以下文章來源于SG Auto汽車經營與服務 ，作者SG Auto
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本文關于德國二手車的相關數據來自于2020德國DAT報告。該報告針對2019年德國二手車交易情況以及和二手車交易相關的數據，從不同的角度，包括購車流程、評判標準、市場占有率、交易滿意度、購車價格以及汽車金融等因素進行了分析。
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2019年德國新車銷量為3,607,258輛，二手車銷量為7,195,437輛，總計為10,802,695輛。其中新車交易量高于2018年的344萬輛，二手車銷量比2018年略高。在購買一輛汽車時，消費者必須要選擇是購買新車還是購買二手車。據DAT的數據顯示，在二手車買家中，有14%的人之前購買的是新車，而新車買家中，有34%的人之前購買的是二手車。
多年來，互聯網在信息收集過程中一直發(fā)揮著基本作用，有20%的二手車是在沒有互聯網幫助的情況下購買的。如果向二手車購買者特別詢問經銷商和制造商網站的重要性，則經銷商的網站仍然是第三大在線來源，占22%，而用于二手車采購的制造商/進口商的網站盡管有很多活動，但尚未與購買新車一樣，占比為11%。在收集信息的過程中，有69%的二手車購買者在通常的在線平臺上瀏覽，以大致了解報價。該值略高于上一年的水平（63%）。與2018年相比，谷歌搜索量顯著增加（從36%增至42%）。社交媒體似乎在越來越多地影響購車，也越來越多地獲得重視。
本頁顯示了互聯網在購買汽車中的作用。根據在線研究，有29%的人聯系了更廣泛地區(qū)的經銷商，有15%的人改變了曾經選擇的汽車公司。五分之一的人由于互聯網選擇了二手車，或更換了品牌或車型。
在所有二手車買家中，有98%可以訪問互聯網，其中83%在購買過程中使用互聯網上獲得的信息，其中84%使用了二手車在線平臺，有40%的人在互聯網平臺上找到并購買車輛。在所有購車者中，有28%實際上是在網上購買二手車的。
購買二手車時，哪些因素重要？這個問題在有關購車的討論中起著重要作用。上圖列出了買方分類的21條標準。評分從1個“非常重要”（11個響應）到2個“重要”（10個響應），3個“不太重要”到4個“不重要”（無響應）。基本上，所有標準都被認定為“非常重要”和“重要”。其中車輛可靠性、購買價格和無事故被認為是影響購車最重要的三個因素。還有其他八個因素也被認定為“非常重要”。需要強調的是，“無事故”標準對于所有二手車購買者來說都很重要，但是，這里也適用于以下條件：買家越年輕，車輛越老，確保二手車不會發(fā)生事故就越不重要。盡管對機動車環(huán)保的討論一直在進行，但人們不得不說：環(huán)境友好性（明確要求排放CO2）再次排名第16位（2.35級）。與往年相比，它的重要性有所提高，但它不是十分靠前。
“在購買過程中是否進行了一個或多個試駕？”86%的二手車購買者表示肯定。上圖顯示，在品牌經銷商處購車的客戶有91%會試駕，在獨立經銷商處購車的客戶有90%會試駕。在私人交易中，有77%的候車者認為應該試駕。在所有車主中，有84%認為在購買二手車之前對二手車的技術狀況進行中立檢查是明智的。
以上為購車者支付試駕的意愿。有15%的人會為此付費，并且愿意為試駕支付36歐元。消費者購買的二手車平均車齡為6.2年，平均排量為1.6升，平均里程為73,080公里，與上一年相比，它們更年輕，駕駛更少，機動性更高。當年車輛的比例也比2018年增加了11%。令人驚訝的是，從品牌經銷商處購買的汽車比上一年少了六個月，平均年齡為四年。相反，相當老舊的汽車在私人市場上交易。
在二手車市場占有率分析中，我們看到品牌經銷商占2019年二手車銷量的46%，而獨立的非品牌經銷商將其份額提高到21%（與柴油危機之前的年份一樣）。所有二手車中有三分之一在私人市場上交易。
從品牌經銷商那里購買的低齡車輛明顯偏多，這一事實也反映在按年齡段劃分的二手車總體分布中。對于6年以上的車輛，品牌零售只占15%（2018：22%），私人市場達到59%（2018：52%）。在3到6年的車齡段中，品牌經銷商的份額從2018年的52%下降到44%，而獨立經銷商的份額從14%顯著增加到26%。品牌經銷商的主導地位在3年以下的車輛中非常明顯，占比達到77%，而私人交易的占比只有11%。
有30%的購車客戶從品牌經銷處購車之后，又在同一家重復購買。獨立經銷商的客戶中有12%會成為二次購車客戶。在經銷商是否熱情向最終消費者提供建議并展示其他選擇方面，品牌經銷商的占比（81%）也比獨立經銷商（57%）高得多。此外，有89%的品牌經銷商買家表示，他們認為自己收到了最好的報價。在獨立經銷商中，這一比率為70%。74%的買家在品牌經銷商購車時使用了配件或其他服務，在獨立經銷商中這一比例為23%。來自品牌經銷商的“重復購買”也很明確：64%的買家將從品牌零售商那里購買下一輛二手車或新車。對于獨立經銷商而言，這一比例為48%。在線下和線方面，在2019年交易的二手車中，購車者與品牌經商平均發(fā)生了2.7次聯系，撥打或發(fā)送了2.3次電話或電子郵件；而購車者與獨立經銷商平均發(fā)生了2.3次聯系，但撥打或發(fā)送了2.8次電話或電子郵件。
