北京梅賽德斯奔馳銷售服務有限公司高級執行副總裁李宏鵬

今年以來，無論是在全球市場，還是在中國市場，作為汽車發明者的梅賽德斯-奔馳都表現出良好的增長態勢，市場份額不斷增加。此次廣州車展，奔馳以強大的產品陣容亮相，并在車展開幕前隆重推出全新換代、并更名的SUV產品——奔馳GLC。

在車展媒體日，中國經濟網記者采訪了北京梅賽德斯奔馳銷售服務有限公司高級執行副總裁李宏鵬。

李宏鵬開門見山地說，今年，奔馳在中國市場的步伐更加穩健，聲音更加統一。從昨晚的GLC上市活動和今天的車展發布會中，都可以看出奔馳每一次“出招”的目的性都很強，直切市場要點。所以，奔馳在中國市場更“接地氣”了，這也是我們最愿意看到的。

他說，今年，奔馳在經銷商滿意度調查中獲得了第一名，充分反映出奔馳廠家和經銷商和諧的合作氛圍。正如我剛才 在車展發布會上強調的“合則贏”，這也是奔馳成功的前提。特別是今年市場變化迅速、復雜，廠商和經銷商之間需要相互溝通，相互支持，共同應對市場困境。因 此，李宏鵬認為，在變化莫測的市場壞境下，奔馳前兩年在經銷商渠道方面所做的鋪墊和準備起到了作用；同時，強大的產品也成為我們出色的銷售業績做了有力支 撐。這些因素匯總起來，成就了奔馳今年穩健的增長態勢。

既然提到“渠道”，中國經濟網記者請李宏鵬特別突出地談一下奔馳在中國市場的渠道發展情況，并對經銷商網絡做一個簡單評價。

李宏鵬回答，剛才，還是在車展發布會上，北京梅賽德斯奔馳銷售服務有限公司總裁倪愷先生提到“三‘羊’開泰”，分別指的是產品、客戶、經銷商，這三個核心要素對奔馳的成功至關重要。

他說，以往，有不少經銷商認為自己的份額是從同品牌其他經銷商手里搶過來的。但是，我們認為應當是從市場的“大蛋糕”里切過來的。因此，在經銷商網絡發展上，奔馳開始更加關注經銷商投資人的聲音和需求，從而把握住了發展方向。

據悉，奔馳在中國市場成立了經銷商戰略投資人俱樂部，而這一溝通平臺由15家奔馳的戰略經銷商集團組成。李宏 鵬介紹，去年，面臨政策的挑戰，經銷商投資人的信心受到了打擊，而我們成立的“平臺”則創造了與經銷商溝通的良好氛圍。作為公司高級執行副總裁，我直接負 責經銷商網絡的建設與發展，并將經銷商所提出的問題與建議有效地反饋給總部，這充分表明奔馳對經銷商關系的重視。

李宏鵬展開說，在與經銷商投資人的溝通中，我們不只談業務，更講人情。每次溝通之前，我們會與經銷商進行“預 溝通”，讓他們從我們這里聽到更真實的聲音：由整體到局部，有點有面，讓他們了解整體市場和自身發展的情況，用數字說話，幫他們發現自己的優勢與不足，確 保他們跟上廠商的發展步伐。

至于這一溝通的頻率，李宏鵬說，我們每個季度都會與經銷商進行密切溝通，并且在各個環節為經銷商提供幫助，與他們共度難關，充分給予他們信心。因為，當經銷商不清楚未來的發展方向時，他們會非常謹慎。為此，我們也確保與經銷商投資人溝通時信息的透明度。

全新奔馳GLC

李宏鵬總結說，奔馳與經銷商投資人溝通的平臺是系統化、多樣化，也是經常性的，溝通中也重視情感的交流。在每 次溝通后的答謝晚宴上，我們都會表達對經銷商真誠的感謝。大家談目標、談想法，不分廠商高低，相互尊重信任，營造出平等的溝通氛圍，令經銷商暢所欲言。以 往，大家可能認為廠商是高高在上的，而現在經銷商樂意和我們溝通，而他們的聲音會被公司各個層面的領導、同事聽見。

李宏鵬還介紹，與經銷商投資人的溝通是必須要做好的環節。同時，我們也充分把握好與奔馳經銷商聯合會的溝通。 “經銷商聯合會”之所以成立，是因為經銷商認為單一的聲音可能不會被聽到，需要聯合起來才能被廠商重視。在一年兩次的經銷商聯合會上，我們都會受邀參與， 并談市場、銷售、網絡發展、金融等業務。我們分長期、中期、短期看問題，分清哪些是可以馬上解決的，而哪些是長期能夠解決的。

與經銷商的溝通是分主題的，我們會根據溝通的主題將情況直接反饋給公司對應的部門解決，并做好check- list進行跟進，然后再把解決的方向告訴經銷商投資人。李宏鵬認為，奔馳經銷聯合會對我們來說很重要，而我作為高級執行副總裁也會參與溝通解決，令這樣 的溝通形式更為有效，避免了層層反饋所導致的誤解，影響判斷。

最后，李宏鵬強調，在與經銷商的溝通中，奔馳在中國市場所設的四大區域也起到了愈發重要的作用，他們是建立與 經銷商關系的平臺。我的區域同事會第一時間幫助經銷商發現問題，解決問題，腳踏實地地為經銷商的利益考慮。同時，我們也制定了經銷商效能提升計劃，通過監 測、匯總龐大的信息，根據不同地區、不同級別，來幫助經銷商判斷市場，制定業績指標；然后，區域的同事會到店診斷輔導，幫助他們提高績效?？梢哉f，奔馳與 經銷商之間的和諧關系是建立在互相理解，換位思考的基礎上的。我們會設身處地的站在經銷商的角度看問題，為他們提供最有效的幫助。