我想先把交流交給寶馬，咱們主機(jī)廠，我想問主機(jī)廠一個問題，就是我們看到日本，主機(jī)廠通過了20年努力，把他經(jīng)銷商市場份額從39%又拉回到48%，提升了9個點(diǎn)，20年，當(dāng)然這9個點(diǎn)中間有4%是通過豐田使用第二品牌在后市場重新開辟的渠道，拉回來4個點(diǎn)，剩下拉回來5個點(diǎn)，這樣帶來啟示。

主機(jī)廠是不是應(yīng)該加大對4S店管理支持力度，包括配件降價(jià)，幫助經(jīng)銷商減少客戶流失。

首先感謝中國汽車流通協(xié)會給我們這樣一個機(jī)會，在座主機(jī)廠來的不多，至少臺上就有一個，所以感謝大家對寶馬的認(rèn)可。

首先我想回答楊老師這個問題，就是目前我們面臨最大問題就是客戶流失，4S店里面保留下來的客戶，從我們自己的初步的統(tǒng)計(jì)來算，大概也就是50%左右，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在寶馬的這個車齡還算比較短的，我們跟其他成熟市場比，我們寶馬的在中國市場平均車齡，只有四年多一點(diǎn)。德國市場已經(jīng)是十年多了，美國也有九年多，所以這個跟剛才楊老師說的數(shù)據(jù)是相吻合的。

所以對于我們來說，在目前相對還算比較高的客戶保持率，這個市場份額的情況下，依然面臨著一個很大的問題，就是客戶的流失。

這種客戶的流失主要體現(xiàn)在客戶是在短時(shí)期內(nèi)，流向獨(dú)立維修廠，以及新興起的各種各樣的售后服務(wù)的企業(yè)。所以作為主機(jī)廠來說，我們看到這一點(diǎn)能夠更多的是通過我們的這個一系列的政策強(qiáng)調(diào)，其實(shí)主要還是零件價(jià)格的調(diào)整。

我們在去年做了兩次大規(guī)模的零件的調(diào)整，今年的4月份也做了一次大規(guī)模的零件調(diào)整。零件價(jià)格調(diào)整涉及到的零件有4500多的零件，這個其中有85%都是快流件，所謂快流件就是客戶經(jīng)常會用到的一些零件，最大降幅降到40%，平均降幅25%左右。

我們希望通過這樣的一些措施，能夠增加4S店體系在市場上的價(jià)格上的競爭力。能夠更多的把客戶保留在4S店體系里面，通過這樣的一些措施，提高經(jīng)銷商的盈利能力，最終也提高廠家的零件市場份額，希望通過這樣措施能夠達(dá)到共贏，謝謝楊老師。

寶馬確實(shí)是今年降價(jià)，降價(jià)我們看到降不少，奔馳也降價(jià)。4S店太貴，街邊店太爛，街邊店太爛仍然保持這么高的流失率，究竟是中國客戶價(jià)格敏感度太高，還是原廠件價(jià)格太貴，我們想問問中國究竟高多少？

其實(shí)我覺得這個中國的零件和國外的零件，這個可比性不是很大，我認(rèn)為這個市場它的定價(jià)還是由本地市場它的供求關(guān)系，以及競爭態(tài)勢所造成的。

我們現(xiàn)在初步統(tǒng)計(jì)就是從去年我們跟平行進(jìn)口的價(jià)格相比的。那我們這個原廠件我們意識到比平行進(jìn)口件貴20%左右，我們做了這樣一個調(diào)整，平均降了20%到25%，希望我們的價(jià)格在這個市場上，至少在經(jīng)銷商采購渠道里面，我們跟平行進(jìn)口比我們是有競爭力的。

展總數(shù)據(jù)跟我們可能有點(diǎn)差異，我們?nèi)ツ甏蟾牌骄M(jìn)口寶馬件和奧迪件，大概平均在六五折，最多不超過七折，當(dāng)然我們也是選有優(yōu)勢的，不是整個來看。如果我們計(jì)算大概降15%到20%的話，我估計(jì)可能還有20%的差價(jià)。但是我是講全部是正規(guī)進(jìn)口，因?yàn)槲覀兒芏嗉瘓F(tuán)都已經(jīng)做這個事情。

我舉一個例子，比如說減振器，大概我們應(yīng)該在賣給客戶3400，3500左右，但是在后市場同一個工廠生產(chǎn)的另一個品牌件，同一個生產(chǎn)的件，大概在后市場應(yīng)該是400塊錢到600塊錢。那么這就帶來一個很大的差價(jià)，這個差價(jià)就導(dǎo)致到客戶的流失，實(shí)際上是今天后市場存活的原因，因?yàn)檫@么高價(jià)錢，尤其是推廣以后，會加大流失。所以我不知道寶馬今后還有沒有繼續(xù)降價(jià)的計(jì)劃？