買家在選擇經銷商時，在決定支持或反對汽車公司時，有若干個因素在起作用。報告中列出了影響買家購車的因素。受訪者應使用量表來表明不同方面對他們的重要性。評分范圍從1個“非常重要”到2個“重要”到3個“不太重要”和4個“不重要”。
這里顯示了與品牌經銷商和獨立經銷商相關的13個因素，并按購車者的評級排序。相應的平均等級顯示了2019年買家的要求，所有的響應只發(fā)生在“非常重要”和“重要”中，“不太重要”或“不重要”均無響應。無論是品牌經銷商還是獨立經銷商，其中車況、價值和試駕都位列重要性的前三甲，這幾個因素在購買過程中起著至關重要的作用。對于與品牌經銷商進行交易的買家而言，經銷商的良好聲譽似乎比對獨立經銷商而言更為重要。在品牌經銷商處發(fā)生的二手車交易中，13個因素里有11個都被買家認為是非常重要的因素；而在獨立經銷商處發(fā)生的二手車交易中，13個因素里有9個被買家認為是非常重要的因素。
在影響購車的具體因素中，除了對購買時重要性的評估之外，受訪者還需要將在品牌經銷商、獨立經銷商和私人市場購車的18個影響因素按照交易中的重要性進行排序。在品牌經銷商中，車況、價格和裝飾是影響購車最重要的三個因素；在獨立經銷商中，車況、價格和試駕是影響購車最重要的三個因素；在私人交易中，車況、價格和裝飾是影響購車最重要的三個因素。其中部分因素在各個購車地點之間存在非常明顯的差異。比如親戚或熟人的推薦，對于在品牌經銷商和獨立經銷商處購車的買家來說都不算重要的因素，但對于私人市場卻交易來說是比較重要的（列第8位），而對于私人市場購買者而言，互聯網廣告（列第6位）重要性比在品牌經銷商和獨立經銷商處的購車者來說高得多。
在二手車交易的滿意度方面，當被問到“您對購車的經銷商有多滿意/您總體上滿意嗎？”二手車買家可以在非常滿意、很滿意、滿意、根本不滿意之間進行選擇。總的來說，這非常明確，交易的滿意度很高，不滿意（如果有）的百分比僅個位數。
以上為二手車的購車均價。2019年購車者的投資意愿增強，二手車價格始終基于實際交易價格，即包含增值稅的購買價格，二手車平均價格已升至歷史新高（12,470歐元），其中包括與購買車齡更低的汽車和更高的SUV配額有關。自2010年以來，二手車平均交易價格平均已從8,790歐元上漲至12,470歐元，上漲了42.3%。
在品牌授權經銷商交易中，購車者為二手車支付的平均價格為16,470歐元，比上一年增加了6%。品牌授權經銷商售出的汽車平均使用了4年，比上一年少了6個月。獨立經銷商的增長更為明顯，能夠以近10,000歐元（9,780歐元）的平均價格出售車輛，增加了24%。私人市場的購車成交均價也比上年更高，在2019年是8,530歐元，比2018年的7,730歐元的價格高出10%。
在所有成交的二手車中，有15%是以5,000歐元以下的價格成交；5,000歐元以下的“入門級”二手車中，有29%是在私人市場成交的，20%是在獨立經銷商處成交，有3%是在品牌經銷商處成交。低于10,000歐元成交的二手車占總成交量的44%。
2019年，20%的二手車購買者稱自己對品牌絕對忠誠，有47%的人在兩個或三個品牌之間切換，有33%的人表示他們不關心該品牌。有34%的購車者優(yōu)先考慮的是車輛的價格，然后才考慮車型，這組買家以8,800歐元的均價購車；另外66%的購車者優(yōu)先考慮的是車型，然后是價格，這組買家以14,410歐元的均價購車。在品牌經銷商這里購車的買家，76%優(yōu)先專注于車型，24%優(yōu)先專注于價格；在獨立經銷商處購車的買家，57%優(yōu)先專注車型，43%優(yōu)先專注價格；在私人交易中，56%專注于車型，44%專注于價格。
在德國，女性買家的平均購車價格為10,040歐元；男性買家的平均購車價格為13,980歐元。其中，德國品牌二手車的平均購車價格為13,430歐元，德國豪華品牌的二手車平均購車價格為18,300歐元，來自進口品牌的二手車平均購車價格為10,730歐元。首次購買二手車的人平均要支付6,880歐元，置換購車的買家平均購車價格為13,910歐元，購買第二輛或第三輛車的平均購車價格為12,240歐元。
在德國交易的所有二手車中，58%的買家采用的全款購車方式，41%的買家采用部分或全部金融的方式（其中34%為部分金融），略低于2018年的45%；只有1%采用的是租賃的方式。
質保是一種自愿的質量保證，經銷商可以提供一定期限或里程的質保服務。2019年售出的二手車中，平均52%的車輛帶有質保，48%的車輛無質保。品牌經銷商售出的二手車中，89%是帶有質保的，11%無質保；獨立經銷商售出的二手車中，41%帶有質保，59%無質保；私人交易的情況相反，僅7%的車輛有質保，93%無質保。私人市場質保占比偏低的原因可以解釋為，在那里交易的車輛明顯比經銷商處交易的車輛更舊，因此通常不再有任何擔保保護。當受訪者被問及“是否愿意為有擔保的二手車支付更多費用？如果是，愿意支付多少錢？“同意這一說法的人（27%）平均給了277歐元。在2019年德國機動車保險中，除了機動車輛責任險外，所有二手車購買者中有49%參加了全面綜合保險，還有41%選擇了部分綜合保險。購車者表示，全面保險的年度費用為712歐元，每年為部分保險支付516歐元。平均而言，每個二手車購買者在汽車保險上花費612歐元。
