金珍君：現代化管理體系 促廣匯高速發展
第一部分 一個中心兩個基本點 我在哈佛大學的研究生論文是關于鄧小平的改革開放。所以，我回顧了廣匯汽車服務走過的四年道路，總結下來，也可以概括為"一個中心兩個基本點"。一個企業要想健康可持續發展，必須首先清晰自己的戰略。這就是我們的"一個中心"--以"精準的發展戰略為聚焦中心"，堅持以"打造現代化的管理體系"，和"打造一流專業團隊"為兩個基本工作重點。 在對中國經濟、中國汽車市場發展的預判下，并且針對廣匯汽車服務自身的特點，我們制定了以"聚焦中西部"和"聚焦中高檔品牌"為核心發展戰略。這個戰略是最適合廣匯發展，最能展現廣匯優勢資源的市場戰略。四年中，我們將企業95%的網絡建設集中在了中西部地區，85%以上的業務是中高端品牌。四年的發展充分證明，廣匯汽車最初的決定是正確的。 一、打造現代化的管理體系 1、首先是確定科學、合理的組織架構，實行了總部－區域－4S店面的矩陣式管理。在總部用最專業的財務、人力、運營人才管理各專業線。 2、其次是搭建現代的管理系統。 我們從2007年開始結合DELL（戴爾）、GE（通用）等公司的先進管理工具，創新了包括在運營方面流程管理體系（KPI），建立了SOP標準運營流程和BI業務分析平臺。用先進的數字化平臺來科學化、規范化我們的管理。 我們的KPI可以把每一步的銷售程序區分開來，作為制定主要各業務部經理的關鍵業績指標。比如，公司的日常銷售關鍵業績指標已經從2007年的幾個衡量指標擴展到如今的二十多個。 現在，廣匯的各級管理人員每天都使用BI工具來管理每個店面和業務，可以對各級的銷售數據，進行分析、識別真正存在的實時問題，可以告訴我們組織各級在每個銷售過程應如何即時采取行動。此外，還追蹤行動計劃和跟進計劃執行情況，以確保結果指標的完成。 3、強化日常管理。 比如我們有一個巡訪制度：每周、每月、每季度對各個區域、店面進行實地考察。每月有40個常規管理電話會議，我在公司最多的時間，就是在開會了。 4、提高單店盈利能力。 沒有單店盈利盤子再大也沒用，因為盤子越大抗風險能力也就越弱。首先，我們啟動了很多管理工具推進銷售隊伍整體效率的提高；其次，同時對成本也進行有效的控制和優化；然后，提高售后服務等業務。 5、第五是規模效益降低成本。 如果我們不是通過集中采購、集中管理和其他的規模經濟帶來這種成本的優勢，是很難維持長期的競爭力的。所以，我們在擴大的同時保證了成本結構的合理性和競爭優勢。 二、打造一流專業團隊 廣匯汽車總部從世界500強的最優秀的企業里面引進了最優秀的財務，人力資源，運營，網絡，投發人才，帶領管理各區域，店面的專業條線。同時總部還發揮原有盤子的管理層的潛力，建立起專業的人力資源發展體系。 現在我們的區域領導人都是原盤子擁有多年一線管理經驗的專家。在按照我們的國際化管理工具和方法來經營區域的發展。 我們一個區域的總經理，四五年前他管幾個店，現在可以管到四、五十個店，而且管的很好。這正是通過我們的體系和管理培訓，提高了他的管理能力。 所以，我們整個平臺建立了很好的后備人才儲備。公司發展的同時，也建立起了廣匯汽車以責任為發展根基和不斷進取的企業文化。 過去的四年，是廣匯汽車服務走過了"定聚焦戰略，建現代體系，打造一流團隊"的四年，取得了一定的成績。當然，我們還有很多需要繼續努力。 第二部分 一、關于企業上市 很多朋友可能都在擔心廣匯汽車是不是要上市圈錢后就撤資。其實，我覺得這是一個非常大的誤解。 1、股東通過各種方式融資發展是現代企業發展非常普遍和正常的方法。廣匯年營業額今年將達到500億，而我們的年現金流就是幾十億，上市只是公司融資的手段之一； 2、公司的大股東廣匯集團有很雄厚的實力對汽車股份做長期投資和支持； 3、剛才我也介紹了我們在過去、現在、未來在人才和管理方面都做了巨大的投資，這也是為了長期發展的目的； 4、汽車服務發展迅速，潛力巨大，任何投資者都不會輕易放棄。
