中國(guó)顧客的獨(dú)特需求、中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特環(huán)境，給CDKGlobal在中國(guó)市場(chǎng)的拓展提出了巨大挑戰(zhàn)。盡管CDKGlobal認(rèn)為自己的產(chǎn)品本身更為強(qiáng)大，但也不得不承認(rèn)在“本土化”這門(mén)功課上，他們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚需更多“補(bǔ)習(xí)”。

對(duì)于CDKGlobal從ADP獨(dú)立出來(lái)，到納斯達(dá)克上市一年多以來(lái)的表現(xiàn)，CDKGlobal大中國(guó)區(qū)及日本區(qū)總裁忻海洪很高興公司得到了資本的認(rèn)可：PE(市盈率)非常高，股價(jià)(比剛上市時(shí))大幅上漲，公司管理層也沒(méi)有大的變化。今年公司內(nèi)部經(jīng)過(guò)深度調(diào)整，使得CDKGlobal對(duì)中國(guó)市場(chǎng)定位更清晰，信心更強(qiáng)。

顧客需求“得寸進(jìn)尺”

三年前，當(dāng)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)穩(wěn)坐世界汽車(chē)銷(xiāo)量頭把交椅并在高速增長(zhǎng)的快車(chē)道上飛馳的時(shí)候，ADP把英國(guó)公司開(kāi)發(fā)的最先進(jìn)的軟件AutolineDrive帶到中國(guó)。當(dāng)時(shí)，這個(gè)版本在新加坡和日本都尚未開(kāi)始推廣。但他們很快發(fā)現(xiàn)，雖然中國(guó)已經(jīng)是汽車(chē)大國(guó)，但和成熟汽車(chē)市場(chǎng)差別還是很大。中國(guó)市場(chǎng)歷史短，三年前一直是賣(mài)方市場(chǎng)，現(xiàn)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)。這個(gè)過(guò)程又伴隨移動(dòng)應(yīng)用的火熱，使得中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生多元的需求。

忻海洪指出，國(guó)內(nèi)客戶對(duì)軟件應(yīng)用深度不夠、細(xì)致不夠，不適應(yīng)國(guó)外的管理方式。他舉例說(shuō)，有一位客戶說(shuō)向CDKGlobal提出零件管理的需求，希望拿到零件之后，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的點(diǎn)擊，就能做完所有的流程。對(duì)此，忻海洪很驚訝，因?yàn)檎Ｇ闆r下(以國(guó)外成熟市場(chǎng)為例)一個(gè)零件從出庫(kù)到入庫(kù)，中間有很多管控的節(jié)點(diǎn)，應(yīng)該由不同角色的人進(jìn)行審批。AutolineDrive內(nèi)部已經(jīng)為這種科學(xué)的決策系統(tǒng)預(yù)設(shè)了管控流程。而用戶認(rèn)為太復(fù)雜，不樂(lè)意做，并認(rèn)為軟件“難用”。

相較于CDKGlobal日本客戶種類(lèi)少，程度深的需求，中國(guó)客戶需求種類(lèi)多，但程度淺。忻海洪提到，出售了日本第一輛汽車(chē)的YANASE，是日本最大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，創(chuàng)立100多年了。YANASE只做進(jìn)口車(chē)，品牌知名度非常高。它的門(mén)店有100多家，但不像中國(guó)規(guī)模這么大。在日本，如果你說(shuō)在YANASE買(mǎi)車(chē)，人們會(huì)認(rèn)為你有錢(qián)。在YANASE買(mǎi)車(chē)的人除非緊急情況，不可能去其他地方修車(chē)，因?yàn)閅ANASE對(duì)客戶的服務(wù)做到了極致。在這種情況下，YANASE對(duì)CDKGlobal系統(tǒng)提的需求是非常深的。YANASE2001年開(kāi)始使用CDKGlobal的系統(tǒng)，CDKGlobal也答應(yīng)該系統(tǒng)的升級(jí)全部是免費(fèi)的。YANASE在CDKGlobal系統(tǒng)基礎(chǔ)上接入了幾十套系統(tǒng)，并把CDKGlobal系統(tǒng)的功能開(kāi)發(fā)到極致。忻海洪表示，會(huì)根據(jù)YANASE所需要的功能改進(jìn)CDKGlobal的應(yīng)用。

