汽車經銷商的電商化正在成為行業趨勢，越來越多的經銷商開始嘗試開展自己的電商模式。一些經銷商重金投入建設平臺，另外一些經銷商則對電商更加謹慎，他們更喜歡與大的平臺合作，從而獲取入口和流量，業務的核心仍然集中在線下資源。

8月8日，全國近40家汽車經銷商在上海簽約共建電商平臺“汽車街”，平臺可為汽車廠商、經銷商提供新車銷售、二手車拍賣、汽車維修、汽車金融等服務。

從合作參加簽約的企業名單來看，國機汽車、廣匯汽車、龐大汽車等一長串名單幾乎涉及了目前中國過半數經銷商集團，按照龐大集團總經理李金勇的說法，前15家合作伙伴的營業額超過了4800億元。

隨著中國車市整體增速降緩，經銷商的盈利變得越來越困難。中國汽車流通協會發布的中國汽車經銷商庫存預警指數顯示，7月經銷商庫存預警指數為53.4%，環比下降11.2%，同比上升1.6%，仍然高于預警線，這也是汽車經銷商庫存預警連續第10個月超預警線。

與此同時，更多的互聯網企業開始加入新車銷售以及售后市場服務領域。除了汽車之家、易車等傳統的汽車電商，二手車電商人人車、優信拍等也加入競爭。這些參與者既保持著與經銷商的往來，又時刻準備著繞開經銷商直接面對汽車廠商和消費者，經銷商時刻都有可能遭遇這些競爭者的直接沖擊。

“汽車街”的成立可以看做經銷商對現有電商平臺的一次反擊。參與“汽車街”經銷商們希望通過聯盟的方式搭建電商平臺，打造新的流量入口，從而真正保證新車的銷售權牢固掌握自己的手中。

不過這樣的反擊到底有多大的力度不得而知。多數評論認為，超過40家的經銷商形成的聯盟結構過于松散，在管理以及發展方向上難以形成共識。除此之外，通過“汽車街”這樣一個新平臺來和汽車之家為代表的垂直電商以及天貓、京東這樣的電商巨頭爭奪流量并不現實。

“汽車街的優勢在于有經銷商的資源渠道技術經驗等，缺點在于整合難度大，并且在未來落地后利益分配可能會出現一些問題。例如，某消費者在汽車街平臺買了一輛某品牌的車，這輛車算哪家經銷商賣的，利益怎么分配實施起來會有矛盾和困難。”易觀智庫汽車行業分析師錢文穎在接受界面新聞記者采訪時表示。

同樣出于對上述兩點擔憂，國內另一家經銷商巨頭永達汽車放棄了參與“汽車街”的機會。在“汽車街”成立三天前的8月5日，永達汽車與阿里汽車簽訂合作協議，雙方將在專營定制車銷售、平行進口車銷售、分時預約保養服務、線下連鎖交車服務點、二手車業務以及汽車金融業務等方面開展合作。

“和阿里汽車的合作將彌補我們在客戶資源和流量上的短板，而我們則可以為阿里汽車提供更多的線下資源，包括銷售、售后、二手車等。”永達汽車電商項目負責人唐亮在接受界面新聞記者采訪的時候說。

相比汽車街，永達選擇了另一種模式，那就是依托已有的自身線下資源的優勢，通過和大型電商平臺的合作彌補在流量以及運營模式等方面的短板。

該負責人表示，和平臺型的互聯網公司的合作，首先是學習平臺方的管理方式，“他們沒有線下的束縛，完全可以按照自己的產品流程來運營。”

和平臺合作也能解決流量入口的問題，在資源投入不增加的情況下，大大提供現有資源的營運方式。

除此之外，永達還希望通過與阿里的合作完成全國性的網點布局，從而打破區域限制，成為真正的全國性的“汽車生活服務平臺”。

永達對于阿里汽車“村淘”和“車碼頭”的理解可以充分體現這種思維。阿里在今年3月份推出了“千縣萬村計劃”農村戰略，計劃三至五年內將投資100億元，建立1000個縣級運營中心和10萬個村級服務站。在短短的幾個月時間，阿里在全國建設了數千個村鎮建立了類似的網點。

