隨著廣汽菲亞特克萊斯勒汽車銷售有限公司（以下簡稱“廣汽菲克”）正式運營，克萊斯勒與菲亞特多品牌在終端市場的渠道融合也正在加速。

日前，據來自廣汽菲克的消息顯示，在廣汽菲克于今年7月中旬成立，并提出要逐步“建成一個全品牌、全產品線的銷售體系”的目標后，已經有第一批看好多品牌融合戰略的經銷商投資人，針對各自的銷售網絡實施店面升級，并已經開始營業。

實際上，廣汽菲克從掛牌成立時就確定的渠道融合模式，而這種模式從一開始就備受業界關注。外界普遍認為，多品牌渠道融合可以有效解決未來廣汽菲克中克萊斯勒與菲亞特銷售權的搭配問題，但難點在于經銷商針對店面升級的投資評估。而從眼下來看，廣汽菲克渠道終端反應及行動力已經超過預期。

加速融合

位于江蘇蘇州的維田汽車有限公司就是第一批看好多品牌融合戰略，并在店面升級方面快速反應的經銷商之一。

“我非常看好多品牌融合的市場潛力。首先，未來廣汽菲克的產品線非常豐富，廠方已經公布了未來五年十款車的產品規劃。其次，我們開展全品牌經營，投資本身其實不算很高。第三，多品牌經營的模式，對我們開展保客營銷是非常有利的，消費者可以在我們一家店里實現逐步升級。”蘇州久久投資人、蘇州維田汽車有限公司（以下簡稱“蘇州久久”）總經理李宇敏信心滿滿地表示。

據了解，蘇州久久是克萊斯勒銷售網絡內非常年輕，但非常出色的經銷商，也是克萊斯勒（中國）2014年度五星經銷商。在廣汽菲克成立并提出“建成一個全品牌、全產品線的銷售體系”的目標后，蘇州久久是網絡內第一批實現“多品牌經營”的經銷商，也是第一個開賣菲亞特品牌的原克萊斯勒進口車經銷商。

“在今年車市進入‘新常態’的大環境下，蘇州久久銷量達到了公司成立以來的利潤擴大化、售后凈產、產值都突破了歷史高位。我們一直把提升客戶體驗放在第一位，售后實施的是一對一的服務標準，這樣很容易提升客戶黏性。我們現在大概有5000~6000個保客，把這些保客手里的潛在客戶變成固定客戶，我們的增量就會很大。目前，保客營銷帶來的銷量已經接近了我們總體銷量的20%。”李宇敏表示。

同時，在兩年前廠家開展DCC業務后，蘇州久久就第一時間配備了一支專業DCC團隊，設定單獨考核獎勵機制，提高電銷員的邀約到店及成交績效，提高直銷員績效，同時，對于DCC網絡的客戶，進店就可享有免費洗車、免費打蠟、免費領取加油卡話費等激勵政策。目前DCC業務貢獻的銷量已經占到蘇州久久總銷量的40%左右。

“在得到可以實施網絡升級的消息后，我們就第一時間申請開展多品牌經營，而且也立即得到了廠家的支持。對于店面升級，廣汽菲克還給予了很大的幫助。我們在原來的克萊斯勒店面的基礎上，改建升級納入菲亞特品牌，廠家的補貼大約在50%以上。這樣一來給我們減負很多。”李宇敏表示。

在蘇州久久等此前已經經營克萊斯勒品牌并形成獨特優勢的一線經銷商看來，菲亞特也有著其優勢。首先，菲亞特在華車型產品顏值高，配置也不錯，而且比競品都便宜。其次，菲亞特母公司是意大利百年老店，菲亞特品牌和法拉利、瑪莎拉蒂是一家人，對初次購買的消費者有很大的品牌號召吸力。

除此之外，廣汽菲克的渠道變革政策具有很高的靈活性的，廣汽菲克現有的經銷商可以根據自身條件，進行模塊化的選擇組合。“廣汽菲克經銷商整合，實際上從今年3月份就開始了。原有銷售網絡全部納入新的銷售公司體系，未來經銷商的發展，將開啟多業態化、模塊化發展模式。”廣汽菲克副總裁戚曉斐表示。

