2014年汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百強排行榜已于前段時間出爐，長久汽車投資有限公司在2011年至2013年的排名連續(xù)上升，并于2014年穩(wěn)居排行榜第十二名。基于該數(shù)據(jù)的真實性、全面性和客觀性之高，故此排行榜受到了汽車廠商、汽車經(jīng)銷商集團(tuán)、行業(yè)專家、金融機構(gòu)、消費者等多方的高度關(guān)注，業(yè)內(nèi)人士稱之為“中國汽車經(jīng)銷商發(fā)展的航標(biāo)”。

由于近兩年的汽車市場受到種種政策限制，經(jīng)銷商集團(tuán)的經(jīng)營受到了不小的阻力，那么長久集團(tuán)是如何做到長年保持較高增速和集團(tuán)公司健康良性發(fā)展的呢？帶著這些疑問，鳳凰汽車對長久汽車投資有限公司副總裁岳鵬進(jìn)行了專訪，以下為詳細(xì)內(nèi)容。

鳳凰汽車：首先，請您介紹一下長久汽車集團(tuán)的概況。

岳鵬：好的，長久集團(tuán)起家于物流行業(yè)，是中國最早一批從事汽車產(chǎn)品、整車商品的承運商。在二十多年前，商品汽車的運輸完全靠司機駕駛車輛行駛至目的地，俗稱“地跑”；而長久集團(tuán)在國內(nèi)率先引用并使用了“大型貨車運載商品汽車”的模式，也就出現(xiàn)了我們現(xiàn)在在馬路上看到的大型“板車”運載多輛汽車的現(xiàn)象。長久集團(tuán)是第一個拋棄“車隊”形式的公司，可以說長久是第一個運用互聯(lián)網(wǎng)思維的公司，它使用社會資源轉(zhuǎn)化運力，因而不需投入重資產(chǎn)，目前長久集團(tuán)在物流運輸方面主要的業(yè)務(wù)是調(diào)度與管理。經(jīng)過多年發(fā)展，長久集團(tuán)開始涉足汽車零售行業(yè)，最開始起步于廣西地區(qū)。當(dāng)時長久汽車集團(tuán)主要銷售的是馬自達(dá)品牌車型和一些卡車車型，后來慢慢發(fā)展至全國經(jīng)營，并且經(jīng)銷商門店數(shù)量也逐漸增多。長久集團(tuán)從起初迅速增長至十家、二十家、五十家經(jīng)銷商，到目前形成擁有八十多家經(jīng)銷商、兩百多億營業(yè)額的大型經(jīng)銷商集團(tuán)，整個發(fā)展過程歷時了十年左右。在擁有了物流與汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)方面的資源與經(jīng)驗后，我們發(fā)現(xiàn)了很多經(jīng)銷商和物流公司都需要融資、沖兌，于是長久集團(tuán)建立了中國最大的質(zhì)押監(jiān)管商。也就是說，經(jīng)銷商從銀行等金融機構(gòu)借貸資金后，需要將車輛合格證等手續(xù)證明抵押給銀行，而長久集團(tuán)則代表銀行來管理監(jiān)督這些抵押資產(chǎn)。并且，長久集團(tuán)以此起步充盈了自己的金融系統(tǒng)，推出了融資、租賃等業(yè)務(wù)。

所以說，長久集團(tuán)的業(yè)務(wù)范疇主要包含三大板塊：1、長久物流——中國最大的第三方物流公司；2、長久汽車——中國排名第十二名的經(jīng)銷商集團(tuán)；3、長久質(zhì)押監(jiān)管服務(wù)——中國最大的質(zhì)押監(jiān)管商。

鳳凰汽車：我們看到，在2014年的“汽車經(jīng)銷商百強”排名中，長久集團(tuán)獲得很靠前的排名——第十二名。那么您怎樣看待這個排名的意義？長久集團(tuán)除了剛才您說過的“專一”，還有沒有其它方面的優(yōu)勢來獲得、鞏固如此優(yōu)秀的排名？

