12月3日，由中國汽車流通協會主辦的“2021中國汽車流通行業年會（博覽會）”在海口國際會議中心隆重舉辦。作為本次大會的特色亮點和重要組成部分，大會國際圓桌會議同期舉行。

受全球范圍內的疫情影響，本次國際圓桌會議使用視頻形式云上進行，中國、歐盟、美國、法國、德國、澳大利亞、日本、意大利等國家和地區的行業領導者通過視頻形式對大會的成功召開致以問候和祝福，共同聚焦汽車新銷售模式，為行業發展注入國際觀點。

2021中國汽車流通行業年會國際圓桌會議

各國行業領袖熱議新銷售模式：要對經銷商公平

無論在中國還是在世界，經銷商作為汽車行業發展中必不可少的一環，一直有著極其重要的地位。而近年來，隨著直銷、代理等新型銷售模式的不斷涌現和快速發展，傳統經銷商體系遭到沖擊。汽車新銷售模式也在全球范圍內成為行業共同探討的熱議話題。

“在澳大利亞，主機廠一直嘗試著不同的銷售模式，但成功的有限”澳大利亞汽車經銷商協會首席執行官詹姆斯·沃特曼（James Voortman）在大會國際環節中表示。主機廠出于提高自身利潤率、推進數字平臺交易、跟客戶直接建立聯系等目的，不斷嘗試新銷售模式。

澳大利亞汽車經銷商協會首席執行官 詹姆斯·沃特曼（James Voortman）

本田汽車就在澳大利亞市場第一個嘗試了新銷售模式轉型，此舉不僅沒有促進銷售額的回升，反而導致業績繼續下降。

此外，主機廠在銷售模式上的轉變會導致經銷商投資回報率降低，無法合理回收已經在人員、場地上發生的投入，嚴重損害經銷商的利益，但通常沒有相應的補償政策。對此，沃特曼先生表示“由于經銷商在前期推廣產品和建立客戶網絡方面投資巨大，在改變銷售模式后，經銷商應得到公平的補償。”

日本汽車經銷商協會會長加藤和夫（Kazuo KATO）也對新銷售模式下經銷商所面臨的挑戰表示擔憂，“日本也出現了廠家開始在線銷售新車的新動向，日后除銷售環節的試乘、供貨的功能以外，（經銷商）的其他職能會逐漸較少、獲取顧客信息的主導權也將轉移到廠家方等等”，另外他還提到“今后一旦OTA（空中下載技術 Over-the-Air Technology）實現普及，日常維修保養行業的收入會減少、經銷商與顧客溝通交流的機會也會減少”。

日本汽車經銷商協會會長 加藤和夫（Kazuo KATO）

實際上，不僅是澳大利亞和日本，隨著汽車行業的變革，汽車新銷售模式在全球多個國家都受到了強烈關注，各大主機廠紛紛開始探索自家的新銷售模式。

呼吁立法與政府介入，建立新銷售模式下廠商與經銷商的平等關系

在經銷商體系的發展史上，汽車經銷商和廠商可謂是同舟共濟多年，而隨著新銷售模式的發展，廠商與經銷商本就微妙的關系開始悄無聲息的變化，互惠互利的平等關系也似乎不再穩定。在在本次國際環節中，法國汽車經銷商協會會長弗朗西斯·巴塞洛姆（Francis Bartholome?）敏銳察覺到此變化，并就此發表演講。他對經銷商與廠商之間關系的日益失衡感到擔憂，并認為主機廠與其銷售網絡之間合同關系的不對等在日益加劇，奧地利反壟斷法院對標致的處罰就是例證。

法國汽車經銷商協會會長 弗朗西斯·巴塞洛姆（Francis Bartholome?）

在2020年2月，奧地利反壟斷法院對標致進行了處罰判決，判決禁止標致通過設定無法達成的銷售目標變相降低經銷商合理返利的做法。奧地利法院特別譴責了這類導致經銷商的大部分利潤嚴重依賴于不對等、不透明條件的合同結構，認為這種結構已經構成了對經濟依賴的濫用。

此外，巴塞洛姆先生也表示，法國汽車經銷商協會也在向歐盟委員會建議，通過立法為業務開展提供對等條件保障，限制主機廠不符合合理競爭原則的直銷行為、明確授權收集用戶數據的法律框架、消除主機廠與經銷商在客戶數據問題上的分歧、并對主機廠要求經銷商長期高額投資的標準重新進行審查。

Quintegia的總裁盧卡·蒙塔格納（Luca Montagner）也帶來了來自意大利的觀點。他們認為新銷售模式“只有在汽車產量低于客戶需求時才能奏效，而且它不能保證目前對客戶的服務滲透率”，并表示需要明確的指示和確定的時間來深入分析和構建一個新的系統。

意大利Quintegia總裁 盧卡·蒙塔格納（Luca Montagner）

包括法國、德國在內的多國協會也都認為應當重視經銷商的重要角色，并借助立法或政府力量予以保護其合理權益，保證新銷售模式下的廠商與經銷商的平等關系，以更好發揮經銷商作為本地消費系統、專業知識系統、區域發展的參與者、環境轉型的參與者等角色在地區經濟發展中的作用。

