美國(guó)，是世界上最大的汽車市場(chǎng)。早期美國(guó)二手車市場(chǎng)，存在黃牛中間商篡改VIN碼，調(diào)整碼表，隱匿事故車，將大量不適合再進(jìn)入市場(chǎng)的二手車重新倒賣進(jìn)市場(chǎng)，抑或者用欺瞞消費(fèi)者的手段，從中獲取不法利潤(rùn)。1980年，隨著美國(guó)新車市場(chǎng)不斷飽和，新車銷售量呈下降趨勢(shì)，二手車銷量逐年上升，從1986-1996年這10年時(shí)間里，美國(guó)500強(qiáng)零售商新車銷售量降低了8.8%，而二手車銷售量上升了40%。

造成這種現(xiàn)象的原因主要如下：（1）新車?yán)麧?rùn)率逐年下降，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都開始經(jīng)營(yíng)二手車業(yè)務(wù)，一輛新車的毛利率大約是5%-6%，而一輛二手車的毛利率是10%-12%，舊車的毛利率是新車的2倍；（2）汽車文化趨于理性，美國(guó)消費(fèi)者對(duì)二手車認(rèn)知和消費(fèi)理念走向成熟；（3）二手車市場(chǎng)發(fā)展成熟有序，體制健全，得到消費(fèi)者普遍認(rèn)可；（4）二手車認(rèn)證體系完善，征信機(jī)制獲得消費(fèi)者認(rèn)可。

自1990年，美國(guó)二手車的年銷量就穩(wěn)定在4000-4500萬之間，是新車銷量的三倍左右，而平均每輛二手車價(jià)格大約為1.65萬美元左右，則每年的二手車市場(chǎng)空間大約有6000-7000億美元。

整個(gè)美國(guó)二手車市場(chǎng)，交易商主要分為三種渠道：汽車經(jīng)銷商、二手車連鎖店、以及私人交易。其中以汽車經(jīng)銷商為主，占市場(chǎng)份額60%，二手車連鎖店份額為25%，剩下得則是私人交易。

經(jīng)銷商的主要業(yè)務(wù)分為三塊：新車、二手車、服務(wù)和備件，其收入占比分別為56%，35%，9%，但三者的凈利潤(rùn)占比分別為：9%，15%，76%，其主要凈利潤(rùn)來自于服務(wù)和備件銷售。雖然主要利潤(rùn)來自于服務(wù)和備件銷售，但這部分利潤(rùn)卻不得不依賴于車輛的銷售。同樣是車輛銷售，每輛二手車的利潤(rùn)大約是新車?yán)麧?rùn)的兩倍，且新車?yán)麧?rùn)逐年降低，二手車?yán)麧?rùn)卻逐年升高。

經(jīng)銷商能成為美國(guó)二手車市場(chǎng)的主流，主要有如下幾個(gè)原因： （1）置換新車的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)研，經(jīng)銷商的車源中，有55%來自于消費(fèi)者的置換業(yè)務(wù)，另外45%來源于拍賣、私人收購(gòu)?fù)緩剑?）前期賣新車時(shí)打下的客戶優(yōu)勢(shì)（3）專業(yè)的經(jīng)營(yíng)和高誠(chéng)信度。經(jīng)銷商二手車的價(jià)格普遍比市場(chǎng)均價(jià)要高出6%左右，但是依然占據(jù)市場(chǎng)60%的份額，就是因?yàn)槠鋵I(yè)的經(jīng)營(yíng)和高誠(chéng)信度吸引了客戶。

全美有16545家汽車經(jīng)銷商，其中最大的是AutoNation，其業(yè)務(wù)包括新車銷售、二手車銷售、零件和服務(wù)、金融/保險(xiǎn)凈額，以及其他業(yè)務(wù)等。AutoNation二手車銷售業(yè)務(wù)，15年銷售額為47億美元，銷售車輛221790輛，占據(jù)整個(gè)二手車市場(chǎng)份額為0.4%—0.5%，汽經(jīng)銷商行業(yè)集中度較低，很分散。