岳鵬：從營業(yè)規(guī)模方面的排名來看，實際上的意義并不是很準(zhǔn)確。例如，中國最大的經(jīng)銷商集團(tuán)——龐大集團(tuán)和廣惠集團(tuán)——加在一起的汽車流通行業(yè)市場份額只有5%，這僅僅說明了一個企業(yè)的具體體量和實力；如果從經(jīng)營質(zhì)量方面的排名來看，這又很難統(tǒng)計，因為每個集團(tuán)重點經(jīng)營的品牌、所屬的區(qū)域存在很大的區(qū)別。長久集團(tuán)主營品牌是：奧迪、路虎、大眾、豐田四個，其中每年總有一兩個品牌的銷量不錯，又難免有一兩個品牌的銷量不好；如果從企業(yè)持續(xù)的經(jīng)營進(jìn)步角度，也就是企業(yè)連續(xù)發(fā)展性角度來看，長久集團(tuán)連續(xù)四年的排名都在上升，這就說明了一個重要意義。其實很多集團(tuán)是將整個集團(tuán)的財務(wù)報表上交評比，但是長久集團(tuán)僅僅將汽車業(yè)務(wù)板塊的報表拿出來參評，如果長久將整個集團(tuán)業(yè)務(wù)的報表上交，排名恐怕又會高上一些。

鳳凰汽車：在目前階段，由于種種因素導(dǎo)致2015年，尤其是上半年車市的發(fā)展放緩，甚至有些集團(tuán)和經(jīng)銷商的銷量增速明顯下滑，可以說車市進(jìn)入了一個低潮期。在這個時候，我們可以看到很多經(jīng)銷商集團(tuán)開始降大量“兵力”派遣至汽車后市場業(yè)務(wù)，包括汽車增值服務(wù)等方面。那么，長久集團(tuán)如何看待這種現(xiàn)象，有沒有針對此種現(xiàn)象的規(guī)劃？

岳鵬：首先，目前的汽車銷量增幅放緩現(xiàn)象，我們在兩三年前早有預(yù)判。因為中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展本身存在著不均衡性，這導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)增長形成從東到西的“梯次釋放”，而不是共同快速發(fā)展。從以往的經(jīng)驗來看，我國汽車市場的增速會低于西方發(fā)達(dá)國家在快速增長期的增速，但是，我國的汽車市場增長時間會持續(xù)更長，大概會延續(xù)二十年。我們目前只是處于高速增長期的前五至八年，所以我們對于未來的增長還是看好的。而且，目前這個增速放緩的現(xiàn)象從某些角度看，對于整個行業(yè)也是件好事。就像股市一樣，大多數(shù)人喜歡的是“漫流”，而不是“過山車”。

我們再來看很多人開始布局后市場這件事，實際上大家早就開始在做，只是區(qū)別在于用哪種心態(tài)和哪種業(yè)務(wù)模式來做。很多人都在關(guān)心一個經(jīng)銷商集團(tuán)“賣了多少車”，而實際上這個問題的意義不大，因為“賣車”和“賣車質(zhì)量”是兩碼事，“賣了一萬臺車”并不一定比“有質(zhì)量地賣了五千臺車”能獲得更多利潤。用戶為什么喜歡選擇和接受4S店的服務(wù)呢？除了4S店本身的品牌優(yōu)勢之外，4S店還是一個全服務(wù)鏈的集合體，包含金融、保險、信貸、改裝、零部件、維修和二手車業(yè)務(wù)，形成了一站式服務(wù)體系，而社會上其他零散的服務(wù)體則存在著服務(wù)局限性。如此看來，消費者需要的是方便、可信且價格公正的服務(wù)。之前，有附加成本加載到了消費者身上，但這些附加成本并不是4S店加在消費者身上的，而是主機廠強加給4S店，4S店進(jìn)而放到消費者身上。在經(jīng)銷成本已經(jīng)成為既成事實的時候，我們只好將服務(wù)做大做好。并且，我們發(fā)現(xiàn)目前的汽車市場還有很大的挖掘空間，例如，美國在成交一輛新車的同時還能同比成交4臺二手車，而中國目前在成交一臺新車的同時同比成交不到一臺二手車。所以，我們可以把二手車作為一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，和新車銷售業(yè)務(wù)并重，在擴(kuò)大客戶群的同時獲得后續(xù)服務(wù)的增長點，這也就保障了經(jīng)銷商的生存能力。

