目前國內(nèi)很多4S店包括很大一部分經(jīng)銷商集團對二手車業(yè)務(wù)的重視都只停留在表面，在內(nèi)心他們更多的是把二手車業(yè)務(wù)等同于精品、保險這樣的業(yè)務(wù)，甚至認為是邊緣業(yè)務(wù)，把二手車只作為新車銷售的輔助工具。事實上，以發(fā)達國家的利潤貢獻率來看，二手車業(yè)務(wù)足以被經(jīng)銷商集團提升到戰(zhàn)略高度來重視。

那么，作為一個具有多品牌、多網(wǎng)絡(luò)布點的經(jīng)銷商集團，應(yīng)該怎么管理二手車業(yè)務(wù)呢?

建立規(guī)范透明的管理體系和專業(yè)團隊

經(jīng)銷商集團以往由于多倚重新車，不重視舊車，導(dǎo)致其缺乏專業(yè)的人才隊伍和必要的時間沉淀。為此，4S店的二手車業(yè)務(wù)管理體系找不到像新車一樣的規(guī)范做法，導(dǎo)致這些店面的二手車基本上都會存在很多“飛單”的現(xiàn)象，大部分4S店的二手車都“飛”向了車商，或者到了二手車交易市場里。車況、價格等信息均可以隨意“調(diào)節(jié)”。

因此，經(jīng)銷商集團需要建立規(guī)范透明的二手車業(yè)務(wù)管理體系，包括從收車的評估、檢測、定價，到賣車的網(wǎng)拍批售、認證零售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，并以此來制定集團的二手車標準作業(yè)手冊。同時，通過系統(tǒng)讓標準落地執(zhí)行，因為通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)更能直觀分析業(yè)務(wù)問題出現(xiàn)在哪里。

然而，僅僅有一個二手車平臺是遠遠不夠的，還必須有精通經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務(wù)、了解業(yè)務(wù)痛點的專業(yè)運營團隊，他們必須有能力幫助經(jīng)銷商集團進行二手車規(guī)范透明的管理，培訓(xùn)、指導(dǎo)集團相關(guān)人員，帶動人員二手車業(yè)務(wù)能力的提升，從而帶來置換量和利潤的雙增長。

建立一套公正、透明的業(yè)務(wù)機制

二手車行業(yè)受人詬病最多的就是信息不透明、缺乏誠信。經(jīng)銷商集團要發(fā)展二手車業(yè)務(wù)，就必須建立一套公正、透明的業(yè)務(wù)機制，包括車況認證和價格信息的公正透明。

就車況認證而言，目前國內(nèi)缺乏有公信力且得到社會認可的第三方認證平臺，因此經(jīng)銷商集團在車況認證方面可參考的做法是經(jīng)銷商自行認證和充分利用廠家品牌認證。當(dāng)然，中國汽車流通協(xié)會的“行”認證也在朝這個方向行進。現(xiàn)在需要的是優(yōu)化完善和耐心。

就定價機制而言，發(fā)達國家二手車發(fā)展經(jīng)驗表明，鑒于二手車“一車一價”、“一車一況” 的特點，建立公開、透明的二手車定價機制最好的辦法就是通過拍賣來確定交易價格，包括對不滿意收購價格的客戶提供委托拍賣等更開放的價格策略，讓更多有置換需求的客戶不因價格談不攏而流失。

由于經(jīng)銷商集團掌握著豐富的車源資源，對于不符合集團二手車認證標準的二手車可以通過拍賣方式加快周轉(zhuǎn)盤活資金;對于符合集團認證標準的高質(zhì)量車源，則可以結(jié)合高效的線上電商營銷平臺和線下實體賣場進行車源零售，以實現(xiàn)二手車源在各環(huán)節(jié)流通過程中的利潤最大化。

積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

過去幾年二手車電商即互聯(lián)網(wǎng) 二手車在這一領(lǐng)域內(nèi)的應(yīng)用、推廣和普及在二手車產(chǎn)業(yè)化發(fā)展進程中起到很大的推動作用，促進了行業(yè)的發(fā)展。相信整個互聯(lián)網(wǎng)對二手車行業(yè)的滲透還將繼續(xù)，未來互聯(lián)網(wǎng)會和傳統(tǒng)渠道結(jié)合得更為緊密，實體公司互聯(lián)網(wǎng)化和互聯(lián)網(wǎng)公司線下延伸都將同時并行，從而使整個交易流程無縫連接。

我們相信在不遠的將來，隨著二手車市場的發(fā)展，實力雄厚、管理現(xiàn)代化的經(jīng)銷商集團將在二手車市場中扮演越來越重要的角色。如何在政策改革和產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化前提下布局，構(gòu)筑并使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使集團內(nèi)部二手車業(yè)務(wù)有效切入到整個二手車流通體系中，形成系統(tǒng)化、一體化的經(jīng)營模式，將是經(jīng)銷商集團最迫切需要解決的問題。

而打造自有的二手車電商平臺，對大多經(jīng)銷商集團而言，是一個知難而進的戰(zhàn)略性長遠目標。但是自建二手車交易平臺，一方面需要專業(yè)的團隊，打造公正、透明的二手車定價機制和整合二手車批售和零售的銷售渠道;另一方面需要巨量的資金推廣和運營平臺、打通上下游渠道。由于國內(nèi)的經(jīng)銷商集團缺少二手車業(yè)務(wù)的管理規(guī)范經(jīng)驗以及專業(yè)人才的沉淀和積累，打造平臺的巨額投入蘊含著巨大的風(fēng)險。每個經(jīng)銷商集團都自建交易平臺并不容易，那怎么辦呢?

我認為，選擇較為專業(yè)成熟的平臺合作，是經(jīng)銷商集團快速整合提升二手車業(yè)務(wù)的最佳選擇。

目前國內(nèi)的二手車交易平臺從基因上看大致有三個類型：“互聯(lián)網(wǎng) ”型、“ 互聯(lián)網(wǎng)”型、技術(shù)服務(wù)型。“互聯(lián)網(wǎng) ”型是從互聯(lián)網(wǎng)向線下二手車業(yè)務(wù)發(fā)展的跨界二手車電商平臺，這種平臺的特點是資產(chǎn)由輕到重，二手車專業(yè)能力稍缺，但側(cè)重線上運營;“ 互聯(lián)網(wǎng)”型是傳統(tǒng)經(jīng)銷商集團觸網(wǎng)，利用電商平臺開展二手車業(yè)務(wù)，這類平臺的特點是有長時間的專業(yè)積累，落地服務(wù)能力強;技術(shù)服務(wù)型是為經(jīng)銷商集團、二手車商提供業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的電商平臺，如大搜車、車贏等，一般來說這類平臺技術(shù)開發(fā)能力較強，但對二手車業(yè)務(wù)的需求和痛點需要時間熟悉，需要花時間與經(jīng)銷商磨合。