12月14日-16日，由中國汽車流通協會主辦的“2022中國汽車流通行業年會暨博覽會”線上隆重舉行。在15日特設的國際篇中，來自歐盟、美國、德國、澳大利亞、日本、意大利等在內的多個國家和地區的行業協會領導者通過視頻形式，聚焦汽車新銷售模式在全球的新變化和中國新能源汽車的全球化發展兩大議題，為參會嘉賓帶來更具國際視野的解決思路參考。

美國汽車經銷商協會出具保護經銷商權益的《指引原則》

“我們生活在一個獨特的時代，美國乃至全球的經銷商在今年都經歷了迅速的變化。”美國汽車經銷商協會（下簡稱NADA）總裁兼CEO邁克·斯坦頓（Mike Stanton）在大會國際環節中表示：“我們看到，經銷商業務正發生變化，這使我們需要探討幾個問題：現在的汽車經銷商扮演著怎樣的角色？轉型過程中怎樣和廠家繼續合作？現在的授權經銷商模式價值是什么？”為此，NADA在今年出具了《指引原則：不斷變化的商業模式和經銷商特許經營體系》（下簡稱：指引原則），“這是我們在邁向汽車行業未來時代時協會的指引原則。”

美國汽車經銷商協會總裁兼CEO  邁克·斯坦頓（Mike Stanton）

自始至終，經銷商對于新銷售模式的訴求點始終圍繞公平合理展開。在NADA分享的視頻中，來自俄勒岡州汽車經銷商協會執行副總裁Greg Remensperger表示：一些廠商認為，他們一直鼓勵直接通過其在線訂購模式和進行線上定制的業務模式，會遭到經銷商協會的反對，事實并非如此：經銷商認可的是在合理的基礎上進行業務的改變。為了能夠提供超越銷售之外的服務，經銷商在基礎設施、人員配備和培訓等方面投入巨大，必須讓雙方都從通力合作中共贏互益。

視頻的最后，NADA總裁兼CEO邁克·斯坦頓總結：“毫無疑問的是，現在的行業市場瞬息萬變，經銷商比任何時候都更依賴全國性行業協會。NADA將繼續為未來的經銷商業務開展保駕護航。”

歐洲汽車經銷及服務協會：警惕“假代理模式”

歐洲汽車貿易及服務理事會秘書長伯納德·呂克（Bernard Lycke）

在歐洲汽車經銷及服務協會（下簡稱CECRA）代表分享的視頻中，秘書長伯納德·呂克（Bernard Lycke）特別提醒了目前在歐洲行業市場存在的一種“假代理模式”。在該模式下，“代理商”與傳統的授權經銷商制度形似，卻需要承擔遠高于一般程度的風險和成本。對此，伯納德措辭嚴厲地進行了抨擊：“一些品牌想采取‘假’代理模式，在競爭層面上是非常危險的，并且在歐洲法律層面上也會存在風險，CECRA的建議是絕對不能朝這個方向走。”在今年4月的一份新聞稿中，CECRA特別指出：從法律的角度來講，如果經銷商簽署了有問題的代理合同，從而導致廠家直接控制與消費者的最終成交價的話，這種行為違反了反壟斷法案并應該被處罰。

此外，伯納德還提及了車輛數據訪問方面的話題。CECRA正在向立法機構提出立法建議，以保證業務鏈條中所有的運營商能夠安全、公平的使用數據資源。

對于此次參加中國汽車流通行業年會，伯納德認為，這對于他們的經銷商來說，是一個絕佳的能夠與中國廠家一起交流并探討問題的機會。”

德國汽車經銷商協會：這是一個動蕩時期，挑戰巨大

德國汽車經銷商協會執行董事馬克·沃思（Marc Vo?）

受新冠疫情、能源政策和國際形勢影響，全球汽車經銷商正經歷重大挑戰。艱難形勢下，汽車廠商一意孤行推行新銷售模式，無疑讓經銷商的未來前景更不明朗。德國汽車經銷商協會（下簡稱ZDK）執行董事馬克·沃思（Marc Vo?）表示，無論何種銷售模式，始終是一個關于框架、條件、利潤率的問題，經銷商擔心的是，廠商試圖想要“占盡好處”，卻將大部分風險留給經銷商并降低利潤，然后直接聯系客戶，在網上直接銷售汽車。

ZDK的發言還提及了目前德國汽車市場同時遭受新冠疫情、歐洲碳排放規定、芯片短缺生產滯后、政府減少電動車支持力度、地域局勢等一系列影響經銷商整體經營的問題。“正如大家看到的，這是一個動蕩的時期，帶來了巨大的挑戰。”

澳大利亞汽車經銷商協會：透明、協商、補償是新銷售模式的先決條件與原則

澳大利亞汽車經銷商協會首席執行官詹姆斯·沃特曼（James Voortman）

“我們理解汽車廠商‘偶爾’需要做出對其經銷商產生不利影響的決定。但我們也強調，在做出改變時他們要謹記三項原則。”澳大利亞汽車經銷商協會（下簡稱AADA）首席執行官詹姆斯·沃特曼（James Voortman）的發言圍繞新銷售模式展開的先決條件展開，他總結為“三條原則”。

第一，透明原則。當廠商考慮中斷現有的銷售模式時需要將這一改變和計劃最大程度地通知經銷商。經銷商與廠之間建立的是長期合作關系，因此需要盡早獲悉正在進行中的改變。

第二，協商原則。當做出改變時廠商需要與經銷商開誠布公地進行協商。詹姆斯強調，這是“廠商對自己合作伙伴最基礎的尊重，特別是當廠商考慮改變零售模式時，經銷商是零售方面的專家，可以協助廠商共同發展出一套可持續的模式。”

