隨著汽車市場從增量市場存量市場轉化，對于新車經銷商來說，單純通過新車銷售獲取利潤支撐企業發展已經成為過去時，二手車業務已經逐步成為經銷商擴大新車銷售的重要途徑以及新的利潤增長點。美國汽車經銷商通過數十年的發展驗證了二手車業務在汽車經銷店業務鏈中的重要性以及盈利性。

第一，什么樣的置換車做批售。美國美國汽車經銷商每銷售100臺新車，約80臺為置換車輛，這也是新車經銷商最直接的二手車車源渠道。在這80臺置換車源中，約有60臺為同品車輛，有20臺為非本品車源，傳統的做法是把這20臺非本品車源通過線上線下拍賣、經銷商間置換等方式將非本品車輛批發銷售出去。

第二，二手車零售重品質。接下來將對這60臺同品車進行整備并進行銷售。在美國同行中有這么一句話，“有三種方式能夠了解二手車銷售是盈利還是虧損，多少錢購入，多少錢賣出及整備費用多少錢”。在美國整備車輛一般花費幾百美金不等，包括清洗車輛外觀、內飾、更換輪胎、車面簡單維修及發動機維護等。這些車輛也將在新車經銷商門店二手車展區進行銷售。在過去的20年中，新車經銷商也不斷地升級改造其二手車展廳，尤其在二手車連鎖店CarMax進入二手車行業后，新車經銷商更加注重車況及客戶服務。

第三，怎樣提升舊新比。新車經銷商的目標為新車與二手車銷售比達到1:1，理由很簡單，毛利率遠比新車高。假設新車銷售均價為4萬美金一臺，二手車為2萬美金一臺，但二手車利潤率卻是新車的兩倍。那么如何從60臺車源提高到100臺車源呢？其中有幾個方式，首先，經銷商會與其他品牌經銷商處置換回本品車源（所謂品牌對換）。其次，采購員也會從拍賣渠道及個人賣家渠道收購本品車源并在經銷商網站主頁發布收購廣告，從而力爭達到銷售比1:1的目標，畢竟品牌經銷商對自己所經營的品牌最了解也最專業。

第四，美國稅收政策鼓勵二手車置換。在美國大部分州施行消費稅差額征收制度。當消費者購買新車并置換舊車時，消費者僅需交納新車與舊車之間差額部分的消費稅。也就是新車出售價格減去二手車置換價格的差額進行征收，在大大減少消費者應繳賦稅的同時使新車經銷商置換率大幅提高。售后金融服務為新車經銷商利潤率的提高也提供了較大的支持，這其中一部分來自新車貸款，另一部分來自于二手車售后維修預付服務解決方案。

第五，CarMax改變了美國新車經銷商銷售二手車的觀念。我們來舉一個可能比較極端的例子。在美國，很長時間以來二手車給人的印象都是相對低收入人群的選擇，二手車市場魚龍混雜，如果你選擇購買二手車很大概率你會被騙。富人只選擇購買新車，如果你經營二手車業務，你也被視為二等經銷商，不被新車經銷商群體所看好。因為新車經銷商是體面而又上檔次的職業。但當CarMax二手車品牌連鎖店出現后，為二手車行業提出新的觀念，二手車同樣可以被富人接受。CarMax建造標準統一的門店，精美的裝修環境，精致的車況，一口價銷售并提供無理由退款等服務改變了二手車在人們心中的印象。二手車相對更高的利潤，使新車經銷商看到商機，并越發重視二手車銷售。二手車也越發透明，信譽也日漸增強。2000年新車經銷商新車銷售量與二手車銷售比約為2:1，到2020年基本達到了1:1。在美國，新車年銷量約為1600-1700萬輛，而二手車約為4000萬輛，如此大的市場新車經銷商一定會占有一席之地。

無論是新車經銷商還是二手車經銷商，同樣都是為市場、為消費者服務。良性的市場發展，良好的市場環境必將為消費者帶來更有利的消費環境，同時也為經銷商們帶來更高的利潤空間。

我國二手車市場已經進入快速發展周期，新車經銷商開展二手車置換已經成為行業共識。如何更高效的推動市場公平、公正、透明有序的發展也是我們所面對的課題。中國汽車流通協會將一如既往的為推動二手車行業發展而努力。