二、關于企業責任 從這一點上，我特別想跟大家分享一下，我最近一直在思考的問題：企業的責任、做企業的責任以及企業人的責任。 我們先來看看國家需要什么，社會需要什么，老百姓需要什么？然后再考慮我們企業的大戰略應該是什么。 在中國的十二五規劃里面，我看到兩點與我們行業相關的指導方向，也就是國家需要的。 1、讓老百姓富起來； 2、尋找新的經濟增長點，大力發展現代服務業。 3、社會需要解決問題的則是非常清楚的，比如：能源問題、環保問題，交通問題…… 4、老百姓需要什么，他們需要汽車提升他們的生活水平，他們更需要與汽車相關的一系列的服務，而且這個服務是終生的需求。 首先，我們汽車經銷服務企業的行業發展的責任。 在國際汽車市場上，汽車后市場服務業被譽為"黃金產業"。從銷售利潤看，國外成熟汽車市場中，整車的銷售利潤約占整個汽車業利潤的20%、零部件供應的利潤約占20%，而50%至60%的利潤是在后市場中產生的。以汽車信貸為例，美國貸款買車的比例為80%至85%、德國為71%、印度為60%至70%，而中國為10%。很顯然，汽車后市場服務還有很大的空間。 我們有責任把這個行業做大，更有責任把這個行業做強！ 在這方面，政策環境，金融環境和我們自身的管理水平都很大的影響到汽車后市場的發展。今天在這個會上，我們看到現在政府和行業都把這部分的發展作為重點來推動。 廣匯汽車服務做為汽車銷售和服務的大集團，利用我們的資源優勢，平臺優勢已經積極展開了二手車和租賃業務。另外，我們在新疆，重慶，甘肅，陜西，河南的汽車城也是一個全產業鏈的服務的模式。 另一方面，就是我們對客戶的責任。 我們不但要讓中國成為世界最大的汽車市場，我們更有責任讓中國客戶應該是最幸福的汽車客戶。我們知道，世界上有麗茲卡爾頓酒店管理品牌，它代表了最高標準的商旅住宿服務標準；也有DHL快遞品牌，代表快遞服務的最高標準；還有很多類似的服務品牌。 但是，汽車服務因為它的復雜性、廣泛性、技術性，相對于其他服務等還是相對落后的。因此，我們別無選擇，只有真正關注客戶的需求，一個行業才能發展。 我一直對我的團隊說，我有一個夢想，就是要把廣匯打造成最優秀的汽車服務管理品牌。讓我們的客戶打個電話就能得到最專業的汽車產品的咨詢服務，挑選最適合他的產品，得到各個品牌產品最專業的售后服務，滿足量身定做的金融、保險、二手車、租賃等隨身、終身的服務。 在過去的四年中，廣匯基本完成了第一階段組織，管理系統的基礎的建設；目前，我們正在與國際知名的公司搭建龐大的客戶服務系統；并著手搭建汽車后市場的專業服務平臺。這個大目標雖然高遠，我們正一步步向這個方向努力。 每次在外面演講或者接受采訪的時候，我都要提及廣匯汽車那些可愛、可敬的員工們。無論是大區的總經理還是4S店面的普通一員，他們都有一顆火熱的心，一顆充滿責任感的心。 在我們的區域總經理中，有很多是以前的老板、董事長，加盟廣匯以后，他們變成了職業經理人。我也一直在思考，是什么動力在支撐他們比以前投入了更大的熱情和積極性呢？一位大區的總經理告訴我：是責任！是一種創造中國大時代，去書寫歷史的責任感和自豪感！ 我想說，這個責任廣匯汽車必須去承擔。同樣，也希望在座的每一位朋友與我們共同來承擔！ 謝謝大家！
(責任編輯：文思婧)
