美國(guó)從80年中期開(kāi)始，新車(chē)與二手車(chē)相比較，新車(chē)銷(xiāo)量呈下降趨勢(shì)，二手車(chē)銷(xiāo)量在逐年上升。從美國(guó)交通局官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，二手車(chē)銷(xiāo)量從1990年開(kāi)始一直穩(wěn)定在新車(chē)銷(xiāo)量的三倍左右。下面以三個(gè)典型的公司，來(lái)闡述美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的三種典型的交易模式。
Manheim公司的品牌經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)驗(yàn)
Manheim是全球領(lǐng)先且歷史悠久的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商，于1945年公司成立。Manheim在世界各地約有100個(gè)辦事處，是全國(guó)最大的批發(fā)汽車(chē)拍賣(mài)行。該公司會(huì)為汽車(chē)批發(fā)商的汽車(chē)進(jìn)行再銷(xiāo)售，其顧客包括汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，制造商，汽車(chē)出租公司以及車(chē)隊(duì)。該公司經(jīng)營(yíng)范圍包括實(shí)體店和網(wǎng)上拍賣(mài)，并提供與拍賣(mài)相關(guān)服務(wù)，例如汽車(chē)翻新，事故賠償金額鑒定以及二手車(chē)評(píng)估等。
1945年，Manheim第一個(gè)拍賣(mài)行開(kāi)始拍賣(mài)二手汽車(chē)。1959年，Manheim成為全球最大的汽車(chē)拍賣(mài)行。2000年，Manheim連著旗下20多個(gè)拍賣(mài)點(diǎn)被ADT拍賣(mài)商以10億美金收購(gòu)。2006年，Manheim開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。
1997年，Manheim Auctions的收益達(dá)到10億美元，賣(mài)出的汽車(chē)總值總達(dá)280億。為了進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，貝里(時(shí)任CEO)開(kāi)展了一項(xiàng)價(jià)值4.13億美元的5年資產(chǎn)改良項(xiàng)目，目標(biāo)是把該公司的拍賣(mài)所發(fā)展為“汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)超級(jí)中心”。資金主要用于開(kāi)發(fā)一個(gè)新型的汽車(chē)拍賣(mài)網(wǎng)站，于1999年上線(xiàn)。所有在Manheim Auctions注冊(cè)的汽車(chē)會(huì)被自動(dòng)攝像，更加方便了人們對(duì)二手車(chē)的選購(gòu)。
2012年，Manheim’s ExportTrader處理近800萬(wàn)二手車(chē)，超過(guò)500億美元價(jià)值的交易額。為業(yè)內(nèi)樹(shù)立了現(xiàn)場(chǎng)和網(wǎng)上拍賣(mài)二手車(chē)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。Manheim匯集了全國(guó)合格的二手車(chē)賣(mài)家，包括汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，銀行，汽車(chē)租賃公司，汽車(chē)制造商和政府機(jī)構(gòu)的大額買(mǎi)家。2006年，該公司在中國(guó)也成立一家公司。為了不被誤以為只是一家拍賣(mài)所，該公司將名稱(chēng)縮短為Manheim，其在中國(guó)的產(chǎn)業(yè)道路也正在積極推進(jìn)中。
COPART公司在二手車(chē)連鎖領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)
COPART公司是一個(gè)提供在線(xiàn)拍賣(mài)和車(chē)輛再處理的公司，于1982年成立，是全美最大的事故車(chē)拍賣(mài)公司，最大的事故報(bào)廢車(chē)連鎖站。COPART在90年代的擴(kuò)張速度非常快，從1990年僅在加州擁有四個(gè)拍賣(mài)駐點(diǎn)擴(kuò)張到1997年在26個(gè)州擁有53個(gè)拍賣(mài)代理商;在俄勒岡州，華盛頓州和得克薩斯州COPART的年成交量從1990年的17，200輛汽車(chē)增長(zhǎng)到1993年超過(guò)45，000輛，增長(zhǎng)了近三倍。COPART于1994年在納斯達(dá)克上市(代碼CPRT)，從1992年僅有的600萬(wàn)美元凈收入發(fā)展到1997年超過(guò)1.26億美元的幾何級(jí)別的快速增長(zhǎng)。其業(yè)務(wù)主要分布在美國(guó)、加拿大和英國(guó)。事實(shí)上，COPART相當(dāng)于是一家連接保險(xiǎn)公司和汽車(chē)零配件經(jīng)銷(xiāo)商之間的中介平臺(tái)。該公司提供車(chē)輛與一系列的服務(wù)流程，也在互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)拍賣(mài)形式出售車(chē)輛。拍賣(mài)汽車(chē)主要來(lái)源包括保險(xiǎn)公司、銀行和金融機(jī)構(gòu)、慈善團(tuán)體、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，車(chē)隊(duì)運(yùn)營(yíng)商和汽車(chē)租賃公司。公司自1992年~2013年的財(cái)務(wù)分析數(shù)據(jù)走勢(shì)，其凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，公司業(yè)務(wù)盈利被看好。以2012年為例子，其年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為9.24億美元，其凈利潤(rùn)高達(dá)1.82個(gè)億，占比高達(dá)19.7%。COPART在1995年收購(gòu)NER拍賣(mài)集團(tuán)，但是這場(chǎng)收購(gòu)由于沒(méi)有很好的整合進(jìn)入公司的業(yè)務(wù)體系，導(dǎo)致了其在1996年增長(zhǎng)率下降到僅有25%，這也為公司今后的發(fā)展創(chuàng)造了經(jīng)驗(yàn)。COPART現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)人正打算將其業(yè)務(wù)推廣至全美任何一個(gè)地方，其年報(bào)數(shù)據(jù)顯示自1999年公司拍賣(mài)的事故車(chē)為66，400輛(較1998年為64050輛上升3.7%)。另外公司1994年上市發(fā)展至今，現(xiàn)在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為兩方面：分別是汽車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)收入。 KAR Auction公司在二手車(chē)拍賣(mài)的經(jīng)驗(yàn)
KAR Auction是一家全美主要車(chē)輛批發(fā)拍賣(mài)商，擁有遍布北美230多個(gè)實(shí)體拍賣(mài)場(chǎng)所以及多個(gè)網(wǎng)站(主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng))，為客戶(hù)提供一個(gè)二手車(chē)、“整車(chē)”、以及報(bào)廢車(chē)輛交易平臺(tái)，于2012年共促成超過(guò)330萬(wàn)輛二手車(chē)及報(bào)廢車(chē)輛;現(xiàn)在通過(guò)拍賣(mài)點(diǎn)每年能銷(xiāo)售300多萬(wàn)輛二手車(chē)。
KARAUCTIONS以二手車(chē)拍賣(mài)、汽車(chē)金融為主； COPART主要是事故車(chē)拍賣(mài)整車(chē)拍賣(mài)
盈利模型為通過(guò)為二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)雙方提供平臺(tái)，并從中(雙方)收取一定的拍賣(mài)費(fèi)用，以及為客戶(hù)提供其他增值服務(wù)，如：運(yùn)輸、修復(fù)、檢測(cè)等其他汽車(chē)后服務(wù);此外，公司僅僅作為平臺(tái)商以促成買(mǎi)賣(mài)雙方交易完成，并不涉及收購(gòu)汽車(chē)再出售予第三方的業(yè)務(wù)，因此并無(wú)管理庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。