其實(shí)這個價(jià)格，這個不是由主機(jī)廠，或者是哪一個環(huán)節(jié)來制訂的，我覺得這個價(jià)格真正的制訂者是市場，是由供需關(guān)系來決定的。

這一輪降價(jià)之后關(guān)注市場反饋，我們正式降價(jià)從4月1號開始，從過去一個多月時(shí)間，從過去來看，畢竟時(shí)間很短，不能完全看的很清楚，我們通過密切關(guān)注，也看這輪降價(jià)的市場反饋，如果說降的不到位的話，我們可能還得有進(jìn)一步的措施。至少我可以跟大家透露，就是我們從6月份開始，還有一輪的輔件的降價(jià)，我們4月份降的是零件，然后輔件就是一些改裝加裝的件，所以還會有，所以這個價(jià)格的調(diào)整，最終還是以市場能否接受為一個尺度。

太棒了。第三個問題我想問一下主機(jī)廠在獨(dú)立售后市場開2S店，開2S店提供主機(jī)廠第二個品牌滿足客戶需求，經(jīng)銷商集團(tuán)能否使用第二品牌？

我記得華晨寶馬售后副總裁曾經(jīng)講過，使用原廠配件，或者其他渠道配件，我們還是以客戶滿意度，質(zhì)量安全為核心訴求，我覺得這個是不是寶馬的觀點(diǎn)，經(jīng)銷商這樣做行不行？

楊老師提的關(guān)于第二品牌零件，實(shí)際上寶馬在這個方面，沒有開展第二品牌零件的業(yè)務(wù)，我們依然采用原廠零件的渠道。

對于經(jīng)銷商而言，他有采購的時(shí)候有多種選擇，一種是寶馬的原廠零件，另外也有一些其他渠道的，比如說我們剛才提到的平行進(jìn)口的零件。去年實(shí)際上這個量應(yīng)該也是不小的，甚至他還有其他的包括零件生產(chǎn)商這些零件，這個情況我們都很清楚，對于我們來說呢，我們是說能夠通過我們的市場化行為，能夠通過零件的降價(jià)，能夠加速我們的物流的服務(wù)。甚至我們還提出了對經(jīng)銷商提出零件庫存的，死庫存回購政策，通過這些市場化的行為，能夠更好的服務(wù)于與經(jīng)銷商，能夠在經(jīng)銷商渠道里面零件供應(yīng)的市場份額，我們并不強(qiáng)制要求經(jīng)銷商一定要采購這個原廠配件，經(jīng)銷商采購時(shí)候有選擇的，我們對自己的原廠零件的質(zhì)量和服務(wù)，有信心的，希望我們的努力能夠贏得更多的市場份額。

現(xiàn)實(shí)的狀況，我們把零部件任務(wù)指標(biāo)，跟各種返利獎勵政策掛在一起了，各個經(jīng)銷商集團(tuán)和4S店反映頭疼，一定要想辦法滿足這個配件任務(wù)，是大家心里的痛。這也是導(dǎo)致的一個客戶流失的原因，所以我不知道主機(jī)廠有沒有可能把下達(dá)任務(wù)的辦法改成這種考核客戶滿足率的這種要求，這樣是不是更合理？

其實(shí)今年在零件庫存管理上，我們已經(jīng)出了很多的措施，一方面是降價(jià)，另一方面幫助經(jīng)銷商降庫存。從整個寶馬經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)率來說，從去年的五點(diǎn)幾的周轉(zhuǎn)率降到7%了，同時(shí)經(jīng)銷商滿足率在這種情況下并沒有下降，我們采取的措施是訂貨的一些流程。對于經(jīng)銷商而言以前都是憑著零件的一些經(jīng)驗(yàn)來訂貨，從去年開始推了一個系統(tǒng)，這個系統(tǒng)是根據(jù)以往的這些快零件供應(yīng)的情況，訂零件的合理性。

另外對于經(jīng)銷商的一些超期庫存，我們有回購的政策，可以幫助經(jīng)銷商合理降低零件死庫存的比例，所以通過這樣的一些措施，能夠讓經(jīng)銷商的零件，庫存更加合理。與此同時(shí)我們也取消了零件的一些跟整車相關(guān)聯(lián)的一些考核的整個指標(biāo)，以前是說你必須要完成零件，然后才能整車的目標(biāo)達(dá)成，才能拿一些獎勵，今年我們是取消了這些要求。

太好了，寶馬中國取消整車返利的掛鉤，這是很大的松綁。我倒期待著寶馬能夠推出第二個指標(biāo)，就是合理的庫存度，把庫存度和死庫存作為一個好的目標(biāo)，幫助經(jīng)銷商集團(tuán)把零部件流動起來，減少死庫存，這樣的話把經(jīng)銷商在這方面的痛點(diǎn)徹底解決了。謝謝寶馬，謝謝展總。