車則是個不太一樣的玩家，因為困擾大部分對手的車源問題在這里并不存在。事實上，租車公司進入二手車市場有著許多天然的優勢，其中最大的優勢當屬可以提供穩定的、成規模的車源，除此之外，租車公司遍及全國的線下網絡也可以助二手車業務一臂之力，據悉，去年一年神州的二手車交易量已經達到1.5萬輛。當然，神州二手車的短板也很明顯，那就是車型比較單一，而且車況會差一些。

   在所有向二手車行業滲透的互聯網公司里，紅杉投資的大搜車則是目前玩法最另類的一家——因為它做的是To C的業務。大搜車采用的是寄賣的模式，賣車人可以自主決定車輛價格，在這里，買車人不再是車販子，而是真正的終端消費者。據稱目前每月的交易規模在300臺左右。

商業模式想象力

    目前來看，大部分二手車電商網站的商業模式都非常簡單，一方面向賣車人收取幾百元的檢測費用，另一方面，每筆交易成功后，向車商收取3%左右的交易傭金。

不過，這只是個起點，僅靠這樣簡單的盈利模式顯然不可能受到資本的青睞，事實上，在二手車的產業鏈條里，蘊藏著眾多新的商業機會。

    以平安好車為例，很多人奇怪為什么平安這樣一個傳統金融巨頭會進入二手車這樣一個行業，答案就在于二手車業務具有與平安現有業務整合的潛力。

    去年平安先后成立了平安好車和平安好房兩家公司，眼下還在籌建平安醫藥健康平臺。按照平安官方的說法，這些新業務其實是平安“醫、食、住、行”四大互聯網門戶戰略的組成部分，平安希望互聯網全面滲透大眾生活服務，再將其引導到金融服務上來。

    平安好車正是肩負著其戰略門戶中的“行”部分，平安好車CTO陳申峰就向《商業價值》透露，“我們今年計劃除了O2O落地以外，更重要是要把交易服務本身平臺和平安能夠提供一些其他金融相關的服務，能夠嫁接在一起，在經銷商、貸款融資、包括C端客戶的購買新車的置換，這幾個環節上面，能夠推出一些新的項目，這是我們接下來一段時間會陸續推出的一些服務項目。”平安集團擁有8000萬保險客戶和2000萬的車主信息，這些都給外界留下了想象空間。

    與平安好車有著類似規劃的還有車易拍，去年車易拍的交易量已經突破了10萬輛的大關，并且依舊保持著高速的增長，車易拍今年的目標是沖擊40萬輛。這樣的體量也讓它有資本去探索新的盈利方式。

   “舉個例子，消費者希望買到有保障的車。比如你能不能給我保3個月、6個月或者1年。但是對于現在的經銷商是很難做到的。現在的經銷商規模只有3、5臺車，沒有哪家保險公司愿意為我設計產品。但是車易拍去談，比如今年有20到30萬臺車需要代保，那么對保險公司來說就是一個誘人的生意了。”車易拍聯合創始人蔡旭介紹。

    另外，二手車經銷商想要做成規模，資金也是其中非常重要的一部分。但是銀行對這個行業并不了解，因此車商也很難從銀行貸款。“誰最了解他們（車商）？我們每年跟他們發生大量的交易，我們非常清楚他們的支付能力、經營和信譽情況。我們也希望攜手第三方為他們解決資金的問題。”蔡旭透露，車易拍已經與相關的第三方金融機構達成了合作意向，會陸續推出針對二手車的保險、信貸等業務，5月份，第一批相關產品就會推出。

    國內二手車市場正在進入一個新的階段，規則和玩法都在迅速變化，最后誰會勝出不得而知，不過雖然行業的未來充滿變數，但大家都有一點共識，中國的二手車一定會像美國市場一樣，年交易量達到新車銷售的兩倍以上，而隨著互聯網力量的不斷滲透，這一天可能不會太遠了。