沈進軍：汽車市場健康發展，要靠汽車金融和二手車助力

經銷商未來須著重處理好廠商關系、與電商的關系以及與新興售后服務經營體的關系

中國汽車(金融)50人論壇專家委員會主席、中國汽車流通協會會長沈進軍

很多人在問2015年市場的下行到底是趨勢性的，還是周期性的，我在11月6日廈門年會的主論壇發言中說到，它既是趨勢性的，也是周期性的。以產品為導向的賣方市場已經過去，以消費為導向的買方市場已經到來。

買方市場的到來意味著中國汽車市場開始走向成熟，這就是我們未來汽車市場的新常態。但買方市場也不等于是一個低增長的市場，我們拿什么佐證呢？讓我們看看美國這個成熟的汽車市場，它在經過金融危機之后，連續幾年都在兩位數的增長，說明買方市場并不等于是低增長。

但是汽車市場有其自身的規律，我們不要抗拒這種規律。那么我們如何面對當前這個低增長？我們如何能夠讓中國的汽車市場可持續的健康發展，這里面需要關注兩個方面。第一個是靠二手車，第二個是靠汽車金融。

我認為汽車金融可在三個方面大有可為，一是通過消費信貸、融資租賃等金融產品來擴大消費；二是通過融資可使經銷商做大做強，提升盈利能力和服務能力；三是通過提高金融滲透率，為二手車市場提供車源。中國今天的二手車為什么交易量跟新車的銷售差距這么大？我們有1.5億輛的保有量，但二手車的交易量始終徘徊在1000萬輛以下，就因為我們的車源在千家萬戶，是碎片化的。而在美國的汽車市場中，車子大都在金融公司的手里。

所以我覺得未來金融的推動力是巨大的，不管從消費層面，還是從經銷商層面，還是從供給層面。

我剛才說了，我們才開始進入國家成熟市場的行列。過去大家出國去看人家的4S店，總覺得還不如我們，但是到最后發現，我們比人家差遠了。我們的理念是賣多少車，人家的理念是留住多少客戶，這是天壤之別。因為我們過去在高增長時期，躺著就能掙錢，不用做好服務。現在我們進入了國際成熟市場的行列，誰做不好服務就會被淘汰出局。

我認為，中國汽車流通行業未來可能面臨三大挑戰。第一個就是廠商關系；第二個是傳統的經銷商如何面對互聯網或者是電商；第三個就是經銷商如何面對在售后服務市場里面出現的新興經營主體。這是三大挑戰，同時也是擺在經銷商面前需要處理好的三大關系。

說到廠商關系，在這一年當中，我不斷地走訪經銷商，也在走訪廠家，大家達成了一個共識，在今天汽車市場新常態下，要建立一種新型的廠商關系，和諧共贏。只有在這種關系下面，我們才有可能讓中國的汽車市場來得更健康。

第二個面臨挑戰的是經銷商如何面對今天的互聯網，或者是帶有互聯網基因的電商平臺。我一直在問一個問題，到現在我也沒一個準確的答案，到底今年雙十一在電商平臺上，真正成交的是不是上百億，沒有人回答我。如果僅僅是在做導流，我個人認為那不是電商，那是通過互聯網技術的信息服務。

我的觀點是，互聯網技術是工具，電商是一個業態，不是一個事情，而互聯網技術不是電商獨有的。我們的經銷商也可以擁有，誰都可以擁有。而電商，在經銷環節上，如果沒有發生商流，我認為它不是真正意義上的電商。這次廈門年會上美國NADA的同仁講到，美國的經銷商也開始聯合起來在做自己的電商平臺。今年8月8號，在汽車流通協會的倡導下，大概有30多家經銷商在上海舉行了“汽車街”O2O電商平臺的簽約儀式，我們把它定位為經銷商自己的電商平臺。

第三個，就是傳統經銷商如何面對在售后市場里面出現的新型主體。這兩年大家能夠看到，什么上門洗車、上門保養等等。我個人以為，在今天，這些機構大多都帶有互聯網基因，他們殺進這個市場，給消費者帶來了更多的選擇，我覺得這是好事情。但是，我還是那句話，每個經營主體都有不同的消費群體，應該不存在誰來顛覆誰的問題。

美國有2億多的汽車保有量，質保期的車也就是六七千萬輛，美國的經銷商跟我說得很清楚，他說質保期內的客戶是最重要的客戶，我不知道大家理解不理解。說到中國經銷商，現在大家有一個誤區，說賣車不掙錢，或者是賣車賠錢，把關注度都放在售后。那干脆開修理廠好了，開4S店做什么？4S店就是售前售中售后最大限度的為消費者提供服務，換句話來說就是對消費者的粘度最大。所以，不關注前端哪有后端？因此經銷商應該正確的面對新進來的帶有互聯網基因的主體，最后誰革誰的命，不是這些主體說了算，而是消費者說了算。