隋劍光：汽車經銷商集團提升競爭力的思考

尊敬的各位領導、各位嘉賓

 下午好！
     首先，請允許我代表浙江省物產集團、浙江省汽車流通協會、浙江物產元通集團公司，非常歡迎中國汽車流通協會的各位領導、來自全國的企業家和車商精英來到杭州！非常榮幸有機會與全國的同行歡聚一堂，相互交流，相互學習，共同探討在新形勢下汽車營銷集團的發展之路。根據協會的安排，我就汽車經銷商集團如何提升核心競爭力作一發言，請各位領導指正。
     一、國內汽車流通行業的發展特點和面臨的挑戰
    （一）主要特點
     1.國內宏觀經濟的持續增長，使汽車普及成為趨勢。
     中國汽車市場歷經2009、2010年連續兩年市場井噴期后，成為了全球第一大汽車市場。我們預計，未來幾年國內汽車市場總體仍將保持一定的增長，不同的品牌和區域將出現一定的分化。
     2.汽車經銷商向集團化、大型化方向發展
中國汽車流通行業也是煥然一新，主要體現在經銷商網絡擴張速度較快，集團化的汽車經銷商紛紛涌現，一批經銷商集團已經或即將在境內外資本市場上市，行業內部并購重組增多。據統計，當前經銷商集團掌控了25%的經銷店，但是銷售量卻占到整個市場的44%，這說明經銷商集團所屬單店的銷售能力遠遠大于非集團化經銷商的單店銷售能力，綜合營銷水平更為全面，有力。
     3.汽車流通的運營模式呈現多元化趨勢
從運營模式上看，前幾年是以4S店的模式為主導，今后一級市場主要以汽車4S店為主，二三級市場則更多出現汽車園區、汽車直營店、汽車超市等；從服務方式上看，汽車品牌銷售、二手車經營、汽車用品、汽車按揭、汽車租賃、汽車保險等后服務綜合集成將成為市場發展的主流

（二）面臨的主要挑戰
     1.與主機廠的合作模式
     當前的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，決定了由汽車廠商主導汽車市場發展、經銷商極度依賴廠商的局面，經銷商集團面臨投資建店風險和收益的不對等。當汽車經銷商成長到一定市場規模后，通過掌握下游渠道、區域網絡、服務品牌的積累，逐漸要求與上游廠家爭取一定的話語權，共同開拓汽車服務價值鏈。
     2.面臨環境資源瓶頸
     隨著汽車保有量的快速增長，人們普遍關注燃油、排放的環保壓力；目前國內北京、上海等主要城市的道路、交通、停車等問題到達瓶頸；控制機動車總量的呼聲日益高漲。根據國家“十二五”規劃的政策導向，國家繼續強力推進節能減排和經濟結構轉型升級，約束消耗資源的增長方式；將對汽車經營的品種結構帶來中長期深刻的影響，節能、低碳、環保型汽車將成為關注的重點。
     3.經營成本上升壓力
     國際市場原材料價格上漲帶來的輸入通脹和國內農產品價格上漲帶來的結構性通脹，預計2011年CPI將高位運行，使企業產品成本、人力成本和經營成本全面上升。

 二、汽車經銷商集團核心競爭力的主要內涵
     汽車經銷商集團不是眾多經銷店的簡單疊加，也不應該僅僅是控股公司，而應該是擁有特色鮮明的集成服務優勢，具備資金優勢、團隊優勢，并依托下游渠道資源、客戶資源，而創建的有品牌效應的有效運營體系。因此有核心競爭力的汽車經銷商集團，其特征應該包括以下幾個方面：
     產品定位：要明晰突顯，經銷商提供的產品就是為客戶在汽車全生命周期內所提供的全方位服務；
     服務品牌：區別于廠商汽車品牌的服務品牌，并為廣大客戶所高度認同；
     經銷網絡：在優勢汽車品牌、優勢區域有網絡布局，并在自身網絡內部形成協同效應；
     客戶資源：有效管理客戶資源，根據客戶需求，研發服務產品，提升客戶價值，實現尊養客戶；
     團隊管理：專業化隊伍建設，建立戰略性人力資源管理體系，實現集團內部人才流動，并構建合理的考核體系；
     財務金融：利用集團整體現金流優勢，獲得金融機構充分授信，并通過上市融資，打開資本市場渠道；

  三、汽車經銷商集團提升核心競爭力的路徑
      汽車經銷商集團提升核心競爭力的路徑主要有兩種，一是苦練內功，二是外強協同。
    （一）苦練內功
     我們認為，經銷商集團提升核心競爭力的關鍵在于創新商業模式，優化資源配置，提升服務品牌，推進產業資本與金融資本融合。在運營模式上，建立投入產出匹配、共享資源的運營方式；在贏利模式上，在新車銷售獲取差價的基礎上，重點是產業延伸、服務增值、集成增效，關注客戶價值，做強汽車后服務產業鏈。
    （二）外強協同
     主要有兩方面的關系需要經銷商集團去維護和協作：一個是與主機廠的關系，另一個是與經銷商同行的關系。
     與廠商的關系方面，要看到雙方最終的利益目標是一致的，只不過通過分工協作做好汽車產業鏈。因此，針對廠商合理的發展規劃，經銷商集團應予以積極配合，并通過有效途徑，持續溝通自身的合理訴求，力求雙方間能建立信任的氛圍和機制，共同做好汽車產業鏈，達到合作雙贏。
     與經銷商的關系方面，伴隨著中國汽車市場的快速成長，經銷商漸趨理性。在中國汽車流通協會的牽頭下，向政府有關部門反映行業共性問題；同時，充分利用協會的溝通平臺，經銷商之間互相吸取經驗、取長補短，“他山之石、可以攻玉”，達到良性競爭、共贏合作的狀態，共同推動中國汽車市場良性、健康成長。
     中國汽車流通協會每年舉辦的行業年會，聚集了廠商代表和業內優秀的經銷商，以及行業的專家、學者，既提供了交流平臺，也是經銷商一次不可多得的學習機會。我相信，在中國汽車流通協會的統一領導下，中國汽車流通行業將更加健康得發展，中國汽車市場將更加繁榮。

 謝謝！