8月，IMSS（奇瑞捷豹路虎與捷豹路虎中國(guó)成立的聯(lián)合市場(chǎng)銷售與服務(wù)機(jī)構(gòu)）得到兩個(gè)好消息：一個(gè)是經(jīng)過(guò)多方調(diào)整，國(guó)產(chǎn)極光單月銷量達(dá)到2450輛，是國(guó)產(chǎn)以來(lái)的最高水平；另一個(gè)是對(duì)于IMSS的充分授權(quán)得到雙方董事會(huì)的一致同意，目前這一機(jī)構(gòu)的地位是“虛擬銷售公司”。

捷豹路虎自2010年在華成立銷售公司，經(jīng)歷了連續(xù)四年的高速增長(zhǎng)，但今年遭遇市場(chǎng)波動(dòng)。上半年，捷豹路虎在華銷量4.54萬(wàn)輛，下行壓力增大。危則思變，經(jīng)過(guò)自5月開(kāi)始的組織架構(gòu)、產(chǎn)品價(jià)格等一系列調(diào)整，捷豹路虎正試圖回歸增長(zhǎng)軌道。

與此同時(shí)，市場(chǎng)留給捷豹路虎的“機(jī)會(huì)窗口”也在開(kāi)啟。IMSS常務(wù)副總裁胡俊接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，“新常態(tài)”對(duì)于體量較小的豪華車企業(yè)是一個(gè)機(jī)會(huì)，改變更容易，也就更容易適應(yīng)當(dāng)下市場(chǎng)需求。

因此，從今年下半年開(kāi)始，捷豹路虎開(kāi)始加速反攻。胡俊將這次反攻確定為“組合拳”：捷豹方面，XE承擔(dān)了捷豹向大眾化品牌過(guò)渡的重任；路虎方面，今年第四季度即將上市的國(guó)產(chǎn)神行，將切入銷量最大的中型SUV細(xì)分市場(chǎng)，也是IMSS必須贏的車型。

IMSS成為“虛擬銷售公司”

IMSS正在走向清晰。“對(duì)于IMSS的充分授權(quán)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是人、財(cái)、物的充分授權(quán)，IMSS對(duì)捷豹路虎在中國(guó)市場(chǎng)的銷售完全負(fù)責(zé)。”胡俊接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，IMSS擁有完全的決定權(quán)和被充分授權(quán)。

此前，IMSS被認(rèn)為是捷豹路虎中國(guó)與奇瑞捷豹路虎的“妥協(xié)”，這一沒(méi)有法人資格的聯(lián)合機(jī)構(gòu)，受限于三方管理的現(xiàn)狀，加上中外雙方股東強(qiáng)勢(shì)博弈帶來(lái)的高昂溝通成本和無(wú)效勞動(dòng)，被認(rèn)為是前IMSS總裁陸逸出走的最重要原因。

此后，IMSS開(kāi)始被充分授權(quán)，成為“虛擬銷售公司”。記者對(duì)比發(fā)現(xiàn)，IMSS對(duì)于銷售、市場(chǎng)、售后和品牌建設(shè)的決定權(quán)已經(jīng)明晰。

“它可以對(duì)所有可以想象到的方面實(shí)施完全的控制。”IMSS總裁畢少樸告訴記者，IMSS可以決定的事情包括捷豹路虎在市場(chǎng)當(dāng)中需要什么樣的車，應(yīng)該是什么規(guī)格的車，以什么價(jià)格銷售，通過(guò)什么方法來(lái)切入市場(chǎng)，開(kāi)展什么活動(dòng)以獲得消費(fèi)者的青睞等等。

畢少樸進(jìn)一步表示，不論是在市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、售后、公關(guān)、活動(dòng)安排等各個(gè)方面，IMSS都擁有完全的決定權(quán)和充分的授權(quán)。

這是由于，此前內(nèi)耗對(duì)于銷量與品牌的巨大傷害，在今年上半年捷豹路虎的市場(chǎng)表現(xiàn)中已經(jīng)體現(xiàn)。“因此現(xiàn)在要比以往任何時(shí)刻都要體現(xiàn)并且強(qiáng)調(diào)效率的重要性。”畢少樸表示，此后，大家一定會(huì)看見(jiàn)捷豹路虎由IMSS所主導(dǎo)的業(yè)務(wù)進(jìn)展，他們會(huì)強(qiáng)調(diào)效率優(yōu)先這一個(gè)核心。