“車碼頭”則是阿里提出的全國性的代交車服務網點，而永達希望通過與“車碼頭”的合作，進一步滲透入更多領域，主要計劃是招募全國的4S店甚至路邊維修店等成為授權的線下服務主體，主要為消費者提供取車、保養、維修等服務。

因為按照永達的設想，如果要突破現有的業務模式，就必須實現全國的服務網絡的布局。過去，經銷商前期發展投入比較多的都是傳統4S店，一般一個店，少的幾千萬，多的一兩個億，這個模式都是過去的。現在可能新的模式是，資產輕一點的、更靈活的、多元化的線下布局。

對于永達來說，可以利用“車碼頭”把新的功能模塊給疊加上去，借助這個大的平臺，把永達汽車將來的業務逐步加進去。

阿里汽車在簽約儀式的當天表示，永達汽車作為阿里汽車“車碼頭”現階段最重要的戰略合作伙伴，將全面參與全國“車碼頭”網點的布局。預計2年內將在100個地區合作開設超過200家“車碼頭”網點。

很多評論解讀為這樣的合作是為永達的新車銷售服務，事實上永達汽車并沒有把這個當作重點，在永達看來，新車銷售之后的售后服務才是未來發展的關鍵。

永達方面認為，從汽車行業的整個發展趨勢來看，關注點不僅僅是在新車銷售，更多是在售后。從經營效率來看，新車銷售的毛利潤5個點都不到，而售后維修的毛利率在40個點以上，從這一點就可以看出售后市場的發展潛力。

這樣的發展規劃也符合成熟汽車市場的發展規律。根據易觀智庫提供的分析報告，1元的販車消費約將帶來0.65元的汽車后市場服務；目前我國汽車后市場利潤占汽車產業鏈的仹額還不到30%，還有30%-40%的上升空間。隨著國內汽車市場的成熟，未來汽車后市場利潤空間巨大。

從永達的角度來說，和阿里合作，參與車碼頭，包括現在的村淘，關鍵都是先找到用戶。找到用戶形成全國網絡以后，如果發現有些點對某些業務接受度比較高，比如售后，比如二手車銷售，而永達又正好有這樣的業務規劃的話，就可以成為一個業務接口，在不增加成本投入的情況下，出現一個增量業務。

這樣的解釋一定程度上表現了汽車經銷商對電商平臺一個新的態度——這些掌握了大量線下資源的傳統汽車行業參與者并不把未來寄托在某一個汽車平臺上，他們更相信自己的資源以及能力，電商平臺的合作只是把這些資源更高效利用的一個手段。

事實上，在很多時候，把控著流量資源的電商平臺也是類似的想法，他們在汽車以及更多的領域布局，卻很少投入真金白銀的資源，只是希望通過流量換取傳統線下企業的合作。對于行業巨頭阿里來說，只是把觸角伸到汽車這個領域。如果汽車電商在未來爆發，阿里就會獲得驚人收益，如果失敗也不會對阿里傷筋動骨。

“投石問路。”上述負責人用一個詞總結了永達對目前汽車電商領域的探索，“我一直覺的平臺不是關鍵，作為經銷商而言也不應該把平臺看得太重，我們做得會更務實一些。”

現在這個階段還很難判斷汽車街模式和永達采取的模式的優劣，不過永達的嘗試已經取得一個不錯的開頭。根據阿里提供的最新數據，截至8月24日，阿里88汽車節期間與永達汽車合作特賣的雪佛蘭景程在15天內售出1822臺，全款銷售額達1.3億元。透明的全國一口價模式頗受農村市場歡迎，近600臺輛景程車被各地村民買走，約占特賣車型總銷量的1/3。

全國31個省278個城市的消費者用線上全款支付的方式購買了景程，最遠的訂單來自西藏。雪佛蘭全國600多個門店去年總計銷售了16000臺景程。這意味著，阿里汽車15天賣出的1822臺景程，線下所有門店要賣上1個多月。

“實際銷售確實好于我們預期。”永達方面表示。這看起來是個不錯的開始！

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