第三也就是最重要的原則，那就是補償。如果廠商要做出重大改變，則應該對其經銷商進行補償。因為通常，經銷商已經投入了大量時間和資金來發展其業務，為廠商品牌發展傾注了大量心血。廠商應該為這部分付出的投資、剩余商譽以及經銷商的其他投入作出補償。

詹姆斯·沃特曼在發言中特別提到，AADA一直努力推動政府在汽車零售領域立法，旨在保護經銷商，應對廠商所主導的改變。令人欣慰的是，新法律已于2021年7月1日開始生效。該法律明確規定：經銷商有權簽訂一份“有效期足夠長”的協議，以使其投資獲得回報；當協議被提前終止的情況下，廠商須為經銷商提供的補償。“新法律的一個重要原則是廠商有義務誠信行事。法院將根據經銷商協議的條款進行評估，確保這些條款必須公平合理。”

“同時，令我們的市場感到非常興奮的是，我們的許多經銷商現在開始代理中國品牌汽車，我們在路上看到了很多中國品牌的汽車，例如名爵、上汽大通、長城和比亞迪等，我認為在未來的幾年里，中國品牌的份額還將繼續增長。”

日本、意大利國際嘉賓：擔憂新銷售模式帶來投資的不確定性

日本汽車經銷商協會主席金子直幹（Naoki KaneKo）表示：包括日本在內的眾多國家，目前正在規劃綠色轉型和數字化轉型。

日本汽車經銷商協會會長    金子直幹（Naoki KaneKo）

據資料顯示：在日本，成立85年的豐田正在改變傳統銷售模式，并推進5千家現有專賣店的改革，以應對互聯網領域等新興企業力量加入的新一代汽車的競爭。越來越多的廠商品牌正計劃在銷售中發揮更直接的作用，但這為汽車經銷商帶來投資的不確定性。

意大利Quintegia聯合創始人萊昂納多·布扎沃(Leonardo Buzzavo）

意大利Quintegia聯合創始人萊昂納多·布扎沃(Leonardo Buzzavo）敏銳察覺到意大利市場上代理模式的變化，并就此發表看法。“在意大利，一些品牌正在考慮將經銷商轉變為代理商，這基本上意味著，品牌將擁有庫存、確定價格，并直接面向終端客戶，這很可能導致銷售總額的減少，對于經銷商而言，會造成員工數量的減少以及現有投資的不確定性。”

同時他還提到：“當前市場的競爭非常活躍，由于特斯拉進入了市場，導致了市場平衡的轉變。在低端市場經營的品牌也在升級他們的產品，因此，像達契亞和DR汽車及意大利的其他品牌正在升級，它們在中端市場創造了更多的競爭，而高端品牌則試圖向奢侈品發展，同時，新的品牌，如來自中國的名爵和其他品牌也正在進入意大利市場。因此我們預計，未來幾年市場內部的競爭將更加激烈。”

中國汽車流通協會：積極應對挑戰，致力公平共贏

早在今年9月的第二屆歐盟國際汽車流通論壇上，新汽車銷售模式就作為重點議題引發與會各方的激烈討論。中國汽車流通協會沈進軍會長也就此分享對于新銷售模式中國市場的現狀及進展的洞察，以及如何看待中國市場面臨的挑戰。

中國汽車流通協會會長沈進軍

中國汽車流通協會副秘書長兼國際部主任宋濤先生在主持圓桌會議中提到，在中國這樣一個已連續14年產銷位居全球第一的超大規模市場中，任何的行業變革和決策，都容不得半點疏忽和草率。

中國汽車流通協會副秘書長兼國際部主任宋濤先生主持線上國際圓桌會議

大會國際環節，沈會長對這一話題進行了回應與補充：新銷售模式的最大挑戰和變化在于，傳統廠商如何將自己轉變為以客戶為中心，同時保持一定的靈活性，從而在他們提出的這種新業務模式中發揮作用。

回望汽車發展百年歷史，經銷商和廠商通力合作，構建共融共生的汽車產業鏈生態，在為消費者帶來優質服務的同時，也極大促進了品牌和行業發展。在中國市場，新銷售模式問題同樣需要各方持審慎態度，而新銷售模式是否能真正地提高客戶滿意度，也有待時間去驗證。應對新形勢和新挑戰，雙方更應不忘初心攜手前行，以合理為基礎，以共贏為目標，才能繼往開來行穩致遠。“汽車產業是國民經濟重要的戰略性、支柱性產業，是穩增長、促消費的重要支撐，有強勁的發展韌性。我們既要看到當前行業面臨的各種挑戰，也要看到未來發展的各種機會。”宋濤副秘書長在圓桌會議中如是總結。

同時，中國已經成為全球最大規模和最具活力的新能源汽車市場，中國新能源汽車產品受到越來越多國家消費者的青睞，在歐洲、亞洲等海外市場取得重大突破，已躍升成為全球第二大汽車出口國。參與本次年會的各國汽車經銷商協會代表，紛紛提出了與中國新能源汽車廠家交流合作的期望，他們高度關注并十分看好中國新能源汽車市場的發展，并希望能與中國新能源汽車品牌在當地國家市場的發展進行深入合作。中國汽車流通協會將攜手各國汽車經銷商行業組織，積極搭建國內外產業資源對接的合作交流平臺，為中國新能源汽車的全球化發展貢獻積極力量！讓更多優秀的中國新能源汽車品牌走出國門、走向世界！

無論是電動汽車的發展還是消費者需求的提升，對汽車經銷商來講，是挑戰更是機遇，大會國際環節為各國行業經驗的交流提供了一個高質量平臺，也為汽車產業的高質量發展探索了新的方向和思路。未來，中國汽車流通協會將繼續秉持發展理念、與全球同行業伙伴一起，共同推動新業態下汽車產業高速發展。