未來銷售模式多元化，授權經銷商模式仍將發揮顯著作用

隨著全球疫情的持續影響，加之雙碳、缺芯、供應鏈緊張等不利因素的輪番出現，汽車行業發展可謂是挑戰不斷。直接面對挑戰并承受最多壓力的無疑是處于汽車流通行業鏈條第一線的經銷商們。但銷售模式多元化趨勢的不斷升溫，然而各大廠商擬推行的新銷售模式，在一定程度上與現有經銷商的合理權益存在抵觸。

對此，美國汽車經銷商協會輪值會長保羅·瓦爾澤（Paul Walser）帶來了他的看法。作為在重重挑戰中依然保持良好行業發展態勢的美國市場，瓦爾澤先生認為經銷商體系功不可沒，雖然今年出現了很多威脅行業發展的阻礙和困難，例如供給不足、主機廠產能下降甚至中斷、經銷商庫存短缺以及美國安全健康法規的不斷完善。但“面對這一切，我們在全美的16500家經銷商仍能繼續保持客戶交易和員工工作的安全穩定。”他為在諸多發展阻礙和困難下表現出強大韌性的經銷商們感到自豪。

美國汽車經銷商協會輪值會長 保羅·瓦爾澤（Paul Walser）

“我們的特許經銷商模式經受了超過100個年頭的時間檢驗。在蕭條年代，在特許經銷商體系飽嘗爭議的時期，在我們從未預見過的全球性新冠疫情期間，這種經營模式仍然保持著強勁的發展勢頭”。

他強調，現在的美國汽車經銷商協會比以往任何時候都更愿意加強對特許經銷商體系的支持。并認為美國經銷商經歷了所有的動蕩和變革后，會比以往的任何時候都更強大。

“唯有團結一致方能攜手向前”

新銷售模式并不是近年來才首次產生，事實上在某些國家，新銷售模式一直存在并正常運營，德國就是如此。德國汽車經銷商協會執行董事安婕·沃特曼（Antje Woltermann）表示，問題其實不在于經銷商模式或代理商模式，問題是這些銷售體系的具體條款。主機廠經常試圖改變條款的細節，讓經銷商處于不利地位。這需要相關監管部門和歐盟委員會的幫助和各國之間的行業交流，安婕女士在他的分享中呼吁，“只有團結一致，我們才能攜手向前！”。

德國汽車經銷商協會執行董事 安婕·沃特曼（Antje Woltermann）

歐洲汽車貿易及服務理事會會長莊莎·赫倫施密特（Jean-Charles Herrenschmidt）也表示，如果沒有交流與聯系，將很難應對面臨的變化與挑戰。“我相信，如果我們能接受未知的變化，聽取其他人的不同意見與看法，樂于分享，那我們將無所不能，所向披靡”。

歐洲汽車貿易及服務理事會會長 莊莎·赫倫施密特（Jean-Charles Herrenschmidt）

中國汽車流通協會：踴躍參與探討，致力公平共贏

早在今年9月的第一屆歐盟國際汽車流通論壇上，新汽車銷售模式就作為重點議題引發與會各方的激烈討論。中國汽車流通協會會長沈進軍先生也就此發表重要講話。

中國汽車流通協會會長 沈進軍

沈進軍指出，未來五年，經銷商在業態環境、經營模式等方面，都將面臨極大的轉變，有一些變化甚至是根本的、顛覆的，直銷模式是諸多變化中最為關鍵的。“在中國，《汽車銷售管理辦法》明文規定，現有經銷商網絡的廠商，必須和經銷商經過探討并形成一致意見，才能直接銷售車輛給消費者”。

在海口年會中，商務部消費促進司汽車流通處調研員宋英杰表示：從汽車流通模式來看，授權銷售仍是汽車銷售的主渠道，汽車電商、直營等非授權銷售也不斷發展，其影響無疑有積極的一面，促進了汽車市場競爭、提升汽車流通效率；“同時，我們也非常關注，模式變化帶來的其他方面影響，希望模式創新盡量給汽車市場各參與方帶來共贏，使廠商關系更加和諧，各方應嚴格遵守《汽車銷售管辦法》等法律法規，避免任何一方不合理地利用優勢地位，傷害其它相關方的利益。”

沈進軍會長在本次會議中重申了對于新銷售模式的重視態度，他表示：中國汽車流通協會對于經營模式的探討，一直保持開放的態度，并積極地探索對消費者、經銷商、廠家等主體有益的、可持續發展的模式。

協會將積極、踴躍地參與到國際國內關于新銷售模式的探討中。在銷售模式多元化的趨勢下，廠家應該本著誠信、公平原則，秉承誠懇、開放的態度，與與全體經銷商共同協商，充分溝通。協會反對任何罔顧合作者利益、只考慮一方自身利益最大化的行為。

面對全球范圍內的行業轉型與市場挑戰，大會國際環節為各國行業經驗的交流提供了一個高質量平臺，各國代表對汽車新銷售模式的深入探討引起與會嘉賓和參會成員的一致關注與好評。在未來，中國汽車流通協會將繼續秉持發展理念、踐行行業責任，與全球同行業伙伴一道，直面挑戰，為新格局、新機遇、新挑戰下的汽車行業發展全力以赴。