鳳凰汽車：也就是說，我們中國的汽車市場目前還算不上龐大，它只是處于一個年輕的成長期，需要我們這些經(jīng)銷商集團(tuán)來帶動市場去成長。目前互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)正處于飛速發(fā)展的時期，并且在我們生存的各個角落都開始深深地扎根，網(wǎng)絡(luò)電商成為了一個不容忽視的金融模式，很多主機廠也開始與網(wǎng)絡(luò)電商開展合作。長久集團(tuán)怎樣看待這個趨勢，有沒有相關(guān)的戰(zhàn)略部署？

岳鵬：目前這個“技術(shù)革新”的趨勢，誰也逃脫不了。我個人一直認(rèn)為，所有的行業(yè)最終都會被互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整合，或者說都會引入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的經(jīng)營理念。因為，以往的流通方式，在過去兩千年都未曾改變：生產(chǎn)商批發(fā)給主經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再分銷給各個重要客戶。直到綜合性賣場的出現(xiàn)，再到后來賣場的線上化，才從根本上解決了渠道成本的問題，解決了層層分銷的問題。但是，這種模式只適用于“標(biāo)準(zhǔn)化的、可被運輸、容易存儲、不易變質(zhì)”的產(chǎn)品，并不適用于目前的汽車行業(yè)。首先，汽車消費是一種“體驗式”消費，是一個很復(fù)雜的過程，需要人去操控，是和生活模式相關(guān)的；其次，后續(xù)的維修、保養(yǎng)等服務(wù)，從網(wǎng)上訂制已經(jīng)有一定難度了，因而更無法讓客戶形成自主交易。這樣看來，4S店實體渠道的存在是有價值的，只能說將來它存在的模式會產(chǎn)生一些變化而已，一些方便操縱的小型配件可以搬到網(wǎng)上，但是大量的落地服務(wù)會一直存在。而我們最為落地的服務(wù)商認(rèn)為把一些服務(wù)交易搬到線上也是好事，因為網(wǎng)絡(luò)交易可以擴(kuò)大消費，使客戶的消費更便捷，因此我們的客戶基盤也就得到了擴(kuò)大。甚至我們可以自發(fā)地將一些服務(wù)搬到線上，比如手機下單預(yù)約維修保養(yǎng)等。

鳳凰汽車：剛才您也提到，長久集團(tuán)擁有八十多家經(jīng)銷商4S店，這是一個非常龐大的數(shù)字，形成了一個非常龐大的實體網(wǎng)絡(luò)。那么長久集團(tuán)對于如此大型的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管理，有哪些獨到的方式方法？集團(tuán)公司在用人以及企業(yè)文化制定的方面是遵循怎樣的一個方針？

岳鵬：第一：長久集團(tuán)實際上是一個“乙方文化”的公司，以服務(wù)為己任。雖然我們擁有很大的體量，但我們始終牢記我們是乙方，是給主機廠、給客戶提供服務(wù)的一方。這就導(dǎo)致我們和所有的合作伙伴都保持了非常良好的合作關(guān)系。比如，我們是大眾汽車的功勛投資人，我們是奧迪的戰(zhàn)略合作伙伴、路虎的戰(zhàn)略合作伙伴、豐田的戰(zhàn)略合作伙伴、馬自達(dá)的戰(zhàn)略合作伙伴等等，將近一半的主流品牌都是我們長久的戰(zhàn)略合作伙伴。另一方面，長久集團(tuán)擁有很大的客戶基盤，因為長久集團(tuán)在很多區(qū)域的經(jīng)銷商都擁有很長的經(jīng)營時間，在當(dāng)?shù)匦纬闪撕芨叩挠绊懥εc客戶口碑。另外，我們還與銀行保持著良好的合作關(guān)系。

