近日，記者來到位于北京市大興區的北京運通興寶寶馬4S店，獨家采訪其總經理喬冠林，了解這家剛剛開業僅3年的寶馬4S店的經營情況，以及他對未來市場的判斷、對于汽車電商的看法，以及在互聯網+時代，傳統汽車經銷商的生存之道。

據悉，目前寶馬在北京地區一共有11家4S店。其中，運通興寶是第十家，2012年8月開業；一年后，運通旗下另一家寶馬4S店在順義開業。

由于建店時間比較晚，運通興寶不僅是運通集團的第一家寶馬店，也是寶馬第一家按照全新設計標準建設的4S店，光展廳面積就達到2.3萬平方米，可同時放置46臺展車。不算土地的購買成本，也不算購置車輛的周轉資金，光建店和店內設備等成本就高達1.3億元，遠遠高于一般4S店的投資成本。

一般來說，因為保有量少，所以與老店相比，新店的經營情況會更加困難。然而，喬冠林卻對未來非常樂觀，他告訴記者，2012年8月開業之后，當年賣了1000輛；2013年賣了2500輛，去年賣了2400輛，今年1~7月，一共銷售接近1400輛，銷量同比增長11%。然而，盈利卻同比增長了185%。

“現在賣車的利潤幾乎可以忽略不計。”喬冠林表示，盈利快速增長的背后，是維修收入提升了65%，金融滲透率提升了45%，二手車置換率也從30%上升至42%，預計年底能達到45%。

正所謂“管中窺豹、可見一斑”，也許通過運通興寶，我們可以看到寶馬經銷商甚至整個豪華車市場經銷商的生存狀況。
“據我所知，北京經銷商賠錢的不多，是少掙的問題。”喬冠林告訴記者，與往年相比，經銷商的利潤確實有了較大幅度的下滑，但真正虧錢的幾乎沒有。“從去年開始，寶馬對于經銷商的商務政策有了很大的調整，很大程度上緩解了經銷商的資金壓力，這也就是為什么我們對未來充滿信心的原因。”

據悉，目前運通集團在全國已經開設4家寶馬授權經銷商門店，未來還將有8家寶馬門店陸續開設在全國的一二線城市。在目前大家普遍認為經銷商不好掙錢的大環境下，運通集團的“大手筆”，讓很多人大跌眼鏡。

“從2000年轎車開始進入家庭后，到現在整整15年，很多已經進入換購階段。再加上很多城市對車輛進行限購，以后購買成本會越來越高，因素越來越多的客戶會選擇一步到位。”喬冠林告訴記者，從北京市場的情況來看，今年1~7月，乘用車市場同比下降了26%；但上半年，北京豪華車市場的銷量卻增長了9.6%，這說明消費升級已經成為市場的主旋律，中國豪華車市場的機會依然很多。

但喬冠林同時也認為，整車銷售進入微利時代是趨勢，今后，更多的利潤來源于衍生業務和汽車后市場。“價格戰的根源是什么？是在整體宏觀經濟形勢和客戶的購買需求下降的大環境下，各大豪車品牌對于中國市場的預期過高，從而造成供需失衡。今后，隨著整車企業對于市場增速預期的下降，這種價格混戰的局面應該會有所好轉。”

在市場慘淡的大環境下，汽車電商和后市場的創業潮又風起云涌。作為一家剛剛開業3年、投資高達1.3億元的經銷商，運通興寶去年卻獲得了“寶馬卓越經銷商”全國綜合評定前十名、北區第一的佳績。如何可持續經營，是運通興寶需要考慮的首要問題，對于其他經銷商也有借鑒意義。

在喬冠林看來，無論任何時候，“回到原點、精耕細作、增加用戶粘合度”才是經銷店可持續發展的根本。比如寶馬有“產品生命周期管理”系統，可以針對不同客戶不同的使用周期來推出不同的產品，同時，針對已經過了保修期的車主，也會推出一些價格更低的維修保養，減少客戶的流失率。

此外，寶馬還成立了“BDC電話銷售小組”和“銷售漏斗”管理工具，通過整合行業成功的流程和輔導工具，再利用垂直類網站的導流功能，使得線上銷售線索的獲取情況一直在提升，目前已經占到銷量的50%。

據悉，目前國內大的經銷商集團一起發起了“汽車街”的電商平臺，運通全國的50家店也都會應用這個平臺進行銷售。此外，運通興寶也在開發專門服務客戶的移動互聯終端，客戶手機里只要裝了這個APP，就可以集成保養、預約修車和支付功能、保險、上門洗車、代駕、會籍綁定、汽車用品特賣商城等功能，給客戶提供更加便利的服務。

喬冠林認為，汽車電商短時間內不會對經銷店的銷售造成太大的影響，但是會帶來更多的機會和挑戰，當然也會稀釋一部分4S店在售后服務領域的利潤。“互聯網+的概念對于汽車行業的影響不是沒有，但沒有大家想象的那么大。目前，也有一些移動互聯公司也在跟我們接洽，不僅上門取送車服務，還有電動代步車服務。”

      他認為，互聯網+其實是一種營銷方式，關鍵在于怎么用，只要利用得當就可以獲取更多的客戶。“所以要擁抱而不是懼怕互聯網，因為汽車是比較特殊的商品，不是一錘子買賣。

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