2015年11月21日，由中國市場學會、搜狐汽車主辦，中國國際貿易促進委員會汽車行業(yè)分會、中國汽車流通協(xié)會特別支持的“第九屆中國汽車營銷渠道競爭力論壇暨2015中國汽車流通年度大獎頒獎盛典”在廣州舉辦。諸多行業(yè)專家、車企及經銷商、服務商精英齊聚一堂，就2015中國汽車營銷渠道面臨的新局面、新機遇，進行了深入探討。以下為龐大汽貿集團有限公司董事長龐慶華演講。

龐大汽貿集團有限公司董事長龐慶華

大家好，今天很高興參加這個會，尤其是聽到徐長明主任的精彩演講后心情很舒暢。徐長明主任說今年開始是V型走勢，我聽了之后覺得不能馬上死，還得接著干。說實話，今年的汽車市場非常嚴酷，從去年到今年3月份增長在下降，價格也在跌，爆發(fā)了不少廠商之間的矛盾。四季度市場回暖，一些高檔車，像奔馳GL400、500，寶馬X5、X6都反彈了6-7萬元。應該說經銷商都喘了一口氣，慢慢活過來了。確實非常不容易，我也期待市場會像徐主任預測的那樣越來越好。

今天會議的主題是“線上線下、相融相生”，這個主題非常好，因為我們最怕互聯(lián)網企業(yè)把我們的命革了。前年大眾集團出錢請我們去哈佛大學讀書，大眾負責全球銷售的一把手也參加了中間的開會討論。當時我代表經銷商發(fā)言，第一個問題問的就是怎么看待互聯(lián)網企業(yè)的興起。為什么問這個呢？因為這是一個不平等的游戲，我花錢買了地，建了房，投入上億資金，最后互聯(lián)網很輕松地不用花錢就把車拿了。這個道理誰都明白，你比我聰明，我承認，但是你也聰明不了那么多。

對這種行為，咱們經銷商必須得相親相愛。我們以前一直說我們是橋梁，通過我們完成輸送。這過程中涉及到我們經銷商的服務項目，并不是單純的產品對產品。所以這樣的話，工廠掙產品錢，經銷商掙服務錢。這個服務的品牌要逐步建立起來，而不是革經銷商的命。假如興起拼進口，把這些錢拉到國外去了，如果國外價格加上關稅，比主機廠還低5萬，你也不高興，道理是一樣的。所以說最好的變化，我認為不是誰革誰的命，工廠還應該和經銷商保持和諧共贏的關系，共同面對困難。

經銷商也要積極地擁抱互聯(lián)網，提升自己的營銷和服務水平。這樣的話，才能夠讓我們廠商之間更加融洽，互利雙贏。談線上線下是對的，因為我們都知道互聯(lián)網的優(yōu)勢是信息傳播成本低、速度快，人們生活和工作已經離不開它。在這種情況下，原來的4S店加價過日子的時代已經過去了，我們必須改變自己，進行創(chuàng)新。從經銷商的角度說，創(chuàng)新也意味著要擁抱互聯(lián)網，所以今天我的中心思想就是，只有創(chuàng)新才能尋求突破，立于不敗之地。

我匯報一下龐大的做法。在全國形勢還不太明朗的情況下，我們創(chuàng)新性做了新能源汽車的開發(fā)，走在了全國經銷商前列。新能源汽車對解決中國的一些問題非常有效，國務院為訂立新能源戰(zhàn)略也出臺了很多政策。尤其是今年3月份以后，政策更是密集出臺。拿北京為例，不要單雙號限行，不拍車牌，還有購置稅減免，過橋、停車等很多方面也都給予了大量的優(yōu)惠。這都使新能源汽車成為銷售的主要板塊。北京新增計劃中明年應該15萬輛，其中9萬輛是新能源汽車。這么大的一個蛋糕，經銷商如果下手晚了，是非常遺憾的。所以龐大就是從這個角度迅速果斷地和北汽新能源公司成立了汽車銷售合資公司，龐大占49%，新能源汽車公司占51%。這個銷售公司去年賣了4600臺，今年已經突破上萬臺，這個增長速度很快。明年的計劃是3萬臺。