在國(guó)內(nèi)的客戶中，山東濟(jì)南的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)萬(wàn)寶行是CDKGlobal在中國(guó)第一家客戶。該經(jīng)銷(xiāo)商在用CDKGlobal軟件的時(shí)候，提出了一個(gè)“虛擬組織”的功能，即在實(shí)體店以外搭建一層虛擬組織，把一部分集團(tuán)的功能集中到這個(gè)組織，讓他們的經(jīng)銷(xiāo)商有一些理念能夠在上面實(shí)現(xiàn)。這對(duì)集成軟件是很難實(shí)現(xiàn)的一個(gè)功能。該客戶是看了其它軟件都做不了之后，找到CDKGlobal。忻海洪認(rèn)為此客戶在用CDKGlobal系統(tǒng)的時(shí)候“非常成功”。畢竟在中國(guó)，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)和單店的關(guān)系非常微妙。4S店的股權(quán)其實(shí)復(fù)雜，很少有一家店100%屬于集團(tuán)擁有。CDKGlobal的軟件是通過(guò)集團(tuán)來(lái)推的，到單店有一個(gè)變革的過(guò)程。

忻海洪總結(jié)國(guó)內(nèi)客戶需求時(shí)指出，一個(gè)是對(duì)移動(dòng)應(yīng)用的需求非常強(qiáng)烈。國(guó)內(nèi)對(duì)移動(dòng)應(yīng)用的需求大大強(qiáng)于國(guó)外。首先基于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用領(lǐng)先于世界。而經(jīng)銷(xiāo)商的需求不單是消費(fèi)者能看見(jiàn)的表面的需求，如電商微信等，還有對(duì)內(nèi)部管理有需求。中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)軟件應(yīng)用性提出了很高的要求。他希望通過(guò)移動(dòng)應(yīng)用方面把操作簡(jiǎn)單化。另外一個(gè)是對(duì)集成的需求非常高。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，即使是單店，也不會(huì)只有一套軟件就滿足所有需求。從一臺(tái)車(chē)進(jìn)店到報(bào)廢，涉及的部門(mén)非常多，從廠商、政府部門(mén)到商業(yè)保險(xiǎn)……非常大的范圍，對(duì)IT需求也非常高。如果經(jīng)銷(xiāo)商自己做，投入太大。CDKGlobal就是看到這些需求，才進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。“5年前大家基本滿足于廠家提供的系統(tǒng)，包括我們的客戶奔馳寶馬。現(xiàn)在客戶發(fā)現(xiàn)廠商的系統(tǒng)不夠用了，需要對(duì)應(yīng)電商、對(duì)應(yīng)保險(xiǎn)、對(duì)應(yīng)銀行的系統(tǒng)，對(duì)應(yīng)政府部門(mén)、對(duì)應(yīng)會(huì)員管理系統(tǒng)，對(duì)應(yīng)二手車(chē)的需求等。怎樣把他集成起來(lái)?CDKGlobal在中國(guó)廠商中已經(jīng)做了十幾年，做了很多本地化的開(kāi)發(fā)。”忻海洪表示。

但他同時(shí)提醒說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)上炒得很熱的電商，和成熟市場(chǎng)的不大一樣。電商是瞬息萬(wàn)變的，大家對(duì)電商有一種恐慌。很多經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心電商分流掉了他的客戶。但忻海洪認(rèn)為，客戶關(guān)系只要維護(hù)的好，一家經(jīng)銷(xiāo)商三年以上的客戶，是誰(shuí)也搶不掉的。

