經歷了半年多的沉寂，最近隨著幾家公司公布新的融資消息，二手車行業又被激起千層浪。近期，與同行交流對二手車行業未來的看法時，好車無憂CEO彭程分享了自己的觀點。

記者：彭總您好，很高興采訪到您。我們都知道，現在二手車的流通環境正在發生變化，無論從中央到地方，活躍二手車市場已經是大勢所趨，相信不久的未來，二手車限遷終會解除。那么，彭總，您能從二手車流通、車源流轉的角度給我們分享一下您對目前二手車交易模式的看法嗎？

彭程：單臺車從端到端交易過程，國內二手車的流轉主要包含四種鏈條模式：

第一種：車源從C1先賣給4S店，再從4S店流轉到車商手里，由車商賣給C2；第二種：車源從C1到4S店，不經過車商直接賣給C2；第三種：車源從C1賣給車商，再由車商賣給C2；第四種：即純粹的C12C2模式，個人車源直接賣給個人。

這四種模式里，前三種共占據至少80%交易量，真正的C2C只占據20%交易量，絕大部分的二手車交易都要經過4S店和車商的環節，中間環節的存在是有其背后的客觀規律。

賣車的用戶80%都是換新車，其中幾乎所有都是先到4S店挑選新車然后再賣舊車，4S店成為高意向賣車用戶的天然第一觸點。就像每年鮭魚都要逆流回到原出生地，非洲角馬都要大遷徙到北部草原一樣。

把舊車賣給4S店，雖然價格不一定是最高，但卻快速便捷，當天把舊車留下、把新車開走。隨著將來人均收入的逐漸提升、汽車價格的逐漸降低，多賣幾千塊和快速出售，大部分的賣家會選擇后者。

記者：也就是說，4S店其實是承擔著作為二手車源入口的角色？

彭程：對，可以這么說。由于主機廠的集中度低，各廠為了在激烈的市場競爭中勝出，置換補貼成為常態，更進一步提升4S店的車源入口功能。

記者：目前，4S店二手車來源主要靠置換，據我所知，目前國內4S店的置換率平均5%，按每年2000萬臺新車銷量計算，4S店置換成功的二手車大約100萬臺，從數據上看，置換量并不算高，那么，4S店在未來究竟能否承擔重任呢？

彭程：將來4S店作為二手車源入口的角色，應該說是天生注定。主要有以下幾個原因：第一個，置換成功率目前20%，有大幅提升空間 。置換失敗的客戶占80%，這意味著每年還有海量舊車信息在4S店有留檔、存在進一步轉化的可能。經粗略估算，4S店大約掌握著全國70%左右的二手車車源信息。第二個原因，5%置換率還有大幅提升空間 。 置換率在一、二、三線城市差異明顯：高端品牌如奧迪，一線城市超過50%，二、三線城市不足20%。城市之間的差異，一個重要原因是城市的汽車千人占有率的差別。隨著汽車進一步向二、三線城市滲透，4S店的整體置換率還有較大空間。第三個，經銷商開始重視二手車業務 。新車銷量增速的放緩、利潤的變薄，使得經銷商決心投入前景廣闊的二手車業務。通過設計與新車甚至售后更好聯動的產品、加強人才吸引和團隊管理等等措施，二手車業務量會有質的提升。第四個原因，新車融資租賃業務的帶動。 通過融資租賃的新車，產權仍屬于4S店，幾年后100%會回流到4S店形成置換。美國經銷商集團Autonation的二手車源中，30%來自于融資租賃車輛的回流。由于低利率優勢對用戶的吸引，國內的融資租賃業務在不斷發展壯大中。

記者：剛才聊了4S店在二手車流通過程中的作用，您在談到二手車交易模式的時候也提到了車商，能給我們講講車商在車源流轉過程中所起的作用嗎?車商與4S店的角色又有哪些不一樣的地方呢?