第二：長久集團(tuán)很早就應(yīng)用了ERP信息系統(tǒng)來管理企業(yè)，能夠真正做到財務(wù)、業(yè)務(wù)一體化。

第三：長久集團(tuán)啟用了“職業(yè)經(jīng)理人”治理結(jié)構(gòu)，公司業(yè)務(wù)由投資人授權(quán)給職業(yè)經(jīng)理人來實施，這是一種信任托付。具體到經(jīng)銷商4S店的員工，我來舉個例子：我們很多4S店都擁有大量的入職十年以上的老員工，所以長久集團(tuán)內(nèi)部晉升的員工比例非常高，有很多時間較長的經(jīng)銷店的總經(jīng)理，都是由店內(nèi)的銷售顧問晉升的。我們認(rèn)為這些人是公司的一大財富。

綜合以上三點，就是長久集團(tuán)與眾不同的管理理念。

鳳凰汽車：那么，貴公司是通過哪些具體的方式方法留住人才？

岳鵬：留住人才需要三種方法：1、用感情留人；2、用事業(yè)留人；3、用金錢留人。要說感情，我們很多經(jīng)銷商從建店起就聘用的人才，我們會十分重視他們本身的情感訴求；事業(yè)方面，員工在企業(yè)任職都會關(guān)注這個企業(yè)的事業(yè)平臺是否有前途、是否有發(fā)展，畢竟有一份穩(wěn)定的事業(yè)是很多人的追求；第三，長久集團(tuán)會給予員工領(lǐng)先行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的收入。我本人就是從一個普通的投資經(jīng)理，一直發(fā)展到長久集團(tuán)汽車系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人、一把手，我就是一個最典型的案例。我手下的四大事業(yè)部總經(jīng)理分別管理奧迪、路虎、大眾與日系品牌。這四大事業(yè)部總經(jīng)理除了一個是主機廠的高管聘用過來的，其他三個都是從經(jīng)銷店的業(yè)務(wù)人員晉升至此，具有十分明顯的示范作用。

鳳凰汽車：岳總作為如此大的集團(tuán)的領(lǐng)軍人物，您平常是如何安排處理工作與生活的？

岳鵬：其實，我現(xiàn)在基本上沒有什么“生活”。我來到長久集團(tuán)的時候，碰巧趕上了長久的高速發(fā)展期，我認(rèn)為這個企業(yè)的成長與我有切身關(guān)系。當(dāng)時我們這批職業(yè)經(jīng)理人來到長久集團(tuán)，投資者授權(quán)我們工作，我們可以按照自己的想法來發(fā)展長久集團(tuán)，所以我們做的這些事情就像是照顧自己的孩子一樣。

鳳凰汽車：那您這樣將工作和生活融合在一起會不會感到辛苦？

岳鵬：我生長在一個汽車世家，我的父親是一汽的員工，我理所當(dāng)然的成為了一汽的子弟。所以我的成長、事業(yè)都一直在和汽車打交道，汽車成為了我的愛好。從某種程度上看，一個人的生活和工作能夠相匹配，這是一種幸福。所以，我不會覺得累。

鳳凰汽車：2015年已經(jīng)過了一半，那請岳總回顧一下長久集團(tuán)上半年的成績，然后再給我們介紹一下集團(tuán)下半年和今后的計劃。

岳鵬：目前，我們的主要工作是穩(wěn)住經(jīng)營盤子。從企業(yè)快速的規(guī)模擴(kuò)張，到轉(zhuǎn)為提升企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量和獲利能力，打造良好的管理團(tuán)隊，穩(wěn)住基盤，實現(xiàn)扭虧。爭取在所有經(jīng)銷商集團(tuán)都虧損的時候，長久汽車沒有虧損。另外，我們將布局后市場業(yè)務(wù)，重點發(fā)展二手車業(yè)務(wù)。二手車將是長久集團(tuán)的戰(zhàn)略選擇業(yè)務(wù)而不是補充業(yè)務(wù)，這是在為未來發(fā)展做準(zhǔn)備。這些事情將會貫穿整個2015年。

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