在剛剛結束的2015年，奔馳銷量逆勢猛增35%，達到36.3萬輛。這一年，奔馳在中國市場做了什么？

“在剛剛過去的2015年，我們向中國市場推出了眾多優(yōu)秀的產品，全年可謂驚喜不斷?！北本┟焚惖滤?奔馳銷售服務有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪愷表示。

“截止到2015年底，奔馳的經銷商網點已達500家，覆蓋200個城市，這是硬件上的提升。軟件方面，我們非常注重和經銷商之間的溝通?！北本┟焚惖滤?奔馳銷售服務有限公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬表示。

“可以肯定的是，奔馳在豪華車市場的份額是有所增長的，而市場份額幾個點的提升背后，卻是整個團隊成倍的付出和努力?！北本┟焚惖滤?奔馳銷售服務有限公司銷售與市場營銷執(zhí)行副總裁段建軍表示。

顯然，產品、渠道、團隊，正是奔馳2015年業(yè)績背后的重要支撐。

產品——投放加速

問：2015年可以說是奔馳的產品大年，這些新車型在各自的細分市場中取得了怎樣的成績？2016年，奔馳在產品上有哪些安排？

倪愷：在剛剛過去的2015年，我們向中國市場推出了眾多優(yōu)秀的產品，包括梅賽德斯-邁巴赫S級轎車，以及11款C級車型。2015年7月，我們向中國市場推出了全新smartfortwo。此外，2015年也是梅賽德斯-奔馳的SUV年。在這一年中，平均每個季度我們都為中國市場帶來一款SUV車型。

在此基礎上，2015年的銷售業(yè)績比較令人欣喜。僅僅在梅賽德斯-奔馳乘用車方面，我們的銷量超過了363,000輛（不含smart），同比增幅達到35%。我們在一些細分市場也有不錯的表現，比如SUV車型市場需求旺盛，銷量同比增長了40%，占到總銷量的41%。像GLK，即使在其產品周期即將結束時依然銷售火爆，銷量突破6萬輛。S級轎車成為細分市場的領軍車型。以前S級在它的細分市場中并不是銷量最大的，但在2014年和2015年，S級的市場表現處于非常好的狀態(tài)，它占據了整個細分市場中超過一半的份額。2015年，梅賽德斯-奔馳的國產車家族增速很快，65%的銷量源于國產車型，這部分車型同比增長61%，其中C級車全年銷量超過8萬輛，而GLA全年銷量也超過了4萬輛，助力我們取得出色的業(yè)績。在緊湊車細分市場，除了GLA，其他緊湊車型也都具有非常好的業(yè)績，包括A級車、B級車、CLA、GLA在內的新生代車型家族銷量同比增幅為162%。

我們相信，在2016年奔馳也會延續(xù)比較好的勢頭。2016年，我們對剛剛上市的GLCSUV的市場表現非常有信心，另外還有GL的中期改款車型GLS也會壯大SUV家族。在2015年廣州國際車展與大家見面的smartforfour也將在今年上市。在2016年，我們會將C級雙門轎跑車引入國內，全新梅賽德斯-奔馳E級車也將在北京國際車展上亮相，并且于今年秋季上市，它將成為奔馳品牌的一款核心產品。

渠道——良性溝通

問：在產品投放加速的同時，近年來，奔馳在渠道方面的各項調整也十分受關注。奔馳如何總結在渠道方面的思維和做法的改變？

李宏鵬：截止到2015年底，奔馳的經銷商網點已達500家，覆蓋了200個城市，基本和兩個競爭對手持平，這為奔馳未來幾年的銷量、業(yè)務的快速發(fā)展奠定了非常好的基礎，這是硬件上的提升。

軟件方面，我們非常注重和經銷商之間的溝通，實際上在過去兩年，我們與競品的差異在于我們建立了一個體系化的和經銷商之間的溝通體制，它分成了三個層級，這三個層級確保了我們跟經銷商之間非常順暢、透明的，而且建立在對等的角度去溝通。