我們利用新能源汽車，在國家公車改革方面大膽嘗試分時租賃?，F(xiàn)在有60家和北汽龐大簽約推動這種分時租賃。令人振奮的是馬凱副總理到達了北汽龐大分時租賃的現(xiàn)場，看完之后給予了高度的肯定和贊成。在全國各省市，國有企業(yè)、大學、醫(yī)院等都在廣泛推廣、倡導新能源汽車。分時租賃現(xiàn)在已經在西安、天津開始布局準備，組織架構、業(yè)務也在開展，相信新能源汽車能給我們汽車轉型帶來福祉。

第二個，我們關注新能源汽車在北京物流車的銷售。大家知道像北上廣深這些城市，霧霾還是很嚴重的，急切需要解決。北京光物流車都有10萬輛，數(shù)量之多，是非常有前景的業(yè)務品種。所以在這一塊，我們和福田合作交了2000多輛物流車。這是龐大與其他經銷商不同的創(chuàng)新的打法，比如說我們和富士成立合資公司，和雙龍合作等等。同時我們認為時機已經成熟，還搞了平行進口業(yè)務。平行進口業(yè)務實際上并不能平行，國內主機廠永遠是主導渠道。平行進口可以作為附屬渠道或者補充渠道。從量上來看，我認為平行進口的量也不會太多，但是它有頑強的生命力和很大的凝聚能力。量的大小主要取決于兩國匯率變化。每個國家的匯率都在不斷變化，日本從前年到現(xiàn)在，貶了40%。除此之外，現(xiàn)在國際上貶得比較多的，還有意大利、加拿大等。這都給平行進口創(chuàng)造了條件。

第二個，國家發(fā)生經濟危機，恐怖爆炸，或者發(fā)生戰(zhàn)爭、自然災害等，都可能創(chuàng)造平行進口的機會，所以它的盈利性是以廠家的價值為標準測算的。比如說寶馬，你要賣80萬，我買進75萬就可以掙錢。所以說從這個角度上看，平行進口有頑強的生命力，而且盈利狀態(tài)也非常不錯。龐大從去年10月份開始著手布局，到現(xiàn)在一年過去，一共進口了5000多輛車，全部銷售完畢，利潤還可以。但是我相信不可能由著我的性子來，因為畢竟平行進口沒有這么大的量。

通過互聯(lián)網，我們成立了經銷商里面第一家龐大汽車商城。商城里面主要還是以宣傳龐大，宣傳我們的品種為主，而且更重要的是它作為一個部門，讓各地區(qū)店舉辦展示活動，從策劃到包裝，線上加線下宣傳。這種活動效果還是非常不錯，我們很多地方單位都非常滿意。我們線上“雙11”賣了40多臺車，多少臺車其實不重要，重要的是龐大的增值業(yè)務的價值在這里得到了體現(xiàn)，比如說維修保養(yǎng)的花銷等。叮叮搭車已經上線，你在龐大買的車，那么你上下班都可以用我們的車，你也可以買車，上保險，做其他的改裝等等。這是龐大想要跟其他經銷商區(qū)別開的一些獨特的創(chuàng)新做法。

同時我們開展的龐大金融保險、配件精品、會員延保還有二手車業(yè)務也都在不斷發(fā)展?，F(xiàn)在我們開始實行上門保養(yǎng)和汽車改裝。利用巴布斯這個平臺進行汽車改裝，起點較高，所以下一步我們和巴布斯聯(lián)合成立專職的改裝公司。現(xiàn)在我們也有一個，但是是在積蓄力量階段，下面馬上就要展開進行。還有我們?yōu)榱溯椛淙?、四線城市而建立龐大汽車商城。國家15億下?lián)芤院螅窈蟮母窬謱⑹?S店單一模式被打破，各種經營方式誕生，比如說大賣場、電商、上門售車等方式都會出現(xiàn)。在有些個別的點，我們實行上門保養(yǎng)，積累了不少經驗和教訓，所以下一步，我們要全面鋪開上門保養(yǎng)業(yè)務，尤其是高檔車這一塊，而且不收費。

獨立運營的“雙微”自媒體營銷平臺有商用車、平行進口車、卡車等各種車型。創(chuàng)新離不開互聯(lián)網，所以我們要擁抱互聯(lián)網。我們只有將線上線下進行結合，才能和媒體企業(yè)、互聯(lián)網企業(yè)共同發(fā)展，共同受益，謝謝大家！