第二屆歐盟汽車流通論壇圓滿落幕 國際圓桌會議聚焦銷售模式

歐盟汽車經銷商協會（下簡稱為：CECRA）于本月在西班牙巴塞羅那舉行了橫跨歐洲、輻射全球范圍內關于汽車流通討論的盛會——“連接歐洲”論壇(#CONNECTEurope)。來自歐洲各地乘用車和卡車的汽車經銷商和售后服務商、各國經銷商的行業協會代表、汽車行業利益相關方參與了此次會議。

論壇同期進行了國際圓桌會議。美國汽車經銷商協會(NADA)輪值會長Michael ALFORD、加拿大汽車經銷商協會（CANADA）副會長Tim RYAN、澳大利亞汽車經銷商協會(AADA) 會長James VOORTMAN、東道主CECRA秘書長Bernard LYCKE等國際行業協會代表參與現場討論，中國汽車流通協會會長沈進軍先生受邀發表視頻專題演講。大家分別就“歐洲汽車市場發生的變化”、“商業模式影響”、 “經銷商發展”、“公平合理的客戶數據使用”“經銷商的成本管理”等主題進行分享，還就新銷售模式以及新的歐盟監管框架深入交換了觀點。

歐盟汽車流通行業會議落幕，歐盟汽車經銷商協會供圖

盡管面臨的市場環境各不相同，但各國經銷商代表都普遍對廠商推行的“代理模式”感到不平與無助。因為他們認為自己“被廠商背棄、不受尊重及信任。”經銷商不了解、更無法參與并為共同的戰略計劃出力。圓桌會議上的國際嘉賓特別指出，廠商正在代理模式中加入對自己有利的條件，讓自己占盡各種經銷模式的好處。無論廠商將推出何種銷售模式，一個最基本的原則是，作為經銷商或者代理商的合作伙伴，都需要一個在經營層面上可行的商業模式，否則將會嚴重地擾亂銷售和售后的秩序。

國際圓桌會議中，作為主辦方的CECRA在發言中強調，在歐盟和各國的競爭法框架下，判斷一份協議是否為代理協議取決于代理商的性質，要看他們是否被要求承擔因此帶來的與之不匹配的風險和成本。目前存在部分的“假”代理模式下， “代理商”需要在該模式下承擔遠高于一般程度的風險與成本，而經銷商則基本上可以自由決定最終的成交價。從這個角度來看，這種假代理模式與傳統的授權經銷制度相似。與會嘉賓一致認為，無論從法律上還是經營合理性上，這種假代理模式都是站不住腳的。CECRA認為，在基于代理模式下廠家所提供的合同提案中，經銷商承擔了過多商業和法律風險。廠家要考慮推行代理模式，應選擇一個多方均可收益的模式，并且在與各方相互信任的情況下達成協議。

中國汽車流通協會會長沈進軍在演講中回應了相關議題。沈會長認為：新銷售模式的最大挑戰，在于傳統廠商如何將自己轉變為以客戶為中心，同時保持一定的靈活性。經銷商或代理商也需要與廠家進行有效的對話與談判，同時不斷優化自身運營。協會也會協助經銷商推進相關工作，如確保經銷商公平、充分地訪問和使用客戶數據，以便使用數字工具推動與客戶互動，提升自身企業形象