奔馳和經銷商伙伴的第一個溝通層級可能和別的品牌不一樣，我們建立了一個最高層級的溝通，就是廠家的最高管理層，與經銷商、投資人，特別是和戰(zhàn)略經銷商投資人之間的直接對接。

在2014年底，我們的經銷商伙伴面臨著虧損，市場上都在猜測奔馳下一步會怎么做。其實，從2014年的下半年開始，奔馳就與經銷商之間建立了一個良性的溝通機制，保證至少每個季度，我們都會與投資人之間進行一次溝通。在發(fā)現問題以后，我們會與經銷商、投資人立刻溝通，提出相關舉措，所以非常順暢地度過了2014年。

2015年，當我們認為市場下滑，經銷商對廠家信任度將下降的時候，我們的調查卻顯示奔馳的經銷商對廠家的信任度非常之高。這是為什么？就是因為我們之間有著順暢的信息交流機制，這不僅僅是一個關于數據的交流，更是一個具有前瞻性的溝通。當我們做到這點以后，實際上更便于廠家與經銷商之間在業(yè)務層面的溝通。所以說，奔馳2015年的目標是合理的，政策也是合理的。因此，我希望我們的各經銷商網點，都按照這個節(jié)奏繼續(xù)配合，共同發(fā)展，確保當月、當季和當年的目標，都能夠按照計劃順利實現。這就是我認為非常關鍵的一點——建立一個與投資人之間的溝通機制。

正如我剛才所說，奔馳在硬件和溝通平臺上面，在過去的兩到三年之中發(fā)生了很大的改變?，F在，奔馳廠家和經銷商之間，保持著良好的信任度、透明度以及公平性，我們也將按照這樣的方式繼續(xù)一起攜手向前發(fā)展。

團隊——信念戰(zhàn)斗

問：在逆勢增長的背景下，奔馳在豪華車市場的份額有了哪些變化？實現這些變化的，除了產品和渠道等客觀因素外，是否也有一些主觀因素？

段建軍：關于豪華車市場的百分比有不同的劃分方法。一種劃分方法是德國的三大汽車品牌，而另一種劃分方法是我們所說的前20家豪華車廠商。目前，以我們自己定義的前20家豪華汽車生產廠商的數據（前11個月）來比較，2014年1到11月份是15.5%，2015年1到11月份是19.0%，也就是說我們實現了3.5%的市場份額增長。當然，各個廠家對豪華車的定義，或多或少都有一些區(qū)別。但可以肯定的是，我們的市場份額是有所增長的。

當然，市場份額幾個點的提升背后卻是整個團隊成倍的付出和努力，這不禁讓我想起深圳遭遇限牌時，團隊所表現出的信念和戰(zhàn)斗力。在2014年12月29日下午5點半，深圳市政府突然宣布開始限牌，并且立即執(zhí)行。之后我們立即開會討論，在當晚8點，奔馳北京辦公室就與南區(qū)辦公室為深圳限購之前的所有訂單客戶準備好了車輛資源。

而2015年的第一個工作日一大早8點鐘，北京銷售市場部的同事和南區(qū)的同事們就已經出現在深圳經銷商會議室里，和大家一起回顧其他限牌城市的經驗和探討深圳需要采取的對策。只過了短短一天，1月5日，銷售政策已經制定，奔馳作為知名豪華車品牌，在深圳正式公布了“無憂四重奏，粵B輕松有”的客戶政策！到2015年9月，我們在深圳的市場份額已經超過另外兩大競爭對手，躍居前列！

這可能只是銷售和市場工作的一個縮影。我們今天所取得的這些成績，離不開各方的支持，也離不開與經銷商合作伙伴的密切溝通與緊密協(xié)作。這些都成就了奔馳如今健康而又快速的增長。從運營角度來看，如果說我們的工作是耕植樹木的話，客戶是我們生長的大地，品牌是根，產品是樹干，生產和銷售計劃是樹枝，銷售和市場營銷是樹葉。當所有部分都各就各位，各盡其職，才能在終端經銷商那里開出艷麗的花朵，收獲豐碩的果實！