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第一部分 一個中心兩個基本點 我在哈佛大學的研究生論文是關于鄧小平的改革開放。所以，我回顧了廣匯汽車服務走過的四年道路，總結下來，也可以概括為"一個中心兩個基本點"。一個企業要想健康可持續發展，必須首先清晰自己的戰略。這就是我們的"一個中心"--以"精準的發展戰略為聚焦中心"，堅持以"打造現代化的管理體系"，和"打造一流專業團隊"為兩個基本工作重點。 在對中國經濟、中國汽車市場發展的預判下，并且針對廣匯汽車服務自身的特點，我們制定了以"聚焦中西部"和"聚焦中高檔品牌"為核心發展戰略。這個戰略是最適合廣匯發展，最能展現廣匯優勢資源的市場戰略。四年中，我們將企業95%的網絡建設集中在了中西部地區，85%以上的業務是中高端品牌。四年的發展充分證明，廣匯汽車最初的決定是正確的。 一、打造現代化的管理體系 1、首先是確定科學、合理的組織架構，實行了總部－區域－4S店面的矩陣式管理。在總部用最專業的財務、人力、運營人才管理各專業線。 2、其次是搭建現代的管理系統。 我們從2007年開始結合DELL（戴爾）、GE（通用）等公司的先進管理工具，創新了包括在運營方面流程管理體系（KPI），建立了SOP標準運營流程和BI業務分析平臺。用先進的數字化平臺來科學化、規范化我們的管理。 我們的KPI可以把每一步的銷售程序區分開來，作為制定主要各業務部經理的關鍵業績指標。比如，公司的日常銷售關鍵業績指標已經從2007年的幾個衡量指標擴展到如今的二十多個。 現在，廣匯的各級管理人員每天都使用BI工具來管理每個店面和業務，可以對各級的銷售數據，進行分析、識別真正存在的實時問題，可以告訴我們組織各級在每個銷售過程應如何即時采取行動。此外，還追蹤行動計劃和跟進計劃執行情況，以確保結果指標的完成。 3、強化日常管理。 比如我們有一個巡訪制度：每周、每月、每季度對各個區域、店面進行實地考察。每月有40個常規管理電話會議，我在公司最多的時間，就是在開會了。 4、提高單店盈利能力。 沒有單店盈利盤子再大也沒用，因為盤子越大抗風險能力也就越弱。首先，我們啟動了很多管理工具推進銷售隊伍整體效率的提高；其次，同時對成本也進行有效的控制和優化；然后，提高售后服務等業務。 5、第五是規模效益降低成本。 如果我們不是通過集中采購、集中管理和其他的規模經濟帶來這種成本的優勢，是很難維持長期的競爭力的。所以，我們在擴大的同時保證了成本結構的合理性和競爭優勢。 二、打造一流專業團隊 廣匯汽車總部從世界500強的最優秀的企業里面引進了最優秀的財務，人力資源，運營，網絡，投發人才，帶領管理各區域，店面的專業條線。同時總部還發揮原有盤子的管理層的潛力，建立起專業的人力資源發展體系。 現在我們的區域領導人都是原盤子擁有多年一線管理經驗的專家。在按照我們的國際化管理工具和方法來經營區域的發展。 我們一個區域的總經理，四五年前他管幾個店，現在可以管到四、五十個店，而且管的很好。這正是通過我們的體系和管理培訓，提高了他的管理能力。 所以，我們整個平臺建立了很好的后備人才儲備。公司發展的同時，也建立起了廣匯汽車以責任為發展根基和不斷進取的企業文化。 過去的四年，是廣匯汽車服務走過了"定聚焦戰略，建現代體系，打造一流團隊"的四年，取得了一定的成績。當然，我們還有很多需要繼續努力。 第二部分 一、關于企業上市 很多朋友可能都在擔心廣匯汽車是不是要上市圈錢后就撤資。其實，我覺得這是一個非常大的誤解。 1、股東通過各種方式融資發展是現代企業發展非常普遍和正常的方法。廣匯年營業額今年將達到500億，而我們的年現金流就是幾十億，上市只是公司融資的手段之一； 2、公司的大股東廣匯集團有很雄厚的實力對汽車股份做長期投資和支持； 3、剛才我也介紹了我們在過去、現在、未來在人才和管理方面都做了巨大的投資，這也是為了長期發展的目的； 4、汽車服務發展迅速，潛力巨大，任何投資者都不會輕易放棄。