內(nèi)部調(diào)整層層加碼

一年多以前，CDKGlobal就在謀求進(jìn)入中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)，而不局限于通過(guò)主機(jī)廠對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)。在2015年年中，CDKGlobal內(nèi)部進(jìn)行了一些調(diào)整，增強(qiáng)了產(chǎn)品和研發(fā)部門(mén)，有一位在公司服務(wù)25年的英國(guó)同事，他曾是奔馳寶馬全球團(tuán)隊(duì)的研發(fā)負(fù)責(zé)人，這次被說(shuō)服來(lái)到中國(guó)。此外CDKGlobal調(diào)了很多在中國(guó)市場(chǎng)很有經(jīng)驗(yàn)的資深顧問(wèn)，想把對(duì)中國(guó)的解決方案進(jìn)一步增強(qiáng);服務(wù)和支持團(tuán)隊(duì)，也根據(jù)對(duì)廠商服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)進(jìn)行了拆分。對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)也進(jìn)行了增強(qiáng)。

忻海洪認(rèn)為，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品和研發(fā)的投入，是本次調(diào)整中最大力度的部分。

市場(chǎng)策略“眼高手低”

事實(shí)上，市場(chǎng)上都知道CDKGlobal的軟件非常貴。忻海洪解釋說(shuō)，“這是對(duì)價(jià)值的定位。作為上市公司，我們不能隨便對(duì)產(chǎn)品定價(jià)。但當(dāng)客戶不知道你的東西好在哪里的時(shí)候，如何說(shuō)服客戶，讓客戶認(rèn)可，這是一個(gè)難題”。

他介紹說(shuō)，目前CDKGlobal正在進(jìn)行的推廣活動(dòng)主要有：一是媒體，二是參加活動(dòng)，三是和協(xié)會(huì)、商會(huì)一起，舉辦針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的研討會(huì)。忻海洪發(fā)現(xiàn)，各地的經(jīng)銷(xiāo)商訴求是不一樣的。與經(jīng)銷(xiāo)商坐下來(lái)研討，這是很有效果的一個(gè)推廣方式。

對(duì)于價(jià)格，CDKGlobal也有了新的解決方案。他們?cè)诙ㄎ皇袌?chǎng)時(shí)做了很多調(diào)整。目前，CDKGlobal在做產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，不僅可以把系統(tǒng)整體進(jìn)行銷(xiāo)售，也可以部分功能進(jìn)行銷(xiāo)售，比如只把售后部分作為一個(gè)解決方案。這樣，他們的系統(tǒng)在價(jià)格上就會(huì)有優(yōu)勢(shì)。

另外，AutolineDrive現(xiàn)在是作為SAAS(softwareasaservice)概念產(chǎn)品，而不再僅僅作為軟件來(lái)賣(mài)。忻海洪分析說(shuō)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大型ERP解決方案還是不多。原來(lái)CDKGlobal是先賣(mài)軟件，再收客戶服務(wù)費(fèi)，“現(xiàn)在是你用多少就收你多少，這樣對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)他的前期投資就沒(méi)那么多了，后期只收取軟件的維護(hù)費(fèi)和使用費(fèi)”，忻海洪自信地表示，采用SAAS方式以后客戶的TCO(totalcostofownership)是降低的，即擁有使用成本降低。在使用過(guò)程中，客戶可不斷提出新的要求。同時(shí)，SAAS平臺(tái)也在不斷增強(qiáng)，但不會(huì)因?yàn)樯?jí)而再向客戶收費(fèi)。為客戶持續(xù)創(chuàng)造新的價(jià)值。

CDKGlobal是全球最大的汽車(chē)零售及相關(guān)領(lǐng)域的集成信息技術(shù)及數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)解決方案提供商，年銷(xiāo)售額近20億美元。CDKGlobal為全球100多個(gè)國(guó)家的26,000多家經(jīng)銷(xiāo)商和大多數(shù)的汽車(chē)廠商提供解決方案及服務(wù)。CDKGlobal的自動(dòng)化解決方案集成了關(guān)鍵的工作流程，從售前有針對(duì)性的廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，到銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)、配件供應(yīng)、維修及車(chē)輛保養(yǎng)等，并注重?cái)?shù)據(jù)分析的運(yùn)用以及智能預(yù)測(cè)。