彭程：如果說，4S店解決車源入口問題，那么車商解決的是庫存和物流的問題。70%以上C1賣家希望盡快將舊車售出，一般期望在幾天內，并且要求交易過程簡單一站式。賣家經濟狀況越好則越希望簡單快速，隨著居民收入水平的提升、以及汽車價格的下降，賣的“快”的需求會越來越普遍。

賣的“快”的需求只有4S店和車商的收車業務才能很好的滿足。4S店作為車源的入口，其由于收車標準、庫存上限、管理等各方面原因，在收購部分車源后，其他車源轉由車商收購。車商通過自有的資金將二手車源緩存起來，在可控的時間內零售給終端C2買家。經測算，車商的庫存資金量約為180億元人民幣，正是這個由全國數十萬車商建立的龐大資金池起著中間的調節作用，C1和C2兩個個體才得以連接起來。

另外由于二手車價格、買賣雙邊需求量存在跨區域不均衡的特點，車商經常會跨城市收車，充當物流的角色、把異地的C1和C2客戶連接起來，提升了二手車的流通性、從而提升二手車的價值。

記者：最近，主流的C2C平臺都獲得了新一輪的融資，看起來一場惡戰又是在所難免。對于繞開中間商環節的C2C模式，您認為，究竟什么才是C2C模式的關鍵？ C2C模式能否像其宣稱的那樣，顛覆中間商?

彭程：去中間環節的C2C模式，要把C1和C2直接連接起來，雙邊的匹配率便是很關鍵的指標。目前所采用的方法是通過大量的廣告投放，來增加雙邊的供應，以期達到提升匹配率的目的。

事實上，C1和C2之間的匹配因素，不僅僅是有無車源的問題，還有價格、時間。期待賣高價的C1和期待比市場價更低的C2無法匹配起來，想三五天賣車的C1也會錯過一個月才能決定下來的C2。增加雙邊供應，并不能有效解決這些匹配因素的問題、也就不能給匹配率帶來質的提升。

記者：我們知道，從去年開始，主流的電商平臺掀起了一輪輪的廣告大戰，品牌得到迅速傳播，也帶來了規模可觀車源與流量，廣告的介入是否會對匹配率的提升有所幫助?

彭程：據我所知，即使在目前海量廣告投入、品牌認知覆蓋度已達到婦孺皆知的前提下，C2C平臺的車源售出率不足30%。也就是說平臺通過付出評估師的檢測人力成本、獲得100臺上線車源，其中只能賣出30臺，還有70臺賣家仍然選擇賣給4S店和車商。

C2買家選車周期長，平均1個月時間，而C1賣家通常要求1個星期左右出手，這個差異也不會隨著時間推移而變小。隨著對生活品質追求的提高，賣家越來越關心速度體驗而非價格。而單個買家的選車周期，一般都要經過二手車知識調研期、車源信息對比期、看車試駕期幾個階段，這些階段的時間長度更多是由于用戶的個體知識、決策力、經濟能力等因素影響，不容易被改變。美國標普500企業之一的Carmax，經營20多年其二手車周轉速度保持在50-60天。

B2C信息和交易平臺的競爭也會降低C2C平臺匹配率。不像京東賣3C電器標準產品，二手車是一車一況的非標品，用戶上一個網站找是不夠的。B2C平臺有海量SKU，展示數以萬計的4S店和車商車源，對C2的引流能力很強。與此同時，C2C去中間環節省出來的價格空間，幾乎都被C1端所獲取，C2端的價格跟從車商購買并無優勢，這也會降低C2客戶對C2C平臺的忠誠度。

C2C平臺通過廣告投入能搶到一部分市場份額，但是由于匹配率低、車源仍然流入數十萬穩定的車商群體，C2C顛覆4S店和車商的可能性不大，充其量與B2C之間在市場份額上達到某種平衡。而這種平衡能否持續，取決于C2C盈利模式的可行性。

記者：剛才您提到了C2C模式的盈利問題，能給我們介紹一下C2C模式是如何盈利的嗎?

彭程：從目前來看，C2C在短期內實現盈利基本上是不可能的。C2C平臺從買方收取3%的服務費，平均客單收入2000元。而成本結構方面，每單成交的評估師、CC、銷售人力成本至少1500元以上，而廣告成本至少3500元以上，成本與收入之間的缺口在3000元以上，這是很保守的估計。要彌補這個缺口，無非開源節流，提升收入、降低成本。

記者：相應的適當提高傭金會不會增加收入?