二、關于企業責任 從這一點上，我特別想跟大家分享一下，我最近一直在思考的問題：企業的責任、做企業的責任以及企業人的責任。 我們先來看看國家需要什么，社會需要什么，老百姓需要什么？然后再考慮我們企業的大戰略應該是什么。 在中國的十二五規劃里面，我看到兩點與我們行業相關的指導方向，也就是國家需要的。 1、讓老百姓富起來； 2、尋找新的經濟增長點，大力發展現代服務業。 3、社會需要解決問題的則是非常清楚的，比如：能源問題、環保問題，交通問題…… 4、老百姓需要什么，他們需要汽車提升他們的生活水平，他們更需要與汽車相關的一系列的服務，而且這個服務是終生的需求。 首先，我們汽車經銷服務企業的行業發展的責任。 在國際汽車市場上，汽車后市場服務業被譽為"黃金產業"。從銷售利潤看，國外成熟汽車市場中，整車的銷售利潤約占整個汽車業利潤的20%、零部件供應的利潤約占20%，而50%至60%的利潤是在后市場中產生的。以汽車信貸為例，美國貸款買車的比例為80%至85%、德國為71%、印度為60%至70%，而中國為10%。很顯然，汽車后市場服務還有很大的空間。 我們有責任把這個行業做大，更有責任把這個行業做強！ 在這方面，政策環境，金融環境和我們自身的管理水平都很大的影響到汽車后市場的發展。今天在這個會上，我們看到現在政府和行業都把這部分的發展作為重點來推動。 廣匯汽車服務做為汽車銷售和服務的大集團，利用我們的資源優勢，平臺優勢已經積極展開了二手車和租賃業務。另外，我們在新疆，重慶，甘肅，陜西，河南的汽車城也是一個全產業鏈的服務的模式。 另一方面，就是我們對客戶的責任。 我們不但要讓中國成為世界最大的汽車市場，我們更有責任讓中國客戶應該是最幸福的汽車客戶。我們知道，世界上有麗茲卡爾頓酒店管理品牌，它代表了最高標準的商旅住宿服務標準；也有DHL快遞品牌，代表快遞服務的最高標準；還有很多類似的服務品牌。 但是，汽車服務因為它的復雜性、廣泛性、技術性，相對于其他服務等還是相對落后的。因此，我們別無選擇，只有真正關注客戶的需求，一個行業才能發展。 我一直對我的團隊說，我有一個夢想，就是要把廣匯打造成最優秀的汽車服務管理品牌。讓我們的客戶打個電話就能得到最專業的汽車產品的咨詢服務，挑選最適合他的產品，得到各個品牌產品最專業的售后服務，滿足量身定做的金融、保險、二手車、租賃等隨身、終身的服務。 在過去的四年中，廣匯基本完成了第一階段組織，管理系統的基礎的建設；目前，我們正在與國際知名的公司搭建龐大的客戶服務系統；并著手搭建汽車后市場的專業服務平臺。這個大目標雖然高遠，我們正一步步向這個方向努力。 每次在外面演講或者接受采訪的時候，我都要提及廣匯汽車那些可愛、可敬的員工們。無論是大區的總經理還是4S店面的普通一員，他們都有一顆火熱的心，一顆充滿責任感的心。 在我們的區域總經理中，有很多是以前的老板、董事長，加盟廣匯以后，他們變成了職業經理人。我也一直在思考，是什么動力在支撐他們比以前投入了更大的熱情和積極性呢？一位大區的總經理告訴我：是責任！是一種創造中國大時代，去書寫歷史的責任感和自豪感！ 我想說，這個責任廣匯汽車必須去承擔。同樣，也希望在座的每一位朋友與我們共同來承擔！ 謝謝大家！
(責任編輯：文思婧)
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