以下是寶馬中國CEO許智俊先生的演講實錄，題目為《加強溝通配合建立廠商共贏關系》。

　　許智俊：尊敬的何會長，各位領導，各位同仁大家早上好！

　　非常榮幸能夠參加今天的論壇，和大家分享BMW在經銷商發展方面的一些經歷和體驗。我本人在BMW服務已經超過15年了，可以說見證了BMW在中國市場從起步到騰飛的過程，1994年我們在中國大陸授權的第一家代理商，當時的銷售量不過是800多臺左右，今天我們在中國大陸經銷商網絡的數量達到了400家，比前十年增長了17倍。回顧我們這段歷程，既有成功的喜悅，但是我們也經歷了很多困難和挑戰，如果沒有我們經銷商合作伙伴和我們在一起風雨同舟、不離不棄，我們就不可能有今天的成績，所以今天的這個課題非常有意義，就是怎么樣建立經銷商和廠家之間的共贏關系。

　　說到汽車廠商和經上的關系，很難用一句詞語簡單的概括，但是有一個比喻可能比較貼切，那就是有如我們婚姻中的夫妻關系，大家都是互相扶持，白頭到老，但是在日常生活中難免有一些摩擦，有不同的異議，這個都是非常正常的。甚至有些時候還必須找一個婆婆或者舅舅來協商，有點像我們中國汽車流通協會這么一個德高望重的協調關系。這對于維護家庭關系是非常重要的，也是非常有必要的，那么經銷商和廠家之間的婚姻關系怎么可能持續，怎么可以和諧共贏呢，在此我冒昧的談一下我自己的體會，拋磚引玉，更重要的懇求各位領導給予批評和指點。

　　首先要有共同的愿景和價值。這一點我們認為是最重要的，為什么呢？因為制造商和經銷商是獨立的企業，能走作一起當然有利益的存在，但是如果僅僅只是利益，那么在市場波動的時候，有時候可能會迷失方向。這樣的合作基礎相對還是比較脆弱的，只有基于共同的愿景和價值觀的合作伙伴關系才能夠真正的持久，無論碰到什么困難，無論遇到什么挑戰，我們大家都能夠共同的走過去。對于BMW的中國團隊和全體經銷商伙伴，我們有一個非常清晰和一致的愿景，就是要穩健和可持續發展，保持強大的品牌號召力，保持客戶滿意度，處于行業的領先水平。這意味著我們的追求目標不僅僅是銷售數字，銷售量當然是非常重要的，但是這不是我們唯一追求的一個目標，更強調的是在所有的業務領域當中著重品質，主要依靠強大的品牌和領先的客戶滿意度，我們在中國市場上的發展，才能更堅實，更可持續。實際上我們的理念在發展當中已經獲得了積極的回報，在過去十年BMW的銷售增長一直處于豪華轎車市場的平均增長水平，市場份額已逐年的擴大，我們被視為最具有情感魅力，最打動人心的品牌，在第三方的客戶調研當中，寶馬一直是名列前茅，這是BMW和我們全體經銷商共同的成功，這也是我們共同遵循的專注品質，以客戶為中心的價值觀的成功。同樣的，要打造供應的合作伙伴關系，也需要雙方著眼長遠，積極的順應市場的轉變，大家都知道市場經歷了比較大的波動，不少經銷商也受到了影響，在這樣的情況之下，我們今年對中國市場的戰略進行的結構性的調整，那么這主要包括了：

　　第一，渠道的下沉，在保持著一、二、三線城市發展的同時，我們也開辟了更多像四、五線城市，還有中西部地區比較有潛能的市場，在保持銷售增長的同時，我們也提高售后服務，在我們經銷商業務中的比重，這個是有助于對風險的可抗性，同時我們也積極發展二手車金融業務，大客戶銷售等等的新增長點，進一步的擴大我們經銷商除了在原有基礎上新車銷售的業務范圍，繼續擴大，這些戰略方向都是基于我們和廣大經銷商們協商之后所取得的共識，也得到了非常有效的貫徹。2013年我們新建的4S店里面有60%是在四、五線城市，4S數量在四、五線城市的數量由07年的5家增長到目前的109家，在此同時，其中有54個城市在四、五線城市的地方，寶馬是第一家入住的豪華品牌，與此同時BMW是豪華車市場中網絡類型最多的，因為我們必須要根據不同的市場狀況，當地狀況，為了在最快速度里面能夠讓我們的客人能夠接觸到我們的品牌，我們擴大了經銷商網絡的類型。截至今年10月，純服務功能的網點，我們也達到了35家，占全部經銷商網絡的9%，而這比例還在不斷的提升，網絡布局的前瞻性和豐富的網絡模式，不僅可以穩定經銷商的盈利，而且可以確保提供充分的以客戶為導向的服務，為品牌的長期發展提供了一個強而有力的支撐，這正是BMW經銷商致力于長期共贏可持續的生動例證。

　　最后，關于共贏還有一個非常重要的一點，那就是同舟共濟，互相扶持的精神，對于經銷商來說，選擇加盟BMW就是一種承諾，他們需要投入可觀的資金區建設店面，建立團隊，達到行業最嚴格的服務標準，相應的從寶馬的角度看來，我們是全力以赴的去協助經銷商伙伴的發展，這個是我們責無旁貸的工作，以培訓為例子，我們多年來進行了巨大的投資，在全國建立了三大培訓中心，15個培訓基地。今年預計將為經銷商提供23萬人的培訓支持，這是全球豪華車歷史上最大的一項培訓投資項目。再比如我們每年在品牌營銷方面也投入重金，除了廣告宣傳，我們更組織像“X之旅”等一系列營銷活動，明年為我們的經銷商提供數千名客人直接參與的機會，同時報名的人也超過了幾十萬，為經銷商的市場營銷和客戶關系維護創造了一個非常強大的平臺。在運營當中我們也密切的關注市場變化，與合作伙伴共同關注經營狀況，并且及時找出對應措施，確保經銷商伙伴在健康的軌道上面前行，我想正是這種精誠協作的精神，直到我們和經銷商伙伴能夠應對激烈的競爭和各種挑戰，指導我們封信的愿景和價值成為事實，成為中國市場上最成功的汽車品牌之一。

　　各位領導、各位朋友，就上周三我們在武漢節目了BMW中國第四百家經銷商網點，這是我們在中國市場上另外一個里程碑，也再次讓我們重溫過去20年，和中國，和全國的經銷商合作伙伴一起攜手走過的歷程。我們的親身經歷告訴我們，和經銷商伙伴同心同行，將自己的成功建立在共同的成功基礎上，才是我們在中國市場上發展的真正可持續的發展，借此機會，我也想向協會，向在座的各位領導和各位朋友表示感謝，感謝大家一直以來對BMW和我們經銷商合作伙伴的關心和支持，我們將會以更高的品質，更好的工作來回報大家，謝謝大家！