在確定這一方針之后，IMSS開(kāi)始針對(duì)目前市場(chǎng)情況進(jìn)行了調(diào)整。首先，通過(guò)一系列商務(wù)政策解決國(guó)產(chǎn)極光的庫(kù)存問(wèn)題。其次，針對(duì)國(guó)產(chǎn)極光進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，糾正此前定價(jià)過(guò)高的市場(chǎng)預(yù)期。另外，通過(guò)金融政策等希望與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

經(jīng)過(guò)一系列調(diào)整，國(guó)產(chǎn)極光在8月創(chuàng)造了自上市以來(lái)的單月最佳銷量。對(duì)此，胡俊認(rèn)為，下半年國(guó)產(chǎn)極光將步入正常軌道，保持這一銷量水平難度不大。

“新常態(tài)”開(kāi)啟機(jī)會(huì)窗口

“新常態(tài)是一個(gè)有意思的話題。”胡俊向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，今年以來(lái)，汽車行業(yè)整體增速放緩。實(shí)際上，從去年下半年開(kāi)始，大多數(shù)經(jīng)銷商的盈利就急劇下滑，甚至很多主力品牌的經(jīng)銷商都出現(xiàn)了財(cái)務(wù)赤字。

面對(duì)以市場(chǎng)下行為最主要特征的新常態(tài)，胡俊認(rèn)為，體量小的企業(yè)更有優(yōu)勢(shì)，比如捷豹路虎。“進(jìn)入了新常態(tài)后，增長(zhǎng)開(kāi)始放緩，捷豹路虎相應(yīng)進(jìn)行了調(diào)整。”他說(shuō)，捷豹路虎的改變機(jī)會(huì)更大。

首先，在體系能力上，與德系豪華品牌相比，捷豹路虎的體量較小，整個(gè)體系的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，所以“新常態(tài)”其實(shí)也是一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)槟芤愿斓乃俣葋?lái)調(diào)整，有更大更新的空間來(lái)做一些事情，嘗試新的營(yíng)銷方法。

其次，“新常態(tài)”帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，尤其在豪華車市場(chǎng)，品牌影響力在消費(fèi)者的購(gòu)車選擇中更具決定作用。畢少樸認(rèn)為，對(duì)于捷豹路虎這是一個(gè)“機(jī)會(huì)窗口”。他說(shuō)，包括整個(gè)品牌定位、產(chǎn)品定位，捷豹路虎在中國(guó)市場(chǎng)的潛力都很大。

比如，捷豹有非常明確的獨(dú)特形象，但其在中國(guó)的知名度還沒(méi)有那么高，所以捷豹希望通過(guò)XE、F-PACE等個(gè)性鮮明、又處于大眾化市場(chǎng)的產(chǎn)品，為品牌在市場(chǎng)上建立明確形象。

路虎更是如此。畢少樸表示，路虎這么多年來(lái)一直專注于SUV領(lǐng)域，所以它的品牌形象深入人心。面對(duì)“新常態(tài)”，捷豹路虎會(huì)根據(jù)品牌的特點(diǎn)去面對(duì)這些挑戰(zhàn)。

今年第四季度，路虎品牌第二款國(guó)產(chǎn)車型——“發(fā)現(xiàn)神行”即將上市。與此前國(guó)產(chǎn)極光的試水不同，發(fā)現(xiàn)神行肩負(fù)了銷量提升的任務(wù)。“‘發(fā)現(xiàn)神行’位于中型SUV這一SUV中最大的細(xì)分市場(chǎng)之中，我們對(duì)于這款國(guó)產(chǎn)車型給予了很高的期望。”胡俊向記者表示。

另外，在經(jīng)銷商方面，經(jīng)歷了國(guó)產(chǎn)極光之后，捷豹路虎經(jīng)銷商積累了國(guó)產(chǎn)車型的銷售經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)了此前的空白。胡俊表示，捷豹路虎在對(duì)整個(gè)經(jīng)銷商體系的管理中，始終強(qiáng)調(diào)與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)，IMSS更加關(guān)注零售，希望用零售來(lái)拉動(dòng)整個(gè)銷售供應(yīng)鏈，這是工作的重心。

新的汽車市場(chǎng)格局正在打造中，捷豹路虎在這一變革中完成了國(guó)產(chǎn)。分析認(rèn)為，首款車型遭遇市場(chǎng)挑戰(zhàn)的“國(guó)產(chǎn)化魔咒”在捷豹路虎也應(yīng)驗(yàn)之后，增強(qiáng)體系能 力被提升到IMSS的戰(zhàn)略高度。畢少樸表示：“我們要做的是面對(duì)挑戰(zhàn)，讓捷豹路虎的體系能夠應(yīng)對(duì)今后競(jìng)爭(zhēng)壓力變大以后的常態(tài)。”