2021年12月2-3日，中國汽車流通行業年會暨博覽會在海口成功召開。期間，3日下午召開了汽車經銷商集團數字化轉型專題論壇。

隨著汽車經銷商的逐步發展，離不開數字化管理和應用對經銷商集團的助力服務，往往通過物聯網、大數據分析等功能，為經銷商提供用戶信息管理、銷售流程管理、售后精準服務等，幫助4s店提質增效，做好精細化管理。

中國汽車流通協會會員部主任 文思婧女士表示：“越來越多的經銷商意識到，隨著新能源車占比不斷提高，渠道模式的變革，消費者需求的日益多元化，加快數字化轉型的進程，抓住經銷商真正的核心資產和核心競爭力——客戶資源，才能使得在大浪淘沙的環境中生存下來。” 對此，文思婧主任通過對中國汽車流通協會百強經銷商進行調研，并發布《經銷商集團數字化轉型調查報告》。

企業數字化的轉型戰略。調研顯示，90%以上的企業已經開始進行數字化轉型，從2008年開始部署。有人認為是上幾套系統，有的認為要上數據中臺，有的認為是多元化營銷手段。

從信息化建設的角度看。2008年開始的集團的意識非常前面，同時可以清晰的看出來2019、2020兩年企業做數字化轉型的增速非常明顯，尤其是疫情催化下的2020年達到巔峰。按照企業規模來看，百億以上的汽車經銷商是最強。

汽車經銷商集團對范圍關注點不同。主要關于運營、管理、業務流程的企業占到20%以上，所謂的商業模式的創新，也就是做數據化轉型的終極目標，目前大多數經銷商集團的數據化基礎需要一段時間的沉淀，但是也反映出對數字化轉型推動商業化的轉變欠缺思考。從這次調研結果來看，經銷商集團的戰略目標聚焦于當下的降本增效，提升運營效率，整體從企業內部的角度看待這個問題，是從內到外的視角。

協會調研數據顯示，目前只有13.6%的企業做到數字化的戰略，上升到企業的全局戰略的核心，大部分企業還是數字化為戰略做服務。而還有10.61%的企業沒有制定明確的數字化戰略，除了資金、人力、時間等投入的考量之外，專業人才的欠缺也是比較大的挑戰。

經銷商集團數字化人才的情況。企業數字化是自上而下的一把手工程，從用戶思維出發，需要重塑銷售的業務鏈條，打破原來的利益分配機制，不是一個新興化部門就可以做到，需要集團牽頭讓全集團參與進來。但是實際落地過程中只有46%的企業是由負責人親自推動數字化戰略落地，部分企業負責人還停留在觀望的階段。

信息化部門目前是在數字化轉型的落地過程中扮演非常關鍵角色，從數據調研顯示看出，35%的集團由部門主導，已經成立專署的團隊，15%的經銷商集團成立獨立的數字化的子公司，反映出未來數字化轉型組織建設的新思路和新方法。專業的數字化人才的欠缺也是經銷商集團困擾推進數字化轉型的關鍵挑戰之一，集中反映在專業的數字化項目管理，客戶運營，市場運營等方面的人才比較欠缺。

既然缺乏人才就想辦法培養，調研發現數字化能力是在于關鍵思維和方法論的借鑒，針對需求顯示，企業迫切需要引入數據構架、數據意識與文化、團隊培養等培訓指導。

從數字化的技術情況看。目前有3%的企業只有OA比較少量的業務系統，大部分的經銷商的基礎信息化建設尚未完成，只有10%的企業能做到信息互通。39%的企業完成業財一體化，近30%的企業搭建業務中臺，整體還有很多工作需要落實。經銷商具備的基礎信息化的結構來看，更多還是聚焦在ERP的服務內部的運營管理系統，不到20%的集團具備發展完善的用戶數據平臺和面向市場的社交化用戶互動平臺。

還有14%的集團具備完整的信息化自主研發的能力，這樣的集團在數字化轉型過程中，還是有比較明顯的優勢。

報告顯示，在內部業務效率提升方面主要集中在支付方面。這是在SaaS平臺的選擇，目前對SaaS平臺的選擇比較分散，對于SaaS的建設在不斷提升中，從原來邊緣化的業務，現在逐漸滲透到一些核心的業務領域。云端的SaaS是未來企業數字化轉型比較重要的方向和趨勢，但是也為數字化打通，數據交付帶來一定的難度和挑戰。

以往的經銷商信息化系統主要是解決內部的業務信息化管理問題，階段性的完成信息化建設，之后就各個系統各自為政，在數字化轉型的今天要求企業不缺乏基礎信息化建設的能力，而是缺乏站在整體全局觀看數字化建設的規劃和能力。

經銷商近五年數字化轉型投入。整體來看百強經銷商集團近五年平均的數字化轉型投入金額是100萬到500萬，接近三分之一的經銷商集團年投入不足300萬，目前大概是千份之一左右，整體偏低。

按照集團的收入規模做一個劃分，按照集團規模做一個對比，收益是百億以上的集團，年投入是100-500萬之間，這個量級比較集中，500萬以上占到30%，再看看4S單店，平均的金額投入是30萬以內，10萬以下超過了三份之一。在收入規模下的經銷商集團的平均投入其實不太均衡，個體差異比較大。

再分析銷售額從10億到100億規模的經銷商集團量級。年投入500萬以上只有12%，一半的集團年投入都是100-500萬之間，單店的投入金額是10-30萬，10萬投入占三份之一。投入產出第五，數字化績效的情況，這次調研顯示，認為總銷售額明顯增長，市場份額明顯增長的集團只占到10%，加速拓寬企業的邊界，提升行業的影響力占到20%左右。效果提升最明顯還是在客戶響應速度方面，客戶響應速度明顯提升超過30%，但是也可以看到客戶的響應能力雖然提升了，但是沒有真正轉化為銷售收入，這一點需要重點思考。還有客戶轉化率的問題。

數字化績效的情況分析。這次調研顯示，認為總銷售額明顯增長，市場份額明顯增長的集團只占到10%，加速拓寬企業的邊界，提升行業的影響力占到20%左右。效果提升最明顯還是在客戶響應速度方面，客戶響應速度明顯提升超過30%，但是也可以看到客戶的響應能力雖然提升了，但是沒有真正轉化為銷售收入。

對于數字化運營方面的改善效果。數字化運營對于企業溝通、決策的提升，內部的協作，還有整體業務流程的規劃、客戶體驗的提升、風控能力提升幾個方面都有明顯的改善。但是運營成本目前來看，調研顯示，成本沒有明顯的下降，運營成本還是有極大的優化空間。如果用1-5分來打分的話，來評價整個團隊對數據的利用效果，1分最低，5分最高，結果顯示最數據的利用僅限于日常的層面，對于行業的機會和戰略的支撐方面還是比較薄弱。

通過以上調研報告發布，可以看出經銷商集團數字化轉型的核心是用戶思維，再加上高層的重視，人才的配備，資金投入三要素。

也希望并建議經銷商集團企業以后還需要通過數字化轉型提升整體業務的管理、協同、戰略，以及商業模式方面的能力，助力企業健康發展。