在不同的市場時期，經銷商對金融產品需求并不相同。

“當前，中國汽車市場已經進入以消費為目標的買方市場。在買方市場下，經銷商對金融需求是提高消費金融的滲透率，以促進消費、提高客戶粘度以及提高二手車的有效供給。”11月16日，汽車流通協會會長沈進軍在2016（第七屆）中國汽車金融年會上表示。

沈進軍

沈進軍介紹，在賣方市場下，汽車市場是靠資源推動，經銷商主要依靠“建店+并購”來進行擴張。“經銷商的資金需求是什么？在貸款的同時，經銷商開始走上資本的道路，從2009年一直到現在，近20家的經銷商登陸資本市場，其實就是如何能夠做大。”沈進軍說。

不過，市場存在的主要矛盾是產能過度釋放和市場需求相對不足。

“我們發現，汽車生產企業越來越貼近市場需求，讓他們減產并不可能，所以解決上述矛盾就要擴大消費，就要依靠金融和二手車，這是我們汽車市場可持續的兩個內動力，也是我們推動市場發展的兩個車輪。”沈進軍說。

他指出，當前我國消費信貸滲透率只有34%，其中融資租賃比例非常低。“今年的二手車市場很怪，在交易方面還處在賣方市場，誰能拿到二手車車源誰就是王，大家對二手車的關注度很差，二手車交易量并不高。這是因為消費金融的滲透率還不夠高，沒有為我們的市場提供有效的供給。”

當前，我國二手車殘值體系尚未建立，現行租賃模式大多是以租代賣，把殘值一并讓消費者來承擔，這和消費信貸并無本質區別。

據悉，在美國市場，二手車市場每年交易量保持在4000萬輛，而新車則為1700萬輛。“在2016年流通協會珠海年會時，美國人說他們的二手車交易量是7000萬輛，我聽到很詫異，如果我們的二手車今年能突破1000萬輛，就很振奮人心了。”沈進軍說。

對比德國，德國經銷商會與消費者簽訂三年合同，將殘值留在店里，到了第3年，經銷商會要求消費者退還車輛，同時提供一臺新車，而退回來的就是二手車。

“在國外，售后服務是經銷商的基本功。但是真正留住客戶要靠消費產品，這對經銷商未來的發展至關重要，同時也是解決市場矛盾的主要方式。”沈進軍表示。