彭程：C2C的C2端價格跟車商比已無優勢，在現有3%傭金水平上可以說沒有空間，強行提高傭金只會降低成交量。

記者：從提供增值服務創收呢，比如金融、售后等?

彭程：金融方面，美國的汽車金融領域，銀行、融資租賃公司、分期公司、BHPH，各路機構從高中低各個客戶層面都有切入。在這樣成熟的情況下，美國新車的金融滲透率80%，二手車才40%。國內二手車金融滲透率平均10%，大型展廳、高端車商能做到20%滲透率，而C2C由于戶外作業、以及中低端定位，滲透率更低一些。樂觀估計一下，假設將來C2C做到40%滲透率，每單金融年化6%毛利率，單均放款6萬元，那均攤到每臺成交上增加50000*6%*40%=1200元。從國內二手車金融公司的盈利狀況也能側面了解一二。

而售后方面，C2C平臺交易車輛殘值在7萬元左右，進廠維保一次修理店的客單收入300元以內，平臺分成可忽略不計。

記者：是否可以通過降低運營成本、提升運營效率的方式或者平臺做大以后通過規模效應來實現盈利呢？

彭程:C2C模式的成本主要體現在兩個方面：人力成本和廣告成本。人力成本的降低取決于個體人效，帶看成功率、電話推送率、驗車上門率這些都不會隨著平臺變大而提升，人力成本降低的可能性微弱。再看廣告成本，也就是流量成本。百度、58這樣的互聯網廣告平臺運營利潤率不到20%，廣告降價空間不大，而且由于各自的壟斷地位，價格上漲可能性大。包括分眾、電視等非互聯網媒體，情況類似。

記者：那是否有可能將來達到壟斷地位后停止廣告？

彭程：在低頻行業，不做廣告、半年內流量降一半是保守估計，缺乏增長性在后續的資本市場也將面臨問題。何況如果到時有盈利能力更強的模式開始投入廣告，風險會更大。

記者：這樣看來，C2C模式要想盈利確實很艱難。那您覺得，二手車電商平臺將來的發展方向是怎樣的?

彭程:當前汽車保有量已達到近2億，每年會有越來越多舊車進入二手車市場流通，到2020年全年交易量破2000萬臺、市場規模超萬億的大趨勢不會改變。4S店作為車源入口的地位很難撼動，其二手車成交量還存在很大空間，需要解決的問題包括盤活未成功置換的二手車源、提高零售率。個體或者小型車商，由于經營靈活、收車賣車過程把控嚴密，長期盈利能力強，是龐大且較穩定的群體。

試圖擴大經營規模的傳統中大型車商，面臨運營管理難度大、車源量不充足、成本高的多重壓力，經營風險大。而盈利模式存在缺陷，靠持續大量融資維系發展的電商平臺，隨著規模擴張的后勁逐漸減弱，增長數字將放緩、資金消耗加速，經營風險大。

能夠有效整合4S店、車商資源，并且具備優良盈利能力，是將來成功的二手車電商平臺必備條件，這個平臺出現在B2C領域的可能性較大。

記者：據我所知，好車無憂應該是國內最早從線上走到線下開設實體展廳的二手車電商網站，能介紹一下嗎？

彭程：好車無憂是一家從做C2C開始、逐漸演變升級成線上線下一體化的2C交易平臺。我們致力于將好車無憂打造成車源最豐富、車況最有保障的平臺。

之所以稱2C交易平臺，是因為我們將業務聚焦在C2買家端，是B2C+C2C的混合模式。車源端我們最大限度的放開，兼容4S店、車商、個人多個渠道，前提是通過我們的車況檢測標準。線下開設大規模展廳，經營買斷和實體寄售業務；同時戶外通過上門檢測和帶看方式經營虛擬寄售業務；戶外向展廳引導車源和C2客戶。

我們崇尚創新，買斷加寄售、展廳加戶外協同運營的方式，是二手車電商中第一個吃螃蟹的人，目的為了提升客戶轉化效率、提升盈利能力。目前在7個城市運營，5個城市已開設線下展廳，開展廳的城市能在5個月內實現單城市盈利。 將來計劃繼續深挖模式價值，并穩步擴張。

記者：好的，謝謝彭總接受采訪。