而隨著廣汽菲克的正式運營，克萊斯勒經銷商和原廣汽菲亞特經銷商兩大渠道的整合速度明顯加快，甚至遠遠超過廣汽菲克的預期。截至目前，已經有50多家完成了全品牌的經營評估，部分經銷商已經完成店面升級開始營業。

前景向好

“未來我們的門店都有統一完善的服務標準，這個標準完全適用于整個廣汽菲克品牌下的所有品牌。在這個統一標準的服務模式下，我認為對于每一個品牌消費者的體驗感受度上，都會是進一步的提升，這將會成為我們的一大優勢。”李宇敏對廣汽菲克提出的“多品牌經營”的思路比較看好。

而在大多數廣汽菲克經銷商看來，菲亞特車型的消費者普遍會在購車后的3~5年中考慮升級置換，未來廣汽菲克全品牌銷售網絡將會為消費者提供更多的升級選擇——從10萬元的家轎、豪華轎車、50萬元以上的全尺寸豪華SUV等全品牌的產品線，總會滿足消費者的置換需求。

當然，在升級多品牌運營門店過程中，廣汽菲克也為經銷商量身定制了一些便利的融合策略及模式，這對首批經銷商多品牌的升級運作無疑也起到了關鍵性的作用。

“一般的渠道建設會采取所謂的ABCD，或F1、F2、F3等此類類似的模式。我們把車間和商品車展示區分開來，分成兩個單元組。同時，展示區和車間的規格，我們都分成ABC的不同規格檔次，設計設置和工位設置各方面都不同。這兩種實際上投資人可以自由組合。”戚曉斐表示。

按照廣汽菲克的商務政策，例如，如果4S店投資人進入的市場是屬于開拓型的市場，前期投入就沒有必要去要求投資人做一個非常完備的4S店。比方說，這個市場明顯是處于一個SUV增長市場，前期的兩三年勢必銷售業務量遠大于售后的業務量，所以在這種情況下，資源投資模式將可以更靈活，投資人可以選擇A級展示廳加上B級車間，甚至C級，完全可以根據市場情況來定。

據了解，按照廣汽菲克設定的發展預案，根據主機廠設定的投資組合模式，最低100萬元就可以建成一個廣汽菲克全品牌的城市展廳。目前，從4S店投資人反饋回來的信息較好，大多數經銷商認為廣汽菲克渠道融合新政策“接地氣”，比較符合經銷商的需求。

“在汽車行業，通常來說，一個新的4S店在投資前兩年不會產生盈利，之后兩年逐漸做到盈虧持平、回本，在差不多6~7年的時間里開始逐步盈利，這個節奏已經是非常理想的了。”在李宇敏看來，“此次蘇州久久新建菲亞特品牌店的投資不算高，加上廠方的補貼政策，相信憑我們的專業銷售團隊，加上我們的售后服務，這個6~7年的時間進程會縮短很多。”

實際上，早在廣汽菲克掛牌成立時，廣汽集團總經理曾慶洪就強調，未來廣汽菲克要做到“顧客至上、創新發展”，就是要服務第一。除此之外，未來廣汽菲克的顧客、經銷商、制造商實現有共同的發展，共享發展的成果。在廣汽菲克內部，雙方股東及管理層要善于溝通和合作，實現共贏。

渠道及品牌的融合，顯然是實現后續克萊斯勒與菲亞特在華協同發展的關鍵“第一步”。正因如此，廣汽菲克在運作初期就確定，接下來將挑選原廣汽菲亞特和克萊斯勒進口車網絡中的優秀經銷商，成為多品牌所有車型銷售網絡。到2018年，廣汽菲克有望建成由500家經銷商組成的全渠道、全品牌銷售網絡。

據了解，原克萊斯勒（中國）和廣汽菲亞特近400家經銷商，在一線、二線、三線市場已基本百分百覆蓋，四線市場也能覆蓋50%以上。但在更下沉的市場，則是廣汽菲克與主流品牌相比的短板。“廣汽菲克接下來的重要工作，就是渠道下沉。一是鼓勵現有的優秀經銷商往下走，市場規模符合建4S店就去建4S店；二是如果建4S店還早的，就鼓勵設城市展廳，或者其他業態。”戚曉斐表示。

       從眼下的情況看，廣汽菲克圍繞多品牌整合的步伐，正在以預期之外的速度加速進行。而接下來的挑戰是，如何盡快建成更多的全渠道、全品牌銷售網絡，并形成理想的終端銷量。

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