在美國(guó)，隔離之后，Carvana以線上汽車(chē)銷(xiāo)售二手車(chē)

密歇根州東蘭辛市的研究和咨詢(xún)公司Anderson Economic Group的首席執(zhí)行官Patrick Anderson表示：“許多經(jīng)銷(xiāo)商在新車(chē)銷(xiāo)售中幾乎不賺錢(qián)。他們從制造商、售后服務(wù)以及服務(wù)商那里獲得獎(jiǎng)金；同時(shí)，他們的收入也來(lái)自各種輔助性的服務(wù)，例如融資和延保等。” 

通常，來(lái)自客戶(hù)的三個(gè)主要收入來(lái)源是：1）以舊換新（銷(xiāo)售二手車(chē)），2）售后服務(wù)（零件，人工，技術(shù)升級(jí)）和3）額外費(fèi)用（融資，保修，保險(xiǎn)）。冠狀病毒在這三方面的收入流中引起了劇變，尤其是在二手車(chē)方面。二手車(chē)是一個(gè)巨大的利潤(rùn)中心，但現(xiàn)在二手車(chē)的數(shù)據(jù)不祥，二手車(chē)的價(jià)值正在迅速下降。曼海姆二手車(chē)指標(biāo)（汽車(chē)行業(yè)定價(jià)的重要標(biāo)桿）顯示，自2020年3月至2020年4月，二手車(chē)的價(jià)值比去年同期下降了約10％。

估算二手車(chē)的價(jià)值也變得越來(lái)越困難。沒(méi)有大量的二手車(chē)銷(xiāo)售，二手車(chē)的價(jià)值是任何人的最佳猜測(cè)。根據(jù)巴倫（Barron）的說(shuō)法，二手車(chē)的情況正嚴(yán)重影響整個(gè)汽車(chē)行業(yè)。“二手車(chē)價(jià)格影響新車(chē)價(jià)格、租車(chē)公司的經(jīng)營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)以及租賃殘值。”

但是，一個(gè)小型破壞者的影響甚至超過(guò)二手車(chē)價(jià)格下降帶來(lái)的混亂，這個(gè)顛覆者正在顛覆二手車(chē)業(yè)務(wù)，并有可能徹底改變汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式。這個(gè)顛覆者已經(jīng)闡明了純?cè)诰€購(gòu)車(chē)銷(xiāo)售的潛力，這領(lǐng)先于目前的經(jīng)銷(xiāo)商所能提供的服務(wù)。這個(gè)顛覆者在二手車(chē)業(yè)務(wù)的最新排名中上升至第4位，領(lǐng)先于Lithia和Sonic。這個(gè)破壞者是Carvana。

 您可以從宣傳二手車(chē)售賣(mài)機(jī)的廣告以及二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)的非接觸式方法中了解Carvana。但是，正如AutoNation的前首席執(zhí)行官、現(xiàn)在在兩個(gè)州（科羅拉多州和佛羅里達(dá)州）都有經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的Maroone汽車(chē)集團(tuán)負(fù)責(zé)人、Carvana董事會(huì)成員Mike Maroone告訴《汽車(chē)新聞》所說(shuō)的，“這是一種完全不同的商業(yè)模式。他們建立了一個(gè)巨大的技術(shù)平臺(tái)；這是不可商議的。您可以在一分鐘內(nèi)獲得財(cái)務(wù)批準(zhǔn)；您可以在一分鐘內(nèi)獲得交易批準(zhǔn)。他們將您的汽車(chē)運(yùn)送到您的辦公室或家中。”

然而，除了技術(shù)之外，Carvana的關(guān)鍵相關(guān)差異化因素還是一個(gè)全新的過(guò)程。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不僅需要學(xué)習(xí)新技術(shù)，還必須學(xué)習(xí)新的銷(xiāo)售系統(tǒng)。根據(jù)Maroone所說(shuō)：“您必須以不同的方式定價(jià)。不能討價(jià)還價(jià)的方式定的價(jià)格，因?yàn)槿藗儾粫?huì)上網(wǎng)進(jìn)行談判。這是技術(shù)和業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)變。” 這是Maroone先生最深刻的發(fā)現(xiàn)：目前，傳統(tǒng)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店正試圖在網(wǎng)上復(fù)制當(dāng)前熟悉的汽車(chē)銷(xiāo)售做法，從而從根本上重現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)店的經(jīng)驗(yàn)。這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。

使該過(guò)程變得容易和快速需要不同的心態(tài)。不可談判的價(jià)格、貸款和交易時(shí)間的加速、送貨到您家里的服務(wù)及其自動(dòng)售貨機(jī)，是Carvana成功的關(guān)鍵因素。但是，Carvana的業(yè)務(wù)發(fā)展還具有另一個(gè)要素，即允許品牌降低成本并將資金投入到高質(zhì)量的收入增長(zhǎng)中。Carvana沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，但擁有自動(dòng)售貨機(jī)，并且擁有七個(gè)（不久將成為八個(gè)）翻新中心（翻新速度是將汽車(chē)和卡車(chē)運(yùn)送到新客戶(hù)的關(guān)鍵）。除了這些“資產(chǎn)”，Carvana的大部分業(yè)務(wù)是其網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。最大的二手車(chē)供應(yīng)商CarMax設(shè)有實(shí)體店，每個(gè)實(shí)體店約有40名員工。彭斯克（Penske）也是一樣，他們是出售汽車(chē)和商用車(chē)的國(guó)際運(yùn)輸公司；AutoNation也一樣，他們也擁有新車(chē)和二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店。Carvana是唯一基于網(wǎng)絡(luò)的二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)雙方都非接觸式的公司，其定價(jià)方式是真正的不可談判的。二手車(chē)的Carvana方法（交易和銷(xiāo)售）在2019年產(chǎn)生了39.4億美元的收入。Carvana將其在2019年車(chē)輛幾乎翻了一番，從2018年的94,108輛增加到177,549輛。而且，該企業(yè)繼續(xù)提高每輛車(chē)的毛利。

（美國(guó)新車(chē)及二手車(chē)銷(xiāo)量變化；單位為百萬(wàn)臺(tái)）

 疫情肆虐之后關(guān)于我們的世界將如何改變有許多討論。我們了解到了新的客戶(hù)行為、新的衛(wèi)生必需品的需求以及各種心理轉(zhuǎn)變，這些討論大多數(shù)集中在購(gòu)物、清潔和社交距離上。但是，基于Carvana買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)的方法，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的整體概念和運(yùn)營(yíng)方法也可能會(huì)發(fā)生變化，買(mǎi)車(chē)將是完全不同的體驗(yàn)。僅在線復(fù)制當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)店將不是持久盈利增長(zhǎng)的成功之道。與Uber，Tesla，Airbnb，Amazon和其他顛覆傳統(tǒng)品牌的顛覆者一樣，Carvana在美國(guó)最普遍的行業(yè)之一中引起了巨變。