二手車連鎖店也是二手車銷售的一個(gè)重要途徑，約占市場(chǎng)25%的份額，這類連鎖店通常對(duì)出售的二手車做一些外部修正，對(duì)部分二手車提供一定時(shí)間的保修服務(wù)，出售的價(jià)格比汽車經(jīng)銷商低。美國(guó)最大的二手車連鎖店是Carmax，其主營(yíng)業(yè)務(wù)包括：二手車零售、新車零售、汽車批發(fā)等，其中 主要的收入和主要的利潤(rùn)均來自二手車零售。平均單臺(tái)二手車的毛利潤(rùn)在2100美元左右，毛利率在11%左右。目前為止，Carmax的二手車銷售收入能達(dá)到129億美元，年平均增長(zhǎng)率約為14%， 年銷售量達(dá)到100萬輛，60%是零售，40%是批發(fā)，年平均增長(zhǎng)率在8%–10%。其中零售增長(zhǎng)較快，批發(fā)增長(zhǎng)稍慢。

Carmax的五大核心優(yōu)勢(shì)：

（1）通過金融手段解決B2C零售模式帶來的庫(kù)存問題。Carmax將購(gòu)入的車作為資產(chǎn)，拿到銀行去做抵押貸款，將資金盤活，下一批庫(kù)存也有著落。而抵押貸款利息僅占Carmax平臺(tái)毛利的不到5%。

（2）薄利多銷提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。Carmax的二手車的采購(gòu)價(jià)格通常比市場(chǎng)高5%-15%，出售價(jià)格通常比市場(chǎng)低5%-15%， 保證車能盡快賣出去， 兩端利潤(rùn)被壓縮， 薄利多銷， 既擴(kuò)大了規(guī)模， 也提高了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。Carmax的單車?yán)麧?rùn)比經(jīng)銷商單車?yán)麧?rùn)低約10%。

（3）不討價(jià)還價(jià)的采購(gòu)及銷售方式。公司無論是采購(gòu)還是銷售，都遵循不討價(jià)還價(jià)的方式。采購(gòu)時(shí)，在對(duì)客戶的車 輛進(jìn)行免費(fèi)評(píng)估后，書面保證購(gòu)買汽車，且保證7天內(nèi)絕不討價(jià)還價(jià)。銷售時(shí)，公司提供一個(gè)固定合理的價(jià)格，避免消費(fèi)者反復(fù)比價(jià)和討價(jià)還價(jià)，同時(shí)銷售顧問按銷售量提成傭金。

（4）強(qiáng)大的數(shù)據(jù)服務(wù)。早從1993年開始，Carmax就開始積累銷售和評(píng)估汽車的數(shù)據(jù)，公司就是利用這些數(shù)據(jù)幫助采購(gòu)人員在二手車拍賣或二手車評(píng)估時(shí)進(jìn)行決策。通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)支撐以及合理的定價(jià)算法，再加上自行拍賣的方式，使得Carmax的成交率能達(dá)到97%，而一般大拍賣公司的成交率不過60%左右。2015財(cái)年，公司通過現(xiàn)場(chǎng)拍賣的方式以高達(dá)97%的拍賣成交率賣掉376186輛汽車。

（5）專業(yè)的汽車金融服務(wù)(CAF)。CAF為Carmax公司的客戶提供融資服務(wù)。一方面可以降低公司對(duì)第三方金融供應(yīng)商的依賴；另一方面可以利用公司的業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供合理的融資選擇。此外公司擁有專用 的評(píng)分模型，該模型根據(jù)客戶的信用歷史和CAF的歷史經(jīng)驗(yàn)來預(yù)測(cè)客戶還款的可能性。CAF也提供與汽車相關(guān)的各種貸款服務(wù)，并負(fù)責(zé)提供帳單、收取款項(xiàng)、保持與客戶的聯(lián)系以及安排追收拖欠貸款事宜。截至2015年2月28日，CAF已管理著約619000個(gè)客戶賬戶和84.6億美元的應(yīng)收賬款。